عرض التجارة الفردية. كيفية إنشاء عرض بيع فريد من نوعه؟ مثال

يعد غياب USP بمثابة حزن كبير للأعمال. أنظر إلى هذه المواقع:

وبصرف النظر عن التصميم، فهي لا تختلف عمليا عن بعضها البعض - الأسعار المنخفضة والجودة العالية والتركيب السريع. إنه لأمر مؤسف بالنسبة للأشخاص الذين يرغبون في طلب الأسقف المعلقة - سيتعين عليهم قضاء أكثر من ساعة في الخوض في غابة المواقع المستنسخة للعثور على خيار مفيد.

ولذلك، يجب أن يكون هناك شيء يجعل الأعمال التجارية متميزة عن الآخرين - وهو عرض بيع فريد من نوعه. وهذا ما سيجعل المنافسين يخشونك كالنار، وفي كثير من الأحيان يختار العملاء المحتملون لصالحك.

بالمناسبة، قد تكون أسعاره أعلى قليلاً من أسعار الشركات الأخرى: إذا عرضت على المشتري منتجًا يحل مشاكله، فسيكون على استعداد لدفع المزيد مقابل ذلك.

لا يوجد سوى ثلاث "لكن" - يعمل USP إذا كان:

• فريد- المنافسون لا يقدمون ذلك؛
• محدد- يفهم المستخدم على الفور ما نتحدث عنه؛
• قيّم- يرى العميل المحتمل مصلحته.

في عام 2014، قدمنا ​​​​سيناريو عامًا يمكنك من خلاله إنشاء USP. سنشارك اليوم صيغًا جديدة وأمثلة عملية لتسهيل التوصل إلى جملة أو إبرازها.

من أين نبدأ؟

نحن نحلل الجمهور المستهدف.ما هو جيد للصياد المتعطش لا يناسب امرأة شابة في إجازة أمومة. لذلك، يجب أن يبدأ تطوير USP بالتعرف على الجمهور المستهدف - ما الذي يقلق عملائك المحتملين، ما هي المشاكل والاهتمامات التي لديهم؟

مثال:لنفترض أنك بحاجة إلى التوصل إلى USP لمتجر للسلع المنزلية عبر الإنترنت. في أغلب الأحيان، تشتري النساء المواد الكيميائية المنزلية والأطباق والديكور وأشياء أخرى. أولئك الذين ليس لديهم الوقت سيطلبون كل هذا عبر الإنترنت - مما يعني أن جمهورك الرئيسي هو النساء العاملات الذين تتراوح أعمارهم بين 25 إلى 45 عامًا. ما الذي قد يثير اهتمامهم؟ من المؤكد أنهم سيحبون ذلك إذا قمت بتسليم البضائع بسرعة وبشكل مجاني. ولذلك، فإن USP الجيد هو "التوصيل المجاني داخل إيركوتسك خلال ساعتين."



عرض جيد جدا ولكن يمكن تقويتها - اكتب مدى سرعة تسليم الطلب أو الإشارة إلى أن التسليم يتم على مدار 24 ساعة في اليوم.

الصخور تحت الماء

تذكر: الجمهور المستهدف لا يقتصر فقط على الجنس والعمر ومستوى الدخل وغيرها من المعالم. عليك أن تدرك ماذا تبيع ولمن، وما هي المشاكل التي يساعد الناس في حلها: من الناحية المثالية، يجب أن تكون هناك صورة واضحة للمشتري في رأسك.

نحن نفكر في تفاصيل العمل.ربما يكون USP الجاهز تحت أنفك مباشرةً، ما عليك سوى ملاحظة ذلك. للقيام بذلك، أجب بصراحة على بعض الأسئلة البسيطة:

• ما هي منتجاتك المصنوعة من؟
• كيف يتم إنتاج المنتجات بالضبط؟
• ما هي المعدات التي تستخدمها؟
• ما هي الخصائص الفريدة للمنتجات؟
• كيف تتفاعل مع العملاء؟
• كيف يتم تنظيم العمل على النظام؟

هناك احتمال أن ترى ميزة مهمة تسمح لك بتمييز نفسك عن منافسيك. بالمناسبة، في بعض الأحيان يمكنك صنع USP من الخلل: "مخبوزات محلية الصنع ذات مدة صلاحية قصيرة - مكونات طبيعية فقط."

مثال:لنفترض أنك تقوم بقطع المعادن بالليزر. الشروط والأسعار وشروط التسليم هي نفس الشروط الخاصة بالشركات الأخرى. ولكن بعد ذلك تستخدم ليزر الألياف الضوئية الحديث - فهو يتيح لك تحقيق أقصى قدر من الدقة يصل إلى 0.1 مم. أليس هذا USP؟ "دقة القطع بالليزر تصل إلى 0.1 مم - نستخدم تركيب الألياف الضوئية Ruchservomotor LaserCut 3015."



ويمكن تعزيز هذه الجملة - يمكنك إضافة مدى دقة النتيجة.

الصخور تحت الماء

لا أحد يعرف ميزات الأعمال التجارية أفضل من مالكها - لذا فكر وأجب بصدق عن سبب كونك أكثر روعة. سيساعدك المسوق أو مؤلف الإعلانات في الاستفادة من الفوائد.

نحن ننظر إلى المنافسين.قم بإجراء تحليل مفصل وموضوعي - قارن بين عملك وعروض منافسيك الرئيسيين. فيما يلي قائمة عينة من المعلمات للمقارنة:

• الأسعار؛
• توافر برنامج الولاء.
• سرعة التسليم؛
• مجاملة من الموظفين.
• سهولة الطلب
• انتظام الترقيات؛
• فترة الضمان؛
• إمكانية تأجيل الدفع.

سوف تحصل على صورة واضحة - سيصبح من الواضح ما هي المعلمات التي تخسرها والتي تتفوق فيها على منافسيك. يمكن اتخاذ معايير الفوز كأساس لـ USP الخاص بالموقع.

مثال:لنتخيل أنك صاحب محل إطارات. يستغرق التسليم من 1 إلى 7 أيام، لأن بعض العناصر الموجودة في الكتالوج تباع حسب الطلب. لا يوجد برنامج ولاء حتى الآن، الأسعار هي نفس أسعار المنافسين. لكن كل شخص لديه ضمان لمدة 1-3 سنوات، وأنت على استعداد لتقديم ضمان غير محدود - "بيع الإطارات بضمان غير محدود: استبدال مجاني في حالة حدوث ضرر عرضي".

عرض جيد، ألا توافقين عليه؟ الشيء الوحيد الذي يمكنك فعله هو العمل على تصميمه - حاول دمج العنوان في سطر واحد، وإزالة علامات التعجب.

الصخور تحت الماء

من المهم ألا تريد "مثل منافسيك، فقط أفضل" - إذا كانت شركة أخرى لديها عرض مميز مماثل، فما الذي سيمنعها من جعلها أكثر برودة من شركتك؟ على سبيل المثال، اعرض التسليم خلال 30 دقيقة بدلاً من ساعة واحدة. كن موضوعيًا وحاول العثور على شيء خاص بك.

نحن نسأل العملاء.إذا كانت لديك طلبات بالفعل، فاسأل عن سبب اختيار الأشخاص لشركتك. في بعض الأحيان يمكن للعملاء تقديم نصائح قيمة.

بالمناسبة، من المفيد إجراء مثل هذه الاستطلاعات من وقت لآخر: فهذا سيساعد على تحسين الخدمة ويكون له تأثير إيجابي على سمعة الشركة.

مثال:لنفترض أنك فتحت صالون تجميل قبل أسبوع. يمكنك أن تطلب من الموظفين أن يسألوا عملائك عن سبب اختيارهم لك. إذا قال العملاء أن ساعات العمل الخاصة بك مناسبة، فاجعلها ميزة خاصة بك. فليكن الصالون مفتوحا من الساعة 12:00 إلى الساعة 22:00، وليس من الساعة 09:00 إلى الساعة 19:00 مثل أي شخص آخر قريب. USP: "صالون تجميل بساعات عمل مناسبة: نحن في انتظارك كل يوم من الساعة 12:00 إلى الساعة 22:00."



عرض مميز جيد جدًا - عدد قليل من صالونات التجميل يمكنها تقديم ذلك.

الصخور تحت الماء

من الصعب اتباع هذه النصيحة إذا لم تكن لديك أي طلبات على الإطلاق. ولكن لا يوجد شيء مستحيل - تصفح المنتديات المواضيعية والشبكات الاجتماعية والتحدث مع العملاء المحتملين. هدفك هو معرفة ما يجذب المشترين.

بعد كل هذا العمل الذي يستغرق وقتًا طويلاً، سيكون لديك على الأقل مزايا قوية، وبحد أقصى USP جاهز تقريبًا.

تهدف إلى عين الثور: 5 صيغ لإنشاء USP

حتى الميزة الجيدة يمكن تدميرها بسهولة إذا تمت صياغة الفكرة بشكل غير صحيح. قارن بين عرضين: "التوصيل المجاني في إيركوتسك خلال ساعتين" و"نحن نضمن تسليم طلبك في غضون ساعتين". التسليم في جميع أنحاء إيركوتسك." المعنى هو نفسه، ولكن قراءة الأول وإدراكه أسهل بكثير.

لصياغة عرض مميز واضح وجميل، يمكنك استخدام أحد القوالب بأمان:

ليس من الضروري اتباع القوالب بالضبط. يمكنك تغيير أي صيغة بأمان أو التوصل إلى شيء جديد تمامًا - كل هذا يتوقف على تفاصيل العمل. من المهم أن تتذكر فائدة العميل: المهمة الرئيسية هي إظهار ما سيحصل عليه بالضبط، وليس ما لديك من شركة بيضاء ورقيقة.

نحن ننظر إلى USP من خلال عيون العميل: 6 أخطاء قاتلة

جملة خاطئة.لقد شوهوا الحقائق أو استخدموا المعايير التي ينبغي أن تكون هي المعيار. على سبيل المثال، فإن برنامج USP "الأطباء المحترفين الذين يتمتعون بخبرة لا تقل عن 3 سنوات" غير مناسب لطب الأسنان - وهذا ما هو متوقع من العيادة.

كيفية الإصلاح:انظر إلى العرض كعميل محتمل. ماذا تتوقع من الأطباء المحترفين؟ بالتأكيد العلاج الصحيح وغير مؤلم. حاول وضع هذه الفكرة في USP الخاص بك. "علاج الأسنان غير المؤلم مع ضمان لمدة 3 سنوات - نحن نوظف متخصصين" - هذا أفضل، أليس كذلك؟

لا فائدة.لقد استخدموا مزايا مشكوك فيها. لا ينبغي لمتجر أغطية السرير عبر الإنترنت أن يتباهى بتشكيلته: "متجر أغطية السرير عبر الإنترنت "Sweet Dream" - لدينا 1000 منتج." ستكون هناك دائمًا شركة لديها المزيد من المنتجات.

ولكن إذا كانت المجموعة فريدة حقًا، فيمكنك التركيز عليها: على سبيل المثال، 10000 وعاء مصنوع يدويًا من حرفيين من جميع أنحاء العالم. فقط كن حذرًا - تأكد من أن المنافسين لا يقدمون هذا، ولن يتمكنوا من تقديمه في المستقبل القريب.

كيفية الإصلاح:العثور على ميزة أخرى. لنفترض أنك تبيع أغطية السرير القطنية. لذا قم بتسليط الضوء على هذا - "مفروشات للأشخاص ذوي البشرة الحساسة: مجموعات من القطن العضوي المضاد للحساسية."

مختومة.لقد اختاروا صيغة غامضة - "التسليم السريع"، "المحترفون الحقيقيون"، "المتخصصون المؤهلون تأهيلا عاليا"، "الأسعار المنخفضة"، وما إلى ذلك. يمكن أن تكون القائمة لا حصر لها. تم العثور على عبارات مماثلة في مئات المواقع الإلكترونية، وقد اعتاد الناس عليها لدرجة أنهم ببساطة لا يدركونها.

كيفية الإصلاح:أضف تفاصيل - "باقات مع التسليم في 60 دقيقة"، "بلاط البورسلين من 450 روبل. بمساحة 1 متر مربع - نحن الوكيل الرسمي لخمس علامات تجارية. أثبت تفوقك بالحقائق والأفعال، وإذا لم ينجح الأمر، فاختر عرضًا مميزًا آخر.

لهجة خاطئة.وتحدثوا عن مجموعة واحدة فقط من المنتجات، في حين أن هناك عشرة منها.

على سبيل المثال: "طلاء أظافر سريع الجفاف: جددي مانيكيرك في 60 ثانية." إنه أمر سيء إذا قمت، بالإضافة إلى الورنيش، ببيع أحمر الشفاه وظلال العيون والماسكارا - فهي تخاطر بالمرور دون أن يلاحظها أحد. إذا كانت طلاءات الأظافر تحقق 80% من ربحك، فمن المقبول التركيز عليها. عندما يكون بيع جميع مستحضرات التجميل أمرًا مثيرًا للاهتمام، فأنت بحاجة إلى تغيير USP الخاص بك.

كيفية الإصلاح:صياغة USP للمتجر عبر الإنترنت ككل. إذا كان هناك عدد كبير جدًا من مجموعات المنتجات، ركز على الخدمة: "مستحضرات التجميل المزخرفة مع خدمة التوصيل إلى المنازل: نعمل على مدار الساعة".

حجم كبير جدًا.لقد بذلنا قصارى جهدنا وكتبنا عرضًا فريدًا بحجم فقرة: "طاولات من الخشب الصلب بسعر 3895 روبل: الأسعار منخفضة لأننا ننتج أثاثًا من موادنا الخاصة - توجد منشرة وورشة نجارة في شمال منطقة إيركوتسك. ابحث عنه بسعر أرخص - سنحصل على خصم ونرد لك فرق التكلفة.

كيفية الإصلاح:قطع بلا رحمة. جملة واحدة تكفي لـ USP - "طاولات من الخشب الصلب بسعر 3895 روبل: سنعيد لك الفرق إذا وجدت أنها أرخص." يجب تضمين بقية المعلومات في الفقرة أدناه - ففي النهاية، من المهم توضيح سبب كون أسعارك في متناول الجميع.

التكرار بعد المنافسين.لقد وفرنا الوقت في تحليل المنافسين وحصلنا على نسخة طبق الأصل - عرض مطابق أو مشابه جدًا. إنه أمر سيء لأن كل العمل تم دون جدوى.

كيفية الإصلاح:للأسف، من الناحية المثالية، عليك أن تبدأ من جديد - قم بتحليل جمهورك المستهدف، وفكر في ميزات عملك وقارن متجرك عبر الإنترنت بمتجر مماثل. إذا كان الوقت ينفد، فحاول توسيع عرض البيع الفريد غير الناجح: استبدل "متجر أحذية عبر الإنترنت مع التوصيل" بـ "متجر أحذية عبر الإنترنت مع توصيل مجاني خلال ساعتين".

هل هناك أي أخطاء وجدت في USP؟ من السابق لأوانه أن نفرح - قد يكون العرض غير فعال، حتى لو كان يبدو جذابا للغاية بالنسبة لك.

كيفية معرفة ما إذا كان USP الخاص بك سيعمل

أجب عن بعض الأسئلة للتحقق من جدوى العرض:

• هل يبدو العرض واقعيا؟ على سبيل المثال، عبارة "مدرسة اللغات "اتصل" - تعلم اللغة الإنجليزية في ساعة واحدة" مشكوك فيها للغاية. ولكن يمكنك بالفعل تصديق جامعة جنوب المحيط الهادئ هذه: "مدرسة اللغات "جهة الاتصال" - اللغة الإنجليزية لقضاء العطلات في الخارج في 5 ساعات."
• يجيب USP على السؤال: لماذا يجب عليك اختيار هذا العرض من بين جميع العروض المماثلة؟ إذا كانت الإجابة بنعم، كل شيء على ما يرام.

يمكنك أيضًا اختبار عرض البيع المميز (USP) الخاص بك على العملاء - أرسل رسالة إخبارية تحتوي على خيارات مختلفة واختر الرسالة التي تلقت أكبر عدد من الردود. نستخدم هذا الخيار أحيانًا - بالمناسبة، هل اشتركت في نشرتنا الإخبارية؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فأنت في عداد المفقودين الكثير من الفوائد.

خذ الوقت الكافي لإنشاء عرض بيع فريد - بمجرد قضاء بضع ساعات في البحث عن المنتج المثالي، سوف تحصل إلى الأبد على مفتاح قلوب العملاء المحتملين. إذا كنت بحاجة إلى مساعدة، يرجى الاتصال بنا وسنقوم بإنشاء اقتراح فعال.

عندما تصادف بعض USPs، يخرج: "أُووبس!".

نموذجي، لا فوائد، باهتة، عامة جداً.

لكن عرض البيع الفريد هو قلب أي عمل تجاري. وهذا ما تدور حوله استراتيجية التسويق بأكملها، مما يساعدك على تمييز نفسك عن المنافسين واحتلال الجزء الخاص بك من السوق.

لنفترض أن USP هو جوهر محاط بصهارة تسويقية ساخنة. فهو يتحرك ويمزج بين تحديد المواقع وخصائص الجمهور المستهدف والمعلومات التنافسية ومزايا المنتج أو الخدمة وأهداف الشركة التجارية.

إذا كان اللب ضعيفا، فإن الصهارة تنتشر، وتلطخ الخطوط العريضة للشركة في جميع أنحاء سوق المبيعات. وعاجلاً أم آجلاً، يتم مسح حدود العمل، ثم تختفي تمامًا.

هنا استعارة. من الأسهل أن نقول هذا: USP القوي = شركة قوية.

يقول جون كارلتون في إحدى خطبه أنه في البحث عن "هذا نفس USP"قد يستغرق الأمر أكثر من ليلة بلا نوم. ولكن النتيجة يجب أن تكون شيئًا مميزًا يجعل عملك يأخذ مكانه في ذهن المشتري.

ولمساعدتك في هذه المهمة الصعبة، قمنا بجمع 8 سيناريوهات يمكنك من خلالها إنشاء العرض التنافسي الخاص بك دون إضاعة الكثير من الوقت والخلايا العصبية.

السيناريو رقم 1: خاصية فريدة

إذا كان هناك عدد كبير جدًا من نظائر أعمالك في السوق، فحاول العثور على بعض الاختلاف الفريد. إما البحث أو الإنشاء.

ما فعله مسوقو Twix TM في هذه الحالة: قاموا بتقسيم قطعة من رقائق الشوكولاتة العادية إلى عودين. وقد بنيت استراتيجية الاتصال بأكملها على هذا الأساس.

السيناريو رقم 2. ما يبقى خارج اهتمام المنافسين

من الصعب جدًا التوصل إلى شيء أصلي في الأعمال الكلاسيكية. ثم يجدر البحث عما يفتقده منافسوك.

على سبيل المثال، لاحظ كلود هوبكنز ذات مرة أن معجون الأسنان لا ينظف الأسنان فحسب، بل يزيل أيضًا البلاك (الفيلم) غير السار. هكذا ولد الشعار "التخلص من الفيلم الموجود على الأسنان".

وعند تطوير USP لعلامة تجارية للبيرة، لاحظ أنه في المصنع لا يتم غسل الزجاجات فحسب، بل يتم غمرها بنفث بخار قوي. أدخل السيد هوبكنز سير العمل هذا (الذي يستخدمه جميع منتجي البيرة في الواقع) في المفهوم - "يتم غسل زجاجاتنا بالبخار الحي!"

بالطبع، هنا تحتاج إلى الانغماس في جميع مجالات العمل: من الإنتاج إلى عمل السكرتارية وخدمات التوصيل.

بالمناسبة، ربما تتذكر المثال الكلاسيكي لتوصيل البيتزا من Domino. يبدو مثل هذا: "التسليم في 30 دقيقة. إذا تأخرنا، فسنقدم لك البيتزا كهدية.".

هناك حيلة صغيرة في هذا السيناريو: غالبًا ما يُصاب صاحب العمل بالعمى، لكن كاتب النصوص ذو الخبرة الذي يتمتع بمميزات محقق Maigret قادر على إخراج عرض مميز جديد ومثير إلى العالم.

السيناريو رقم 3. صيغة جون كارلتون

الصيغة مثالية للشركات الخدمية. لا تحتاج حتى إلى التوصل إلى أي شيء ثوري أو إبداعي هنا. أرسل بياناتك واحصل على USP فعال.

"بمساعدة ________ (الخدمة، المنتج) نساعد ________ (كاليفورنيا) على حل ______ (مشكلة) مع ____ (منفعة)."

خيارات:

• من خلال دورة "تخفيف الوزن" سنساعد النساء على ارتداء البيكيني المفضل لديهن بحلول الصيف.
• سيساعد تدريب "كن كاتب الإعلانات الخاص بك" رجال الأعمال على توفير مئات الدولارات من الخدمات المستقلة.
• ستساعد خدمة "Mary Poppins" الأمهات على الذهاب بهدوء إلى صالة الألعاب الرياضية والسينما والتسوق بينما يكون الطفل تحت إشراف مربية أطفال ذات خبرة.

الأمثلة ليست مثالية، لكنها توضح مبدأ العمل مع صيغة كارلتون. الشيء الرئيسي هو أن نشرح للجمهور المستهدف ما هي الفوائد التي يجلبها منتجنا أو خدمتنا.

السيناريو رقم 4. الابتكار

إذا كان المنتج يحل مشاكل المشتري بطريقة جديدة تماما، فيجب ذكر ذلك في USP. و "…لا تكن خجولا"- كما يغني إيفان دورن في أغنيته.

ماذا يمكن أن يكون:

• صيغة مبتكرة؛
• منتج جديد؛
• التعبئة والتغليف الجديد؛
• شكل جديد من التفاعل مع المشتري؛
• طريقة التسليم الثورية.
• وما إلى ذلك وهلم جرا…

• ابتكار! أول جل رول 3 في 1 Nivea Q10 للتجاعيد والهالات السوداء والتورم.
• فيكس - نحن نجمع بين المكونات العلاجية والطعم الناعم لشاي الليمون لتخفيف 6 أعراض نزلات البرد.

السيناريو رقم 5. USP مع وجود مشكلة

يمكنك تضمين مشكلة جمهورك في عرض البيع الفريد الخاص بك. أولئك. لا تذهب من وصف الخدمة، ولكن من حل مشكلة معقدة للمشتري المحتمل.

• هل أسنانك تؤلمك؟ مرهم نيبولين سوف يخفف الألم في 5 دقائق.
• مزاج سيئ؟ قم بدعوة صديق لتناول القهوة في ماكدونالدز.
• هل تشعر بالارتباك بشأن العثور على تذاكر طيران رخيصة؟ تحقق من عروضنا من 183 شركة طيران.

مثال لإعلان تلفزيوني:

- أصبت بزكام؟ أنفلونزا؟ مع أقراص Aflubin، يحدث تحسن ملحوظ في الصحة بشكل أسرع بكثير. (ترجمة من الأوكرانية).

السيناريو رقم 6. USP مع القوس

وهذا ما نسميه أي ميزة مرتبطة بالهدايا والمكافآت والخصومات والضمانات وغيرها من الأشياء الجيدة الاستهلاكية.

• هواتف سامسونج عليها ضمان 5 سنوات، اطلب الحلوى واحصل على القهوة هدية.
• اشتري 2 بيتزا والثالثة مجانا.
• قم بتقديم طلب بقيمة 1000 روبل، وسوف تأخذك سيارة الأجرة الخاصة بنا إلى المنزل مجانًا.

يعد هذا سيناريو ناجحًا لعرض فريد، ولكن من غير المرجح أن يعمل عرض البيع الفريد هذا بنفس الفعالية مع مرور الوقت. استخدم هذه الصيغة للعروض الترويجية الموسمية.

السيناريو رقم 7. USP بالعضلات

هنا تحتاج إلى استعراض عضلات عملك، وإظهار جميع أصدقائك والأشخاص الحسودين أقوى جوانب شركتك أو منتجك أو خدمتك.

ماذا يمكن أن يكون:

• سعر منخفض؛
• تشكيلة ضخمة
• خدمة مجانية؛
• منتجات من ماركات رائعة؛
• دعم شخصية مشرقة.
• مئات الجوائز والدبلومات.
• مكاتب في جميع أنحاء البلاد.

بشكل عام، كل الخصائص التي يمكنك إضافة كلمة “الأكثر” إليها.

مجرد إعلان "نفسك" لا يكفي لـ USP. نحن بحاجة إلى حقائق وأرقام وأدلة.

السيناريو رقم 8: العيوب

في بعض الأحيان يمكن أن يتحول العيب الصغير (الصريح أو المتخيل) إلى ميزة تنافسية خطيرة.

إذا كنت محظوظا ولديك مثل هذه الخاصية، فلا تتردد في الإعلان عنها في USP الخاص بك.

• حليب الريف ذو مدة صلاحية قصيرة؛
• دجاج محلي الصنع بدون ماء زائد في العبوة؛
• مدرب اللياقة البدنية الذي لن يشعر بالأسف عليك؛
• تنفد البيرة لدينا بسرعة كبيرة.

إذا لم يكن لديك عرض مميز حتى الآن أو ما لديك لا يعمل، فإن هذه السيناريوهات الثمانية ستساعدك على تطوير اقتراح جديد مع التركيز الصحيح.

خذ قلمًا وورقة وابدأ في تدوين جميع خصائص وميزات عملك. اكتب ليوم أو يومين أو أسبوع. ثم ضعها جانبًا وارجع إلى القائمة مرة أخرى بعد فترة. شطب كل ما هو غير ضروري وممل وممل وما شابه للآخرين. وسوف يتبقى لك ذلك الضغط الذهبي الذي سيصبح جوهر العمل بأكمله.

هل تعتقد أن هذا الأمر صعب وسيأخذ قدرًا كبيرًا من وقتك؟ ثم تعرف بمن تتصل.

كان المعلن الأمريكي روسر ريفز، مؤلف شعار M&Ms - "تذوب في فمك، وليس في يديك" - على يقين من أن الإعلان يجب أن يفعل شيئًا واحدًا فقط - البيع. وقد صاغ هذه الفكرة في كتاب “الواقع في الإعلان” الذي أصبح من أكثر الكتب مبيعا بين المسوقين حول العالم. في ذلك، أوجز لأول مرة مفهوم USP من أجل تخليص المشترين إلى الأبد من الكلمات التي لا معنى لها مثل "الأكثر"، "الأفضل"، "المتميز".

عرض المبيعات الحصريأو USP هو ما سيحبك العملاء بسببه، حيث يختارونك من بين العديد من الشركات الأخرى. وفقًا لريفز، فإن USP عبارة عن رسالة إعلانية توضح الفرق الرئيسي بينك وبين المنافسين والسبب الرئيسي لشراء منتج منك. ويتم استخدامه على اللافتات، أو في الإعلانات السياقية، أو في القوائم البريدية، أو على بطاقات المنتجات، وكذلك في وصف المتجر على موقع الويب.

إن عرض البيع المميز (USP) المكتوب بشكل جيد يجعل من السهل البيع، لأن العميل يرى على الفور سبب كون العرض مناسبًا له. يسمح لك USP المختص بتجنب المنافسة السعرية وزيادة نسبة عمليات الشراء المتكررة.

ومع ذلك، لا تنس أنه إذا تم إرجاع الحديد من متجرك عبر الإنترنت باستمرار مع الأعطال، فلن يحتفظ USP بالعملاء غير الراضين.

خوارزمية لإنشاء USP؟

لذا، قررت إنشاء عرض بيع فريد لبيع منتجاتك عبر الإنترنت. من أين نبدأ؟

الخطوة 1. قم بتحليل نقاط قوتك

من أجل الوضوح، قم بإنشاء جدول ووضع علامة فيه على جميع الخصائص التنافسية التي تتمتع بها شركتك: الخبرة الواسعة، والسعر، والموظفين المؤهلين، وما إلى ذلك. اكتب أكبر عدد ممكن من النقاط - حدد مواعيد نهائية وأرقام محددة. الآن قم بشطب كل ما يمكن أن يقدمه منافسوك. ونتيجة لذلك، سوف تحصل على مجموعة من المزايا الفريدة التي لا يمكن أن يتباهى بها سوى شركتك ومنتجك. وضعها في أساس USP الخاص بك.

سيسمح لك تحليل البيئة التنافسية بالعثور على مزاياك الفريدة - وهذا هو بالضبط ما تحتاج إلى بيعه للعملاء المحتملين. سوف تحصل على فهم أفضل لعملك إذا أجبت ببساطة هذه الأسئلة:

• ماذا نفعل؟
• ما هي نقاط قوتنا؟
• ما هي نقاط ضعفنا؟
• كيف نختلف عن الشركات الأخرى؟
• ماذا يقول منافسوك عن أنفسهم؟
• أين توجد مجالات نمونا، ما الذي يمكن تحسينه أيضًا؟

من المهم الإجابة على الأسئلة بموضوعية قدر الإمكان. حدث؟ تفضل!

نحن نحلل بالتفصيل كل خطوة من خطوات إطلاق مدرسة عبر الإنترنت في الفصل الرئيسي المجاني "كيفية إنشاء مدرستك الخاصة عبر الإنترنت، أو إنتاج نفسك أو خبيرك". سجل وتعال!

الخطوة الثانية: تحديد من تعمل لصالحه

تخيل أنك ذاهبة إلى حفلة عيد ميلاد أحد أصدقائك المقربين وقررت أن تمنحه سترة. كيف ستختار؟ ستختارين المقاس المناسب، وتذكري لونه المفضل، ولا تنسي أنه يحب الأقمشة الصوفية الرقيقة والتي يصل طولها إلى الفخذ. بمعرفة شخص ما جيدًا، من المحتمل أن تمنحه هدية مرغوبة حقًا. تخيل الآن أنك تهنئ زميلًا تعمل معه في مكاتب مختلفة. سيكون من الصعب الاختيار لأنك لست على دراية بتفضيلاته.

إن الفهم الصادق لمن هو عميلك سيسمح لك بأن تقدم له ما يحتاج إليه بالضبط. لذلك، قم بتخصيص عميلك المحتمل قدر الإمكان. للبدء، الإجابة هذه الأسئلة:

• هل هو رجل أم امرأة؟
• ما هو عمر المشتري الخاص بك؟
• ما هي هواياتك؟
• ما الذي يجعله سعيدا؟
• ما هو المقلق؟

استكمل قائمة أسئلتك بالموضوعات ذات الصلة بعملك لإنشاء شخصية شاملة. هل تفتحون دورات لغة انجليزية؟ إذًا من المهم بالنسبة لك أن تعرف المدة التي قضاها العميل المحتمل في دراسة اللغة وما هو مستوى إتقانه للغة بايرون.

يجب أن ينتهي بك الأمر بوصف شيء مثل هذا:
عميلتنا ربة منزل وأم لطفلين تحب الطبخ وشغلت سابقًا منصبًا قياديًا في شركة كبيرة. تقضي إجازتها في الخارج مرتين في السنة، وتقود سيارة أجنبية فاخرة، وتستمتع باليوغا، ولديها حساسية تجاه القطط.

حاول التعمق في نفسية عميلك قدر الإمكان. إحدى التقنيات الفعالة، والتي تمت مناقشتها بالتفصيل على freepublicity.ru، هي إنشاء صورة رمزية ثلاثية الأبعاد. ستساعد الصورة الرمزية في وصف العميل من ثلاثة جوانب: بناءً على الموقف والتركيز على النمط النفسي والانتماء إلى الجيل. بهذه الطريقة، بدلاً من جمهور مستهدف بلا روح، سيظهر شخص حقيقي يتمتع بخصائص الإدراك والشخصية وظروف الحياة.

الآن أنت تعرف بالضبط من الذي تقدم منتجك إليه.

قام إيفان وماريا لياشينكو، المقيمون في ACCEL ومؤسساها، بجمع تعليقات تفصيلية من مستمعيهم وتمكنوا من تكوين صورة دقيقة للعميل المحتمل. هذه هي الطريقة التي تمكنوا بها من جذب طلاب جدد وجعل المواد التعليمية أكثر فائدة لجمهور ضيق.

إليكم ما يقوله رواد الأعمال أنفسهم عن هذا: "لقد قمنا بزيادة حصة المحتوى التعليمي بشكل كبير، وخفضنا جزء البيع وجعلناه أكثر قابلية للفهم، وبررنا سياسة التسعير. نشرح بالتفصيل سبب تقديمنا لهذا المنتج وكيف سيساعد في تلبية احتياجات المشاركين في الندوات عبر الإنترنت.

الخطوة 3: أخبرنا عن مدى استعدادك للمساعدة

تبديل الأماكن مع المشتري الخاص بك. ما الذي سوف تنتبه إليه عند الاختيار: السعر والضمانات والموثوقية والمظهر؟ شخصياً، هل ستشتري ما تحاول بيعه؟ من المؤكد أن بعض عملائك المحتملين يذهبون لسبب ما إلى منافسيك. حاول أن تفهم ما لديهم وليس لديك. حاول تسليط الضوء على نقاط القوة في USP الخاص بك، واعمل على نقاط الضعف.

وفقًا لفلاديمير ثورمان، الخبير في تسويق الابتكارات، يجب أن يتحدث USP عن سبب قرارك، بصفتك المالك، ببدء عمل تجاري. يكتب عن هذا في مقالته "كيف تزيد الطلب على منتجاتك دون الدخول في حرب مع المنافسين". من المحتمل أن تكون المشكلة التي قمت بحلها عن طريق بدء عمل تجاري ذات صلة أيضًا بأشخاص آخرين. يجب التأكيد على الحل الذي تم العثور عليه في USP.

الخطوة 4: صياغة USP الخاص بك

الآن بعد أن قمت بدراسة جمهورك واحتياجاتهم ومنافسيك، فقد حان الوقت لصياغة عرض البيع المميز (USP) الخاص بك. لإنشاء نص غير إبداعي للغاية، ولكن العمل، يمكنك استخدام صيغة مؤلف الإعلانات جون كارلتون. استبدل بيانات شركتك بدلاً من المسافات - وسيكون عرض البيع المميز (USP) الخاص بك جاهزًا:

بمساعدة _______ (الخدمة، المنتج) نساعد ______ (الجمهور المستهدف) على حل ____ (المشكلة) مع __ (المنفعة).

على سبيل المثال: من خلال تدريب الكرة الطائرة للبالغين عبر الإنترنت، سنساعد جميع النساء فوق سن 18 عامًا على تعلم اللعب لموسم الشاطئ.

يمكنك التعامل مع نص USP بشكل أكثر إبداعًا. القاعدة الرئيسية هي الكتابة إلى هذه النقطة. العبارات العامة والازدهار الأدبي والأرقام التقريبية والمعممة تترك العملاء المحتملين غير مبالين. هل تقدمون خصم 26%؟ تحدث عن أرقام دقيقة، وليس عن "الخصومات الضخمة" و"الصفقات الرائعة".

فيما يلي بعض النقاط الأكثر أهمية التي يجب الانتباه إليها:

• اكتب ببساطة، كما لو كان لصديق. يجب أن يكون اقتراحك واضحا في المرة الأولى. اترك عبارات غامضة ومصطلحات محددة للأوراق العلمية. يجب على العميل أن يفهم ما يشتريه ولماذا.
• ركز على نقاط قوتك. اذكر في عرض البيع المميز (USP) الخاص بك شيئًا يجب أن يرغب العملاء في القدوم إليك من أجله وليس إلى منافسيك. إذا كان مركزك التعليمي يوظف أطباء في العلوم، فلا تخبرهم بمدى سهولة التنقل في موقع الويب الخاص بك - فهذا سيحول الانتباه من المهم إلى غير المهم.
• اختصر. هدفك هو إثارة اهتمام العميل المحتمل في دقيقة واحدة. USP هي رسالة قصيرة تتكون من جملة إلى ثلاث جمل.

استخدم ورقة الغش الخاصة بنا حتى لا تنسى أي شيء:

• من قد يستفيد من هذا المنتج/الخدمة؟
• ما الذي سيحصل عليه الشخص عندما يصبح عميلك؟
• لماذا أنت أفضل من منافسيك ولماذا لا يمكنك شراء نظير لمنتجك؟

أخطاء عند إعداد USP

لا يمكنك الكذب في عرض البيع الفريد الخاص بك. إذا وعدت بخصم 50% وأعطيت 25% فقط، فسيشعر العميل بالخداع. سوف تفقد سمعتك، ومعها عملائك. بالإضافة إلى ذلك، لا ينبغي عليك تضمين تلك المزايا التي يتلقاها العميل افتراضيًا في USP، على سبيل المثال، القدرة على إعادة الأموال في غضون 14 يومًا (وهذا مكفول بموجب قانون "حماية حقوق المستهلك").

وغني عن القول أن لديك "أساتذة محترفين في حرفتهم". لو لم يكن الأمر كذلك، هل ستتمكن من تقديم الخدمات؟ يجب أن تكون الحجج مدعومة بالحقائق الحقيقية. لا يكفي أن نقول إن خدمتك ليس لها مثيل في السوق - أخبرنا بالتحديد ما هو الشيء الفريد في عملك، وقدم المزيد من التفاصيل.

الخلاصة: كيفية التحقق من فعالية USP الخاص بك

لذلك، قمت بدراسة مزاياك، ومنافسيك، وقدمت جمهورك المستهدف وأعدت الأساس لمبيعاتك - نص USP. تحقق الآن من صلاحيتها - تأكد من:

• لن يتمكن المنافسون من استخدام عرض البيع الفريد الخاص بك. فهم لا يقدمون نفس الخدمات، أو يستخدمون نفس المواد، أو لا يستطيعون التنافس على السعر. منك فقط سيتمكن العميل من الحصول على هذه المزايا.
• يمكن صياغة USP الخاص بك في الاتجاه المعاكس. على سبيل المثال، قد يتخيل رجل الأعمال الذي يبيع "أحذية نسائية بمقاسات كبيرة" أن هناك شركة تبيع أحذية صغيرة. فقط مثل هذا USP هو القادر على المنافسة. وهنا مثال على USP السيئ: "في نادينا لا يوجد سوى موسيقى جيدة." من الصعب أن نتخيل أن شخصًا ما يمكنه تقديم موسيقى سيئة للعملاء.
• USP الخاص بك لا يبدو سخيفًا. من غير المرجح أن يصدق العملاء أنه يمكنك تعلم اللغة الإنجليزية في المدرسة عبر الإنترنت X خلال ساعة واحدة.
• لقد قمت باختبار USP الخاص بك على العملاء. أرسل مقترحات مختلفة عبر البريد الإلكتروني واختر المقترح الذي يحصل على أكبر عدد من الردود.
• تأكد من أن عرض البيع الفريد (USP) الخاص بك هو الإجابة على السؤال: "لماذا أختار هذا العرض من بين جميع العروض المماثلة؟"

إن إعداد USP هو عمل تحليلي شاق سيستغرق بعض الوقت. ولكن بمجرد استثمار الوقت فيه، سينتهي بك الأمر بالوصول إلى قلوب جمهورك المستهدف على المدى الطويل.

تم إعداد هذه المذكرة بناءً على مواد من كتابي "اقتراح أعمال فعال" الذي نشره مان وإيفانوف وفيربر في عام 2013 وأصبح بالفعل من أكثر الكتب مبيعًا رسميًا.

ومع ذلك، مازلت أتلقى طلبات من القراء لمساعدتهم على تطوير عرض فريد.

إنهم يشيرون إلى الكتاب ويرغبون في معرفة الأمثلة الأخرى لسيناريوهات معينة متاحة لتطوير عرض بيع فريد.

أطلب منك على الفور ألا تكون قاسيًا أو منتقدًا للأمثلة، لأنني أعطيها على أنها مرتجلة. يجب أن تفهم بوضوح أن عرض البيع المميز لا يتم إنشاؤه بلمح البصر أو من لا شيء. لكنني متأكد من أنك ستحصل على طعام إضافي لأفكار أكثر ذكاءً ونضجًا ووعيًا.

سأتحدث بإيجاز عن كل معلم وأقدم بعض الأمثلة للنظر فيها.

المبدأ التوجيهي رقم 1 - "تخصيص" واضح

تكتيكك هو الحصول على موطئ قدم في سوق معينة وإيصال ذلك إلى المستهلك. يتم ذلك بحيث يرتبط اسم شركتك في المستقبل بالاتجاه المختار.

1. محامي المنازعات الضريبية.
2. بار روك كاريوكي.
3. إنشاء مواقع بيع بطاقات العمل.
4. محل بقالة.
5. متخصص في تصوير الإعلانات .
6. وكالة العقارات التجارية.
7. الترويج للمتاجر عبر الإنترنت.
8. منتجات غذائية من إيطاليا.
9. جميع الهدايا 100 غريفنا.
10. تسليم البريد السريع للبضائع ذات الحجم الكبير.
11. تسوق لشراء نسخ طبق الأصل من الأشياء من الأفلام.

معلم رقم 2 - منتج فريد من نوعه

أنت تقدم للسوق منتجاً فريداً أو خدمة فريدة لم تكن تقدم قبل ظهورك. هذه حداثة حقيقية ليس لها نظائرها.

1. رحلة "أوديسا الجنائية".
2. مخزن للسلع التي لا تتوفر إلا في نسخة واحدة.
3. دروس القيادة على الطرق الوعرة المتطرفة.
4. ثلاثة عشاء رومانسي في ثلاث مدن رومانسية في إيطاليا.
5. كتابة كتاب مؤسسي عن الشركة.
6. نطاق الرماية بأسلحة العصور الوسطى.
7. تطوير نسخة طبق الأصل مفصلة من سيارتك بمقياس 1:18
8. صانع القهوة للسيارة.
9. محادثات سكايب مع المشاهير.
10. غسيل سيارات جاف .
11. غرفة الذعر ل18+.

المعلم رقم 3 - خدمة إضافية فريدة من نوعها

حقيقة أن المنتج أو الخدمة اليوم مصحوبة بنوع من الخدمة الإضافية (في شكل مكافأة) لن تفاجئ أحداً.

قد تتفاجأ بتنوع الخدمات. وتتمثل المهمة الرئيسية في أن تكون هذه الوظيفة الإضافية أنت وحدك، وأن تكون موجهة إلى الجمهور المستهدف للمنتج أو الخدمة.

1. عند تطوير صفحة المبيعات، سوف تتلقى مجموعة من 10 إعلانات للإعلانات السياقية كهدية.
2. عند شراء تذكرة في صندوق VIP، سيكون لديك عشاء مشترك مع المتحدث.
3. عند شراء اشتراك لمدة 3 أشهر، سوف تحصل على 5 زيارات للمسبح كهدية.
4. كل يوم - كوكتيل جديد.
5. طبعة هدية من الكتاب الأكثر مبيعا.
6. الملاح GPS مع الألفاظ النابية.
7. التدليك التايلاندي - ثلاث مدلكات في نفس الوقت.
8. عند شراء سيارة، يكون التأمين للسنة الأولى مجانيًا.
9. غسيل + تصليح ملابس .
10. نحن نساعد كل متقدم على إعداد سيرة ذاتية رائعة!
11. عند شراء جهاز كمبيوتر محمول، تحصل على ترخيص Windows وOffice ومضاد الفيروسات كهدية.

المبدأ التوجيهي رقم 4 - التركيز على مجموعة محددة من العملاء

يجب أن يكون الجمهور محددًا، ومعايير عامة.

1. متجر ألعاب للأولاد.
2. مدرسة قيادة النساء.
3. دورات الخطابة لعامة الناس.
4. قائمة اللحوم الغذائية.
5. نادي للياقة البدنية للرياضيين المحترفين.
6. صالون تصفيف الشعر للحيوانات الأليفة.
7. أطقم هدايا لجميع المتخصصين.
8. وجبات غداء لذيذة أثناء التنقل.
9. بنك لأصحاب المشاريع.
10. خدمة المواعدة للعلاقة الحميمة.
11. فندق مع إمكانية استئجار الشقق بالساعة.

معلم رقم 5 - سمة مميزة فريدة من نوعها

الشعارات الباهظة الثمن أمر جيد، ويجب أن تذكر بوضوح ميزة أو خاصية مهمة لا يستطيع المنافسون التفاخر بها حاليًا.

لقد أصبحت الشخص الأول والوحيد الذي... حسنًا، فكر في الأمر.

1. السباكين الرصين ومهذبا.
2. عاريات-DJ.
3. دروس صوتية مع فنان شعبي.
4. جلسات تصوير بإكسسوارات باهظة الثمن وتصميمات داخلية فاخرة.
5. الرعاية المهنية من الموظفين المتقاعدين في ادارة امن الدولة ووزارة الداخلية.
6. بيتزا كبيرة بسعر واحدة صغيرة.
7. فندق مع إمكانية تسجيل الوصول والمغادرة في أي وقت.
8. سيارة أجرة مع قيادة النساء.
9. لعب البلياردو بإشارات احترافية.
10. العمل على ارتفاعات عالية من المتسلقين المحترفين.
11. واي فاي + شحن على الطائرات.

معلم رقم 6 - علامة القائد

مناسب لأولئك الذين يعتبرون أنفسهم قادة (تحتاج إلى شرح السبب)، وكذلك أولئك المعترف بهم رسميًا (أو وفقًا للمؤشرات).

تكمن الحيلة والخصوصية في هذا المعلم في أنه يمكنك هنا أيضًا توصيل "مكانة" ضيقة حيث تعلن أسبقيتك.

1. البنك رقم 1 في أوكرانيا من حيث الودائع.
2. أكثر من 7000 كماليات للسيارات.
3. الصحيفة هي الأكثر مبيعا اليوم.
4. خدمة التوصيل - البريد الإلكتروني فقط هو الأسرع منا.
5. رقم 1 بعد حليب الثدي.
6. تحتوي قاعدة بياناتنا على مضادات لأكبر عدد من الفيروسات.
7. أكبر شاشة في المدينة.
8. خصم 15% من سعر المصنع.
9. بيع ملابس الدنيم لجميع الأعمار.
10. معرض سيارات انترنت للسيارات الحصرية .
11. كل سابع من كل خمس إجازات في نادينا.

المبدأ التوجيهي رقم 7 - نتائج عالية

تكمن الخصوصية في أن المنتج أو الخدمة التي تقدمها توفر للجمهور المستهدف نتيجة أعلى أو أكثر جاذبية وفقًا لمعايير محددة.

1. 87% من طلابنا يجدون وظيفة في غضون 3 أشهر.
2. على مدار 15 عامًا، قامت مدرستنا للملاكمة بتدريب 5 أبطال أولمبيين، و10 أبطال عالميين، و19 بطلًا من كازاخستان.
3. نقوم بإنشاء صفحات مبيعات بمعدل تحويل 7%.
4. في غضون شهرين، نحول مبلغ 100 دولار الخاص بك إلى 1000 دولار على الأقل
5. وجدنا مشترين لـ 1200 منزل و4600 شقة.
6. لمدة 7 سنوات، لم يدفع عملاؤنا أي غرامة.
7. لقد ساعدنا عملائنا على استرداد أكثر من 3 مليارات روبل من المطورين.
8. ناقص 12 سنة في شهر واحد.
9. "سجلنا هو أن العميل فاز بـ 18 من أصل 16 مناقصة."
10. نقوم بتقليل تكلفة الخرسانة الخلوية بنسبة 35٪.
11. سنبيع شقتك خلال 3 أشهر.

كحلوى، أقدم لكم هذا التصور الأنيق لهذه المادة:

كن مختلفا!

عرض المبيعات الحصري ( USP، من الإنجليزية عرض البيع الفريد، نقطة البيع الفريدة؛ جامعة جنوب المحيط الهادئ) أو عرض منتج فريد - عرض ينقل الخصائص الاستثنائية للمنتج. تستخدم في التسويق والإعلان لوضع منتج أو خدمة أو علامة تجارية.

هناك العديد من الشركات المختلفة التي تعمل في كل مجال: مبيعات السيارات، والبناء، وصالونات التجميل، والمقاهي، وما إلى ذلك، وما إلى ذلك. يقدم كل منهم منتجات أو خدمات متطابقة أو متطابقة تقريبًا. كيف تبرز منهم؟ كيف تجذب جمهورك المستهدف؟ كيفية زيادة الوعي بالعلامة التجارية؟وهذا نصف المعركة فقط. تحتاج إلى تقديم عرض خاص فريد من نوعه. يمكنها حل مشكلة معينة لدى العملاء، أو نقل فلسفة العلامة التجارية، أو تقديم قيمة خاصة غير متوفرة في السوق.

ستتم مناقشة كيفية التوصل إلى عرض البيع الفريد الخاص بك وإنشائه، أو عرض البيع المميز للشركة، في هذه المقالة.

ما هو USP وكيف يتم استخدامه في التسويق والمبيعات؟

USP هو عرض بيع فريد من نوعه. تتضمن سمة خاصة لعلامة تجارية أو منتج يتم تقديمها كميزة أو فائدة إضافية للعميل. يتم استخدام USP من قبل المسوقين عند تطوير حملة إعلانية - غالبًا ما يكون مبنيًا على هذه الميزة على وجه التحديد من أجل تمييز الشركة عن نظيراتها في السوق.

تم تقديم هذا المفهوم على هذا النحو من قبل متخصص الإعلان الأمريكي روسر ريفز في أوائل الأربعينيات. لقد طور هذا المفهوم كبديل للضجيج في الإعلانات، والذي لم يعد المستهلكون العاديون يؤمنون به. أشهر أعمال ريفز هو الإعلان عن " إم آند إمز»: « يذوب في فمك، وليس في يديك"("يذوب في فمك، وليس في يديك")، والذي يتوافق تمامًا مع مفهوم USP.وفقًا لذلك، يجب على USP:

• نقل فوائد حقيقية للعميل؛
• زيادة ولاء الجمهور المستهدف ل؛
• أن تكون فريدة ومميزة وفريدة من نوعها في السوق.

إذا تجسست على ميزة أحد المنافسين وقدمتها مع صلصة خاصة بك، فلن يكون ذلك عرضًا مميزًا قويًا. ستكون مجرد فكرة مسروقة، تقليد.

يبدو أن هناك عرض بيع فريدًا هنا، لكن 9 من كل 10 منافسين لديهم نفس الشيء

ما الذي ينبغي أن يكون USP جيدًا؟

USP الخاص بك هو السبب الذي يجعل المستهلكين يختارونك. وكل شركة تحتاج إليه. فقط أولئك الذين يطلقون منتجًا جديدًا ومبتكرًا وثوريًا، والذي ليس له ببساطة نظائره، يمكنهم الاستغناء عن USP. في هذه الحالة، يكون هذا المنتج بمثابة عرض فريد من نوعه.

وفي جميع الحالات الأخرى، إعادة البناء أو الموت، لإعادة صياغة الكلاسيكية.

لماذا تحتاج الأعمال التجارية إلى USP؟

• لتمييز نفسك عن المنافسين؛
• لكسب تقدير الجمهور المستهدف؛
• لإنشاء مواد ترويجية قوية () وتطوير استراتيجية تسويقية؛
• لتمييز منتجك عن العديد من المنتجات المشابهة.

هناك USPs صحيحة وكاذبة. حقيقي- هذه خصائص منتج فريدة حقًا لا يمتلكها أي شخص آخر في السوق في هذا المجال. هذا هو ما هو متأصل في المنتج نفسه. خطأ شنيع– هذه فوائد وهمية، في غياب الفارق الحقيقي. هذا ما وكيف يقال عن هذا المنتج.

في في معظم الحالات، يلجأ رواد الأعمال إلى مثل هذه العروض المميزة على وجه التحديد. ولكن ماذا لو كنت تقدم نفس المنتج والخدمة التي يقدمها الآخرون؟ إذا لم تكن قد اخترعت شيئًا فريدًا، أو منتجًا حصريًا، فيجب عليك استخدام عقلك والتفكير مليًا في كيفية جذب العملاء.

الانفصال عن المنافسين هو المفتاح لشركة إعلانية ناجحة. يجب أن يشير العرض الفريد بوضوح إلى الفوائد التي تعود على العملاء، والتي ستستند إليها الرسالة، والتي سيتم بثها لاحقًا في الإعلانات، على الشبكات الاجتماعية والمواد الترويجية الأخرى.

كيفية إنشاء عرض بيع فريد

كيف لا

يعتقد العديد من أصحاب الأعمال أن إنشاء USP أمر سهل. الطريقان الواضحان اللذان يجب اتباعهما هما:

"لدينا أدنى الأسعار!"

إن سباق الأسعار يشكل ميزة مشكوك فيها لسببين. أولا، سيكون هناك دائما شخص أرخص. ثانيًا، مع الأسعار المنخفضة، فإنك تجتذب المجموعة المناسبة من العملاء - المعسرين والاقتصاديين للغاية، على أقل تقدير.

"لدينا خدمة عالية الجودة!"

في الواقع، مفهوم الجودة لدى الجميع مختلف تمامًا. ولا يمكنك دائمًا ضمان هذه الخدمة بالذات - فالعامل البشري يلعب دورًا كبيرًا. ولكن حتى لو كان الأمر كذلك، فأنت تعمل حقًا بضمير حي، فهذه العبارة "خدمات عالية الجودة"، "أفضل خدمة" هي التي تضع الأسنان على حافة الهاوية بحيث تطير ببساطة فوق الأذنين.

إذا كنت قد بدأت للتو، فنعم، بالنسبة للمبيعات السريعة، لا يزال بإمكانك التغلب بطريقة أو بأخرى على هاتين الورقتين الرابحتين كجزء من نوع ما من الترويج. على سبيل المثال، أدنى سعر. ولكن إذا كنت ترغب في بناء علامة تجارية قوية لفترة طويلة، فعليك أن تأخذ تطوير عرض البيع المميز (USP) الخاص بك على محمل الجد.

كيف

بشكل عام، أي عرض بيع فريد مبني على ثلاثة مبادئ أساسية.

1. الرسالة الإعلانيةيجب أن ينقل فوائد محددة للمستهلك. هذا صحيح، أنت بحاجة إلى تقديم عرض فريد من نوعه (USP) ليس في ضوء المزايا التي تتمتع بها، ولكن على وجه التحديد الفوائد التي تعود على العميل. إنه ليس مهتمًا بورق الحائط الإيطالي في حد ذاته بقدر اهتمامه برؤية غرفته المغطاة بورق الحائط هذا. لذا قم ببيعه تجديدات جميلة، ورعاية سهلة لورق الحائط القابل للغسل ولا يبهت، وليس ورق الحائط نفسه. لكن لا يمكنه الحصول على كل ما سبق إلا عن طريق شراء ورق الحائط هذا منك.

لن يختار العملاء شركتك إلا إذا كان العمل معك مربحًا.

2. فائدة العميليجب أن تكون فريدة من نوعها على خلفية المنتجات الأخرى المشابهة لمنتجاتك. كل شيء واضح هنا - هذا المبدأ متأصل في التعريف نفسه. تريد أن تكون مختلفا؟ توصل إلى شيء لا يمتلكه منافسوك. فقط من خلال كونك مختلفًا، فقط من خلال تقديم شيء لا يقدمه أي شخص آخر، يمكنك أن تكون مختلفًا عن أي شخص آخر. ونتيجة لذلك، سيتم اختيار منتجك (إذا تم وصف الفوائد بشكل جيد) وتذكره.

3. أن تكون الفائدة ذات معنى، أي أنها جذابة بدرجة كافية ليتمكن العميل من الاختيار لصالح منتجاتك دون تردد غير ضروري. ويجب أن تكون الفائدة معللة، وليست وهمية أو مختلقة من فراغ. لذلك يجب عليك أن تدرس جمهورك المستهدف جيداً، وأن تعرف عملائك ونقاط ضعفهم وبناءً على ذلك.

عندما تعرف ما هي المشاكل التي يهتم بها عملاؤك، يمكنك أن تقدم لهم حلاً في شكل ميزة فريدة كهذه.

أفضل الأمثلة على USP في الإعلان والتسويق والتجارة

يمكنك في كثير من الأحيان أن تصادف عروض البيع الفريدة التي لا تصب في مصلحة الشركة على الإطلاق: فهي عامة جدًا ولا تجذب الانتباه.

كيف يمكنك إنشاء اقتراح سيصبح قلب ومحرك نجاح عملك؟

1. أخبرنا بشيء يصمت عنه منافسوك.

إذا كان هناك المئات من الشركات المشابهة لشركتك، فمن الصعب جدًا العثور على شيء فريد حقًا. ولكن ربما هناك شيء يصمت عنه عملاؤك؟

حدثت مثل هذه الحالة في ممارستي. يتمثل نشاط الشركة في إنتاج الآثار الجرانيتية. الخدمة الافتراضية المقدمة للعملاء هي تطوير نموذج ثلاثي الأبعاد لمنتج مستقبلي مجانًا. كما تقدم شركات أخرى هذه الخدمة، لكنها تلتزم الصمت حيال ذلك بشكل متواضع. ولم نبقى صامتين. إن فائدة رؤية صورة ثلاثية الأبعاد كاملة للنصب التذكاري المستقبلي تعمل بشكل جيد للعديد من عملاء الشركة.

وماذا عن علكة أوربت الخالية من السكر؟ اقرأ تركيبة الأربطة المطاطية المماثلة الأخرى - فهي متطابقة. وبدون سكر أيضا. لكن Orbit يقدم هذا باعتباره USP.

2. أشر إلى الحداثة أو الابتكار.

إذا كنت قد اخترعت طريقة جديدة لحل مشكلة العميل، أو قمت بتحديث منتجك، أو أضفت بعض المكونات الجديدة إليه، فلا تظل صامتًا. أنت بحاجة إلى إنشاء USP الخاص بك، وبسرعة، قبل أن يقوم شخص ما بذلك قبلك.

تذكروا إعلان أي شامبو أو كريم جديد. إما أنهم توصلوا إلى تركيبة جديدة، ثم أضافوا الكيراتين، أو نوع من الدهون التي لم يسمع عنها أحد، ولكن إذا كنت تصدق الإعلان، فإن الشامبو يجعل الشعر أقوى. ويقوم الكريم ببساطة بتنعيم التجاعيد مرة أو مرتين. كل ذلك بفضل الصيغة المبتكرة. خذها إلى الخدمة.

3. صيغة جون كارلتون

باستخدام هذه الصيغة، من السهل جدًا إنشاء USP، خاصة إذا كنت تقدم خدمات. تم بناء الصيغة على النحو التالي:

المنتج ___ يساعد ___ ts___ حل المشكلة___ نشير إلى الفوائد.

على سبيل المثال:

سيساعد الكريم الجديد النساء على التغلب على التجاعيد الأولى والظهور أصغر سناً.