Индивидуално търговско предложение. Как да създадем уникално предложение за продажба? Пример

Липсата на USP е голяма скръб за бизнеса. Вижте тези сайтове:

Освен дизайн, те практически не се различават един от друг - ниски цени, високо качество и бърз монтаж. Жалко за хората, които искат да поръчат окачени тавани - те ще трябва да прекарат повече от един час в джунглата от сайтове за клонинги, за да намерят полезна опция.

Следователно трябва да има нещо, което кара бизнеса да се отличава от тълпата - уникално предложение за продажба. Това е, което ще накара конкурентите да се страхуват от вас като огън, а потенциалните клиенти по-често правят избор във ваша полза.

Между другото, неговите цени може да са малко по-високи от тези на други компании: ако предложите на купувача продукт, който ще реши проблемите му, той ще е готов да плати повече за него.

Има само три „но“ - USP работи, ако:

единствен по рода си- конкурентите не предлагат това;
специфичен- потребителят веднага разбира за какво говорим;
ценен- потенциалният клиент вижда своята полза.

През 2014 г. дадохме общ сценарий, според който можете да създадете USP. Днес ще споделим нови формули и практически примери, за да направим още по-лесно измислянето или подчертаването на изречение.

Откъде да започна?

Анализираме целевата аудитория.Това, което е добро за запален рибар, не е подходящо за млада жена в отпуск по майчинство. Следователно разработването на USP трябва да започне с опознаване на целевата аудитория - какво тревожи вашите потенциални клиенти, какви проблеми и интереси имат?

Пример:Да приемем, че трябва да излезете с USP за онлайн магазин за домакински стоки. Най-често жените купуват домакински химикали, съдове, декор и други неща. Тези, които нямат време, ще поръчат всичко това онлайн - което означава, че основната ви аудитория са работещи жени на възраст от 25 до 45 години. Какво може да ги заинтересува? Със сигурност ще им хареса, ако доставяте стоки бързо и безплатно. Следователно добър USP е „Безплатна доставка в рамките на Иркутск в рамките на 2 часа“.

Доста добра оферта. Но може да се засили - напишете колко бързо ще бъде доставена поръчката или посочете, че доставката е 24 часа в денонощието.

Подводни скали

Запомнете: целевата аудитория не е само пол, възраст, ниво на доходи и други параметри. Трябва да осъзнаете какво и на кого продавате, какви проблеми помагат за решаването на хората: в идеалния случай трябва да има ясен портрет на купувача в главата ви.

Мислим за спецификата на бизнеса.Може би готов USP е точно под носа ви, просто трябва да го забележите. За да направите това, отговорете честно на няколко прости въпроса:

От какво се правят вашите продукти?
Как точно се произвеждат продуктите?
Какво оборудване използвате?
Какви са уникалните свойства на продуктите?
Как взаимодействате с клиентите?
Как е структурирана работата по поръчка?

Има шанс да видите важно предимство, което ще ви позволи да се разграничите от вашите конкуренти. Между другото, понякога можете да направите USP от недостатък: „Домашно приготвени печива с кратък срок на годност - само естествени съставки.“

Пример:Да приемем, че режете метал с лазер. Сроковете, цените и условията за доставка са същите като на други фирми. Но след това използвате модерен лазер с оптични влакна - той ви позволява да постигнете максимална точност, до 0,1 mm. Това не е ли USP? „Точност на лазерно рязане до 0,1 mm - използваме оптична инсталация Ruchservomotor LaserCut 3015.“

И това изречение може да бъде подсилено - можете да добавите колко точен е резултатът.

Подводни скали

Никой не познава характеристиките на един бизнес по-добре от неговия собственик - така че помислете и отговорете честно на въпроса защо сте по-готини. Маркетолог или копирайтър ще ви помогне да извлечете трика от предимствата.

Гледаме конкурентите.Направете подробен и обективен анализ - сравнете вашия бизнес с офертите на основните ви конкуренти. Ето примерен списък с параметри за сравнение:

цени;
наличие на програма за лоялност;
скорост на доставка;
любезното отношение на персонала;
лекота на поръчка;
редовност на промоциите;
гаранционен срок;
възможност за разсрочено плащане.

Ще получите ясна картина – ще стане ясно в кои параметри губите и в кои превъзхождате конкурентите си. Печелившите критерии могат да бъдат взети като основа за USP на сайта.

Пример:Нека си представим, че сте собственик на магазин за гуми. Доставката отнема от 1 до 7 дни, тъй като част от артикулите от каталога се продават по поръчка. Все още няма програма за лоялност, цените са същите като при конкурентите. Но всеки има 1-3 години гаранция и вие сте готови да дадете безсрочна - „Продажба на гуми с неограничена гаранция: безплатна подмяна в случай на случайна повреда.“

Добра оферта, не сте ли съгласни? Единственото, което можете да направите, е да работите върху дизайна му - опитайте се да поберете заглавието в 1 ред, премахнете удивителните знаци.

Подводни скали

Важно е да не искате „като вашите конкуренти, само по-добре“ - ако друга компания има подобен USP, какво ще й попречи да го направи по-готин от вашия? Например, предлагайте доставка за 30 минути, а не за 1 час. Бъдете обективни и се опитайте да намерите нещо свое.

Питаме клиентите.Ако вече сте имали поръчки, попитайте защо хората са избрали вашата компания. Понякога клиентите могат да дадат ценни съвети.

Между другото, струва си да провеждате такива проучвания от време на време: това ще помогне за подобряване на услугата и ще има положителен ефект върху репутацията на компанията.

Пример:Да приемем, че отворихте салон за красота преди седмица. Можете да помолите служителите да попитат клиентите защо са избрали вас. Ако клиентите казват, че работното ви време е удобно, направете го ваша функция. Нека салонът работи от 12:00 до 22:00 часа, а не от 09:00 до 19:00 часа, както всички останали наблизо. USP: “Салон за красота с удобно работно време: очакваме ви всеки ден от 12:00 до 22:00.”

Много добър USP - малко салони за красота могат да предложат това.

Подводни скали

Трудно е да следвате този съвет, ако изобщо не сте имали поръчки. Но нищо не е невъзможно - разглеждайте тематични форуми, социални мрежи, говорете с потенциални клиенти. Вашата цел е да разберете какво привлича купувачите.

След цялата тази трудоемка работа ще имате поне силни предимства и най-много почти готов USP.

Стремеж към окото на бика: 5 формули за създаване на USP

Дори добро предимство може лесно да бъде съсипано, ако мисълта е формулирана неправилно. Сравнете две оферти: „Безплатна доставка в Иркутск за 2 часа“ и „Гарантирано ще доставим вашата поръчка в рамките на 2 часа. Доставка в цял Иркутск." Значението е същото, но първото се чете и възприема много по-лесно.

За да формулирате ясен и красив USP, можете безопасно да използвате един от шаблоните:

Не е необходимо да следвате точно шаблоните. Можете спокойно да промените всяка формула или да измислите нещо съвсем ново - всичко зависи от спецификата на бизнеса. Важно е да запомните ползата от клиента: основната задача е да покажете какво точно ще получи, а не каква бяла и пухкава компания имате.

Ние гледаме на USP през очите на клиента: 6 фатални грешки

Невярно твърдение.Те изопачиха фактите или използваха критерии, които трябва да бъдат стандартни. Например USP „Професионални лекари с най-малко 3 години опит“ не е подходящ за стоматология - това се очаква от клиниката.

Как да поправя:погледнете офертата като потенциален клиент. Какво очаквате от професионални лекари? Със сигурност коректно и безболезнено лечение. Опитайте се да поставите тази идея във вашия USP. „Безболезнено лечение на зъбите с 3 години гаранция – ние наемаме професионалисти“ – така е по-добре, нали?

Никаква полза.Използваха съмнителни предимства. Онлайн магазин за спално бельо не трябва да се хвали с асортимента си: „Онлайн магазин за спално бельо „Sweet Dream“ - имаме 1000 продукта.“ Винаги ще има компания, която има още повече продукти.

Но ако асортиментът е наистина уникален, можете да се съсредоточите върху него: например 10 000 ръчно изработени саксии от занаятчии от цял свят. Просто бъдете внимателни - уверете се, че конкурентите не предлагат това и няма да могат да го предложат в близко бъдеще.

Как да поправя:намери друго предимство. Да приемем, че продавате памучно спално бельо. Така че подчертайте това - „Спалня за хора с чувствителна кожа: комплекти от хипоалергичен органичен памук“.

Щамповани.Избрали са неясни формулировки - „бърза доставка“, „истински професионалисти“, „висококвалифицирани специалисти“, „ниски цени“ и т.н. Списъкът може да бъде безкраен. Подобни фрази се срещат в стотици уебсайтове и хората толкова са свикнали с тях, че просто не ги възприемат.

Как да поправя:добавете подробности - „Букети с доставка за 60 минути“, „Порцеланови плочки от 450 рубли. за 1 м² - ние сме официален дилър на 5 марки.” Докажете предимството си с факти и дела и ако не се получи, изберете друг USP.

Грешен акцент.Говореха само за една група продукти, а те са десет.

Например: „Бързосъхнещи лакове за нокти: освежете маникюра си за 60 секунди.“ Лошо е, ако в допълнение към лаковете продавате червила, сенки за очи и спирали - те рискуват да останат незабелязани. Ако лаковете за нокти правят 80% от печалбата ви, тогава е приемливо да се съсредоточите върху тях. Когато продажбата на цялата козметика е интересна, трябва да промените USP.

Как да поправя:формулирайте USP за онлайн магазина като цяло. Ако има твърде много продуктови групи, насочете се към услугата: „Декоративна козметика с доставка до дома: работим денонощно.“

Твърде много обем.Опитахме всичко възможно и написахме USP с размер на параграф: „Маси от масивно дърво от 3895 рубли: цените са ниски, защото произвеждаме мебели от собствени материали - има дъскорезница и дърводелски цех в северната част на Иркутска област. Намерете го по-евтино – ще направим отстъпка и ще възстановим разликата в цената.“

Как да поправя:режат безмилостно. Едно изречение е достатъчно за USP - „Маси от масивно дърво от 3895 рубли: ще възстановим разликата, ако ви се стори по-евтино.“ Останалата информация трябва да бъде включена в параграфа по-долу - в края на краищата е важно да обясните защо вашите цени са толкова достъпни.

Повтаряне след състезателите.Спестихме време за анализиране на конкурентите и получихме клонинг - идентична или много подобна оферта. Лошо е, защото цялата работа беше свършена напразно.

Как да поправя:уви, в идеалния случай трябва да започнете всичко отначало - анализирайте целевата си аудитория, помислете за характеристиките на вашия бизнес и сравнете своя онлайн магазин с подобни. Ако времето изтича, опитайте да разширите неуспешния си USP: заменете „Онлайн магазин за обувки с доставка“ с „Онлайн магазин за обувки с безплатна доставка в рамките на 2 часа“.

Има ли открити грешки в USP? Твърде рано е да се радвате - предложението може да се окаже неефективно, дори и да ви се струва много привлекателно.

Как да разберете дали вашето USP ще работи

Отговорете на няколко въпроса, за да проверите жизнеспособността на офертата:

Офертата изглежда ли реалистична? Например твърдението „Езикова школа „Контакт“ - научете английски за 1 час“ е много съмнително. Но вече можете да повярвате на този USP: „Езикова школа „Контакт“ - английски за ваканции в чужбина за 5 часа.“
USP отговаря на въпроса: защо трябва да изберете това от всички подобни предложения? Ако да, всичко е наред.

Можете също така да тествате своя USP върху клиенти - изпратете бюлетин с различни опции и изберете този, който е получил най-много отговори. Понякога използваме тази опция - между другото, абонирахте ли се за нашия бюлетин? Ако не, тогава пропускате много предимства.

Отделете време, за да създадете уникално предложение за продажба - след като прекарате няколко часа в търсене на идеала, завинаги ще получите ключа към сърцата на потенциалните клиенти. Ако имате нужда от помощ, моля свържете се с нас и ние ще създадем ефективно предложение.

Когато попаднете на някои USP, излиза: „Ами сега!“.

Типичен, без предимства, лишен от блясък, твърде общ.

Но уникалното търговско предложение е сърцето на всеки бизнес. Около това се върти цялата маркетингова стратегия, която ви помага да се разграничите от конкурентите и да заемете своята част от пазара.

Да приемем, че USP е ядро, заобиколено от гореща маркетингова магма. Той премества и смесва позиционирането, характеристиките на целевата аудитория, конкурентната информация, предимствата на продукта или услугата и бизнес целите на компанията.

Ако ядрото е слабо, тогава магмата се разпространява, размазвайки очертанията на компанията по целия пазар на продажби. И рано или късно границите на бизнеса се изтриват и след това изчезват напълно.

Ето една метафора. По-лесно е да се каже следното: силна USP = силна компания.

Джон Карлтън в една от речите си казва, че в търсене на „същият USP“Може да ви отнеме повече от една безсънна нощ. Но резултатът трябва да е нещо специално, което ще накара вашия бизнес да заеме своето място в съзнанието на купувача.

За да ви помогнем в тази трудна задача, събрахме 8 сценария, използвайки които ще създадете своя собствена конкурентна оферта без много загуба на време и нервни клетки.

Сценарий #1: Уникална характеристика

Ако на пазара има много аналози на вашия бизнес, опитайте се да намерите някаква уникална разлика. Или намерете, или създайте.

Какво направиха търговците на Twix TM в тази ситуация: те разделиха обикновена шоколадова вафла на две пръчици. И цялата комуникационна стратегия беше изградена върху това.

Сценарий № 2. Какво остава извън вниманието на конкурентите

Много е трудно да се измисли нещо оригинално в класически бизнес. Тогава си струва да потърсите какво липсва на вашите конкуренти.

Например, Клод Хопкинс веднъж забеляза, че пастата за зъби не само почиства зъбите, но и премахва неприятната плака (филм). Така се роди слоганът „Отървава се от филма върху зъбите“.

И когато разработваше USP за марка бира, той забеляза, че във фабриката бутилките не просто се измиват, а се обливат с мощна струя пара. Г-н Хопкинс внесе този работен процес (който всъщност използват всички производители на бира) в концепцията - „Нашите бутилки се измиват с жива пара!“

Разбира се, тук трябва да се потопите във всички области на бизнеса: от производството до работата на секретари и услуги за доставка.

Между другото, вероятно си спомняте класическия пример за доставка на пица Domino’s. Звучи така: „Доставка за 30 минути. Ако закъснеем, ще ви подарим пица.".

В този сценарий има малка хитрост: собственикът на бизнес често бива заслепен, но опитен копирайтър с качествата на детектив на Maigret е в състояние да извади гореща и свежа USP на света.

Сценарий № 3. Формула на Джон Карлтън

Формулата е идеална за предприятия с услуги. Дори не е нужно да измисляте нещо революционно или креативно тук. Изпратете данните си и получете работещ USP.

„С помощта на ________ (услуга, продукт) ние помагаме на ________ (ca) да разреши ______ (проблем) с ____ (полза).“

Настроики:

С курса „Отслабване” ще помогнем на жените да облекат любимите си бикини до лятото.
Обучението „Бъди свой собствен копирайтър“ ще помогне на бизнесмените да спестят стотици долари от услуги на свободна практика.
Услугата „Мери Попинз“ ще помогне на майките спокойно да ходят на фитнес, кино и да пазаруват, докато бебето е под наблюдението на опитна бавачка.

Примерите не са идеални, но демонстрират самия принцип на работа с формулата на Карлтън. Основното нещо е да обясним на целевата аудитория какви ползи носи нашия продукт или услуга.

Сценарий № 4. Иновация

Ако продуктът решава проблемите на купувача по напълно нов начин, това трябва да бъде посочено в USP. И "…не се срамувай"- както пее Иван Дорн в своя хит.

Какво може да бъде:

иновативна формула;
нов продукт;
нова опаковка;
нов формат на взаимодействие с купувача;
революционен метод на доставка;
и така нататък…

Иновация! Първият 3 в 1 рол-он гел Nivea Q10 за бръчки, тъмни кръгове и отоци.
Vicks - Комбинираме лечебни съставки и мекия вкус на чай с лимон, за да облекчим 6 симптома на настинка.

Сценарий № 5. USP с проблем

Можете да включите проблема на вашата аудитория във вашето уникално предложение за продажба. Тези. отидете не от описание на услугата, а от решаването на сложен проблем за потенциален купувач.

Боли те зъб? Мехлемът Nebolin ще облекчи болката за 5 минути.
Лошо настроение? Поканете приятел на кафе в Макдоналдс.
Объркани сте относно намирането на евтини самолетни билети? Разгледайте нашите предложения от 183 авиокомпании.

Пример за телевизионна реклама:

- Имате настинка? Грип? С таблетките Aflubin значително подобрение на здравето настъпва много по-бързо. (Превод от украински).

Сценарий № 6. USP с лък

Това е, което наричаме всяко предимство, което е свързано с подаръци, бонуси, отстъпки, гаранции и други потребителски екстри.

Телефоните Samsung са с 5 години гаранция Поръчайте десерт и вземете кафе като подарък.
Купете 2 пици, третата е безплатна.
Направете поръчка за 1000 рубли и нашето такси ще ви откара у дома безплатно.

Това е успешен сценарий за уникална оферта, но е малко вероятно такава USP да работи със същата ефективност във времето. Използвайте тази формула за сезонни промоции.

Сценарий № 7. USP с мускули

Тук трябва да развиете мускулите на вашия бизнес, да покажете на всичките си приятели и завистници най-силните страни на вашата компания, продукт, услуга.

Какво може да бъде:

ниска цена;
огромен асортимент;
безплатно обслужване;
продукти от готини марки;
подкрепа за ярка личност;
стотици награди и дипломи;
офиси в цялата страна.

Като цяло, всички характеристики, към които можете да добавите думата „най-много“.

Само декларирането на вашето „аз“ не е достатъчно за USP. Имаме нужда от факти, цифри, доказателства.

Сценарий #8: Недостатъци

Понякога малък недостатък (явен или въображаем) може да се превърне в сериозно конкурентно предимство.

Ако имате късмет и имате такава характеристика, тогава не се колебайте да го декларирате във вашия USP.

селско мляко с кратък срок на годност;
домашно пиле без излишна вода в опаковката;
фитнес инструктор, който няма да ви съжалява;
бирата ни свършва твърде бързо.

Ако все още нямате USP или това, което имате, не работи, тези 8 сценария ще ви помогнат да разработите ново предложение с правилния акцент.

Вземете химикал и хартия и започнете да записвате всички характеристики и характеристики на вашия бизнес. Пишете за ден, два, седмица. След това го оставете настрана и се върнете отново към списъка след известно време. Зачеркнете всичко ненужно, скучно, скучно и подобно на другите. И вие ще останете с това златно притискане, което ще се превърне в ядрото на целия бизнес.

Смятате ли, че това е трудно и ще ви отнеме прекалено много време? Тогава знаете към кого да се свържете.

Американският рекламодател Росър Рийвс, автор на слогана на M&Ms - „Топете се в устата си, а не в ръцете си“ - беше сигурен, че рекламата трябва да прави само едно нещо - да продава. Той формулира тази идея в книгата „Реалността в рекламата“, която се превърна в бестселър сред търговците по целия свят. В него той за първи път очерта концепцията на USP, за да отърве завинаги купувачите от безсмислени думи като „най-много“, „най-добър“, „изключителен“.

Уникално предложение за продажбаили USP е това, за което клиентите ще ви обичат, избирайки ви сред много други компании. Според Рийвс USP е рекламно съобщение, което посочва основната ви разлика от конкурентите и основната причина да закупите продукт от вас. Използва се на банери, в контекстна реклама, в пощенски списъци или на продуктови карти, както и в описанието на магазина на уебсайта.

Добре написаното USP улеснява продажбата, защото клиентът веднага вижда защо офертата е подходяща за него. Компетентният USP ви позволява да избегнете ценова конкуренция и увеличава процента на повторни покупки.

Не забравяйте обаче, че ако ютиите от вашия онлайн магазин постоянно се връщат с повреди, тогава никой USP няма да задържи недоволни клиенти.

Алгоритъм за създаване на USP?

И така, вие сте решили да създадете уникално предложение за продажба, за да продавате продуктите си онлайн. Откъде да започна?

Стъпка 1. Анализирайте силните си страни

За по-голяма яснота направете таблица и маркирайте в нея всички конкурентни характеристики, които притежава вашата компания: богат опит, цена, квалифицирани служители и др. Напишете колкото можете повече точки - посочете конкретни срокове, числа. Сега зачеркнете всичко, което вашите конкуренти могат да предложат. В резултат на това ще получите набор от уникални предимства, с които само вашата компания и вашият продукт могат да се похвалят. Поставете ги в основата на вашето USP.

Анализът на конкурентната среда ще ви позволи да откриете своите уникални предимства - точно това трябва да продадете на потенциални клиенти. Ще разберете по-добре бизнеса си, ако просто отговорите тези въпроси:

Какво правим?
Какви са силните ни страни?
Кои са слабите ни места?
С какво се различаваме от другите компании?
Какво казват вашите конкуренти за себе си?
Къде са нашите области на растеж, какво друго може да се подобри?

Важно е да отговорите на въпросите възможно най-обективно. Се случи? Продължавай!

Ние анализираме подробно всяка стъпка от стартирането на онлайн училище в безплатния майсторски клас „Как да създадете свое собствено онлайн училище, създадете себе си или вашия експерт“. Регистрирайте се и заповядайте!

Стъпка 2: Определете за кого работите

Представете си, че отивате на рожден ден на близък приятел и решавате да му подарите пуловер. Как ще изберете? Ще изберете правилния размер, ще запомните любимия му цвят и не забравяйте, че той обича тънки вълнени материи и дължина до бедрата. Познавайки добре човек, вероятно ще му направите наистина желан подарък. Сега си представете, че поздравявате колега, с когото работите в различни офиси. Ще ви бъде трудно да направите избор, защото не сте запознати с неговите предпочитания.

Искреното разбиране на това кой е вашият клиент ще ви позволи да му предложите точно това, от което се нуждае. Затова персонализирайте потенциалния си клиент колкото е възможно повече. За да започнете, отговорете тези въпроси:

Мъж ли е или жена?
На каква възраст е вашият купувач?
Какви са твоите хобита?
Какво го прави щастлив?
Какво е притеснителното?

Допълнете списъка си с въпроси с теми, които са подходящи за вашия бизнес, за да създадете холистична личност. Откривате ли курсове по английски език? Тогава е важно да знаете от колко време потенциалният клиент изучава езика и какво е неговото ниво на владеене на Байрон език.

Трябва да завършите с описание като това:
Нашата клиентка е домакиня, майка на две деца, която обича да готви и преди това е заемала ръководна позиция в голяма компания. Почива два пъти в годината в чужбина, кара луксозна чужда кола, занимава се с йога и е алергична към котки.

Опитайте се да навлезете възможно най-дълбоко в психологията на клиента. Една от ефективните техники, която е разгледана подробно на freepublicity.ru, е създаването на 3D аватар. Аватарът ще помогне да се опише клиента от три страни: въз основа на ситуацията, фокусиране върху психотипа и принадлежност към поколението. Така вместо бездушна целева аудитория ще се появи истински човек с особености на възприятие, характер и житейски обстоятелства.

Сега знаете точно на кого предлагате вашия продукт.

Жителите на ACCEL и основателите Иван и Мария Ляшенко събраха подробна обратна връзка от своите слушатели и успяха да създадат точен портрет на потенциален клиент. Така успяха да привлекат нови студенти и да направят учебните материали по-полезни за тясна аудитория.

Ето какво казват самите предприемачи за това: „Ние значително увеличихме дела на образователното съдържание, намалихме и направихме продажната част по-разбираема и оправдахме ценовата политика. Ние обясняваме подробно защо предлагаме този продукт и как той ще помогне на нуждите на участниците в уебинара.“

Стъпка 3: Кажете ни как сте готови да помогнете

Разменете местата с вашия купувач. На какво ще обърнете внимание при избора: цена, гаранции, надеждност, външен вид? Вие лично бихте ли купили това, което се опитвате да продадете? Със сигурност някои от вашите потенциални клиенти по някаква причина отиват при вашите конкуренти. Опитайте се да разберете какво имат те, което вие нямате. Опитайте се да подчертаете силните страни във вашия USP, работете върху „неуспешните“ места.

Според Владимир Търман, експерт по комерсиализация на иновации, USP трябва да говори за това защо вие като собственик сте решили да започнете бизнес. Той пише за това в статията си „Как да увеличите търсенето на вашите продукти, без да влизате във война с конкуренти“. Вероятно проблемът, който сте решили, като стартирате бизнес, е от значение и за други хора. Намереното решение трябва да бъде подчертано в USP.

Стъпка 4: Формулирайте своя USP

Сега, след като проучихте вашата аудитория, техните нужди и вашите конкуренти, е време да формулирате своя USP. За да съставите не много креативен, но работещ текст, можете да използвате формулата на копирайтъра Джон Карлтън. Заменете данните на вашата компания вместо интервали - и вашето USP е готово:

С помощта на _______ (услуга, продукт) ние помагаме на ______ (целева аудитория) да разреши ____ (проблем) с __ (полза).

Например: С онлайн обучение по волейбол за възрастни ние ще помогнем на всички жени над 18 години да се научат да играят за плажния сезон.

Можете да подходите към текста на USP по-креативно. Основното правило е да пишете по същество. Общи фрази, литературни издънки, приблизителни и обобщени цифри оставят потенциалните клиенти безразлични. Предлагате ли 26% отстъпка? Говорете за точни числа, а не за „огромни отстъпки“ и „страхотни сделки“.

Ето още няколко важни точки, на които да обърнете внимание:

Пишете просто, като за приятел. Вашето предложение трябва да е ясно от първия път. Оставете неясни фрази и специфични термини за научни статии. Клиентът трябва да разбира какво купува и защо.
Фокусирайте се върху силните си страни. Споменете във вашия USP нещо, за което клиентите трябва да искат да дойдат при вас, а не при вашите конкуренти. Ако във вашия образователен център работят доктори на науките, не трябва да им казвате колко лесна е навигацията в уебсайта ви - това ще отклони вниманието от важното към маловажното.
Бъдете кратки. Вашата цел е да заинтересувате потенциален клиент за минута. USP е кратко съобщение от едно до три изречения.

Използвайте нашия измамен лист, за да не забравите нищо:

Кой може да се възползва от този продукт/услуга?
Какво ще получи човек като стане ваш клиент?
Защо сте по-добри от вашите конкуренти и защо не можете да закупите аналог на вашия продукт?

Грешки при изготвяне на USP

Не можете да излъжете своето уникално предложение за продажба. Ако сте обещали 50% отстъпка, а сте дали само 25%, клиентът ще се почувства измамен. Ще загубите репутацията си, а с нея и клиентите си. Освен това не трябва да включвате в USP онези предимства, които клиентът получава по подразбиране, например възможността да върне средства в рамките на 14 дни (това е гарантирано от закона „За защита на правата на потребителите“).

Излишно е да казвам, че имате „професионални майстори на занаята си“. Ако това не беше така, бихте ли могли да предоставяте услуги? Аргументите трябва да са подкрепени с реални факти. Не е достатъчно да кажете, че вашата услуга няма аналози на пазара – кажете ни какво точно е уникалното във вашия бизнес, дайте повече конкретика.

Заключение: Как да проверите ефективността на вашия USP

И така, вие сте проучили вашите предимства, вашите конкуренти, представили сте целевата си аудитория и сте подготвили основата за вашите продажби - USP текста. Сега проверете неговата жизнеспособност - уверете се, че:

Вашето уникално предложение за продажба няма да може да се използва от конкуренти. Те не предоставят същите услуги, не използват едни и същи материали или не могат да се конкурират по цена. Само от вас клиентът ще може да получи тези предимства.
Вашият USP може да бъде формулиран в обратен ред. Например, предприемач, който продава „дамски обувки с големи размери“, може да си представи, че има компания, която продава малки обувки. Само такъв USP е конкурентен. И ето пример за лош USP: „В нашия клуб има само добра музика.“ Трудно е да си представим, че някой може да предлага лоша музика на клиентите.
Вашето USP не изглежда абсурдно. Клиентите едва ли ще повярват, че можете да научите английски в онлайн училище X за 1 час.
Тествахте USP на клиенти. Изпратете различни предложения по имейл и изберете това, което получава най-много отговори.
Уверете се, че вашият USP е отговорът на въпроса: „Защо избирам тази сред всички подобни оферти?“

Изготвянето на USP е старателна аналитична работа, която ще отнеме време. Но след като инвестирате време в него, ще получите дългосрочен достъп до сърцата на вашата целева аудитория.

Тази бележка е изготвена въз основа на материали от моята книга „Ефективно бизнес предложение“, която беше публикувана от Ман, Иванов и Фербер през 2013 г. и вече се превърна в официален бестселър.

Въпреки това продължавам да получавам молби от читатели да им помогна да разработят USP.

Те се позовават на книгата и биха искали да знаят какви други примери за определени сценарии са налични за разработване на уникално предложение за продажба.

Веднага ви моля да не сте груби и критични към примерите, защото ги давам като импровизирани. Трябва ясно да разберете, че USP не се създава с едно щракване с пръст или от нищото. Но съм сигурен, че ще получите допълнителна храна за по-интелигентни, зрели и осъзнати мисли.

Ще говоря накратко за всяка забележителност и ще предложа няколко примера за вашето внимание.

Насока № 1 – Изчистване на „ниша“

Вашата тактика е да се закрепите в конкретна пазарна ниша и да съобщите това на потребителя. Това се прави, така че в бъдеще името на вашата компания да бъде свързано с избраната посока.

Адвокат по данъчни спорове.
Рок караоке бар.
Създаване на продаващи сайтове визитки.
Смесен магазин.
Специалист по рекламна фотография.
Агенция за търговски имоти.
Популяризиране на онлайн магазини.
Хранителни продукти от Италия.
Всички подаръци са 100 UAH.
Куриерска доставка на извънгабаритни товари.
Пазарувайте реплики на неща от филми.

Забележителност No2 - Уникален продукт

Вие предлагате на пазара уникален продукт или уникална услуга, която не е била представяна преди вашата поява. Това е истинска новост, която няма аналози.

Екскурзия „Криминална Одеса“.
Магазин за стоки, които се предлагат само в един екземпляр.
Уроци по екстремно шофиране извън пътя.
Три романтични вечери в три романтични града в Италия.
Написване на корпоративна книга за компанията.
Стрелбище със средновековни оръжия.
Изработка на детайлна реплика на Вашия автомобил в мащаб 1:18
Кафемашина за кола.
Skype разговори с известни личности.
Суха автомивка.
Паник стая за 18+.

Забележителност №3 - Уникална допълнителна услуга

Фактът, че днес даден продукт или услуга е придружен от някаква допълнителна услуга (под формата на бонус), няма да изненада никого.

Можете да се изненадате от разнообразието на услугите. Основната задача е само вие да имате тази добавка и тя да е насочена към целевата аудитория на продукта или услугата.

При разработване на страница за продажби ще получите като подарък комплект от 10 реклами за контекстна реклама.
При закупуване на билет във ВИП ложата ще имате обща вечеря с лектора.
При закупуване на 3-месечен абонамент получавате 5 посещения на басейн като подарък.
Всеки ден - нов коктейл.
Подаръчно издание на най-продаваната книга.
GPS навигатор с ругатни.
Тай масаж - трима масажисти едновременно.
При закупуване на автомобил застраховката за 1-ва година е безплатна.
Пране + ремонт на дрехи.
Ние помагаме на всеки кандидат да подготви страхотна автобиография!
При закупуване на лаптоп получавате подарък лицензиран Windows, Office и антивирусна.

Насока No4 – Фокусирайте се върху определена група клиенти

Аудиторията трябва да е конкретна, с общи критерии.

Магазин за играчки за момчета.
Женска автошкола.
Ораторски курсове за публични хора.
Диетично меню с месо.
Фитнес клуб за професионални спортисти.
Фризьорски салон за домашни любимци.
Подаръчни комплекти за всички специалисти.
Вкусни обеди в движение.
Банка за предприемачи.
Услуга за запознанства за интимност.
Хотел с възможност за почасово отдаване на апартаменти.

Забележителност № 5 - Уникална отличителна черта

Скъпите слогани са добри; трябва ясно да посочите важна характеристика или характеристика, с която конкурентите в момента не могат да се похвалят.

Ставаш първият и единственият, който... Е, тогава помисли за това.

Трезви и учтиви водопроводчици.
Топлес-диджей.
Уроци по вокал с народен изпълнител.
Фотосесии със скъпи аксесоари и в луксозен интериор.
Професионално покровителство от пенсионирани офицери от Службата за сигурност на Украйна и Министерството на вътрешните работи.
Голяма пица на цената на малка.
Хотел с възможност за настаняване/напускане по всяко време.
Такси с жени шофиращи.
Игра на билярд с професионални щеки.
Височинна работа от професионални катерачи.
Wi-fi + зареждане в самолети.

Ориентир No6 – Знак на лидер

Подходящ за тези, които се смятат за лидери (трябва да обясните защо), както и за тези, които са официално (или по показатели) признати.

Номерът и особеността на тази забележителност е, че тук можете да свържете и тясна „ниша“, където да декларирате своето първенство.

Банка №1 в Украйна по депозити.
Повече от 7000 аксесоара за автомобили.
Вестникът е днешният бестселър.
Услуга за доставка - само имейлът е по-бърз от нас.
No1 след кърмата.
Нашата база данни съдържа антидоти за най-голям брой вируси.
Най-големият екран в града.
15% отстъпка от цената на производителя.
Разпродажба на дънкови дрехи за всички възрасти.
Интернет автосалон на ексклузивни автомобили.
Всеки седми от пет ваканции в нашия клуб.

Насока No7 – Високи резултати

Особеното е, че продуктът или услугата, която предлагате, предоставя на целевата аудитория по-висок или по-атрактивен резултат по конкретни параметри.

87% от нашите студенти намират работа в рамките на 3 месеца.
В продължение на 15 години нашата школа по бокс е подготвила 5 олимпийски шампиони, 10 световни шампиони и 19 шампиони на Казахстан.
Ние създаваме страници за продажби с коефициент на реализация от 7%.
За 2 месеца ние превръщаме вашите $100 в поне $1000
Намерихме купувачи за 1200 къщи и 4600 апартамента.
За 7 години нашите клиенти не са платили нито една глоба.
Помогнахме на нашите клиенти да възстановят повече от 3 милиарда рубли от разработчиците.
Минус 12 години за 1 месец.
„Рекордът ни е, че клиентът е спечелил 18 от 16 търга.“
Ние намаляваме цената на газобетона с 35%.
Ние ще продадем вашия апартамент след 3 месеца.

За десерт ви предлагам тази стилна визуализация на този материал:

Бъди различен!

Уникално предложение за продажба ( USP, от английски Unique Selling Proposition, Unique Selling Point; USP) или уникална продуктова оферта - оферта, която предава изключителните свойства на продукта. Използва се в маркетинга и рекламата за позициониране на продукт, услуга или марка.

Има много различни компании, работещи във всяка ниша: продажба на автомобили, строителство, салони за красота, кафенета и т.н., и т.н. Всеки предлага идентични или почти идентични продукти или услуги. Как да се отличим от тях? Как да привлечете целевата си аудитория? Как да увеличим познаваемостта на марката?и това е само половината от битката. Трябва да направите уникална, специална оферта. Той може да разреши конкретна болезнена точка на клиента, да предаде философия на марката или да предостави специална стойност, която не е налична на пазара.

Как да измислите и създадете свое собствено уникално предложение за продажба или USP на компания, ще бъде обсъдено в тази статия.

Какво е USP и как се използва в маркетинга и продажбите?

USP е уникално предложение за продажба. Включва специална характеристика на марка или продукт, която се представя като предимство или допълнителна полза за клиента. USP се използва от маркетолозите при разработването на рекламна кампания - често се изгражда точно върху тази характеристика, за да се разграничи компанията от връстниците й на пазара.

Тази концепция е въведена като такава от американския специалист по реклама Росър Рийвс в началото на 40-те години на миналия век. Той разработи тази концепция като алтернатива на шума в рекламата, на която обикновените потребители просто вече не вярваха. Най-известната работа на Рийвс е рекламата на " M&Ms»: « Топи се в устата, не в ръцете“(„Топи се в устата, не в ръцете“), което напълно отговаря на концепцията на USP.Според което USP трябва:

предадете реални ползи на клиента;
повишаване на лоялността на целевата аудитория към;
да бъде уникален, специален, единствен по рода си на пазара.

Ако шпионирате функцията на конкурент и я представите със собствен сос, това няма да бъде силен USP. Това ще бъде просто открадната идея, имитация.

Изглежда, че тук има уникално предложение за продажба, но 9 от 10 конкуренти имат същото

Какво трябва да бъде добър USP?

Вашият USP е причината, поради която потребителите трябва да изберат вас. И всяка компания има нужда от него. Само тези, които пускат нов, иновативен, революционен продукт, който просто няма аналози, могат да се справят без USP. В този случай точно този продукт действа като уникална оферта.

Във всички останали случаи, възстановете или умрете, за да перифразираме класиката.

Защо един бизнес се нуждае от USP?

да се разграничите от конкурентите;
да спечелите признателността на целевата аудитория;
създаване на силни рекламни материали () и разработване на маркетингова стратегия;
за да различите вашия продукт от много подобни.

Има истински и неверни USP. Вярно– това са наистина уникални продуктови характеристики, които никой друг няма на пазара в тази ниша. Това е присъщо на самия продукт. Невярно– това са фиктивни ползи, при липса на истинска разлика. Ето какво и как се казва за този продукт.

IN В повечето случаи предприемачите прибягват именно до такива USP. Но какво ще стане, ако предлагате същия продукт и услуга като другите? Ако не сте измислили нещо уникално, някакъв изключителен продукт, трябва да използвате главата си и да помислите внимателно как можете да привлечете клиенти.

Разграничаването от конкурентите е ключът към успешната рекламна компания. Една уникална оферта трябва ясно да посочва ползите за клиентите, на които ще се основава посланието, което в последствие ще бъде излъчено в реклами, социални мрежи и други рекламни материали.

Как да създадете уникално предложение за продажба

Как да не

Много собственици на бизнес смятат, че създаването на USP е лесно. Двата очевидни пътя, които трябва да поемете, са:

"Имаме най-ниските цени!"

Ценовата надпревара е съмнително предимство по две причини. Първо, винаги ще има някой, който е по-евтин. Второ, с ниски цени привличате съответния контингент клиенти - меко казано неплатежоспособни и твърде икономични.

„Имаме висококачествено обслужване!“

Всъщност концепцията на всеки за качество е напълно различна. И не винаги можете да гарантирате точно тази услуга - човешкият фактор играе много. Но дори и да е така, вие наистина работите съвестно, именно тази фраза „качествени услуги“, „най-добра услуга“ напира зъбите, така че просто летят покрай ушите.

Ако тепърва започвате, да, за бързи продажби все още можете по някакъв начин да победите тези два козови карти като част от някакъв вид промоция. Например най-ниската цена. Но ако искате да изградите силна марка за дълго време, трябва да се заемете сериозно с разработването на вашия USP.

Как да

Като цяло всяко уникално предложение за продажба се основава на три основни принципа.

1. Рекламно посланиетрябва да носи конкретни ползи за потребителя. Точно така, трябва да подадете USP не в светлината на вашите предимства, а конкретно на ползите за клиента. Той не се интересува толкова от италианските тапети сами по себе си, колкото от гледката на стаята си, покрита с тези тапети. Така че продайте му красиви ремонти, лесна грижа за тапети, които могат да се перат и не избледняват, а не самите тапети. Но той може да получи всичко по-горе само като закупи точно този тапет от вас.

Само ако работата с вас е печеливша, клиентите ще изберат вашата компания.

2. Полза за клиентатрябва да бъде уникален на фона на други продукти, подобни на вашия. Тук всичко е ясно - този принцип е присъщ на самото определение. Искате ли да сте различни? Измислете нещо, което вашите конкуренти нямат. Само като си различен, само като предлагаш нещо, което никой друг не предлага, можеш да бъдеш различен от всички останали. В резултат на това вашият продукт ще бъде избран (ако ползите са добре описани) и запомнен.

3. Ползата трябва да е значима, тоест достатъчно атрактивни, за да може клиентът да направи избор в полза на вашите продукти без излишно колебание. Ползата трябва да бъде аргументирана, а не измислена или измислена от нищото. Ето защо трябва да проучите добре целевата си аудитория, да познавате клиентите си, техните болезнени точки и въз основа на това.

Когато знаете какви проблеми интересуват вашите клиенти, можете да им предложите решение под формата на уникална полза като тази.

Най-добрите примери за USP в рекламата, маркетинга и търговията

Често можете да срещнете USP, които абсолютно не играят в ръцете на бизнеса: те са твърде общи и не привличат внимание.

Как да създадете предложение, което да се превърне в сърцето и двигателя на успеха на вашия бизнес?

1. Кажете ни нещо, за което вашите конкуренти мълчат.

Ако има стотици фирми като вашия, е много трудно да се намери нещо наистина уникално. Но може би има нещо, за което вашите клиенти просто мълчат?

Такъв случай се случи в моята практика. Фирмата се занимава с производство на гранитни паметници. Стандартната услуга, предлагана на клиентите, е изработване на 3D модел на бъдещ продукт, безплатно. Други компании също предоставят тази услуга, но скромно мълчат за това. Ние не мълчахме. Ползата от виждането на пълноценно триизмерно изображение на бъдещия паметник работи добре за много от клиентите на компанията.

Какво ще кажете за дъвки, Orbit, които са без захар? Прочетете състава на други подобни ластици - той е идентичен. И без захар също. Но Orbit представя това като USP.

2. Посочете новост или иновация.

Ако сте измислили нов начин за решаване на проблема на клиент, или сте обновили продукта си, или сте добавили някаква нова съставка към него, не оставайте мълчаливи. Трябва да създадете своя USP и то бързо, преди някой да го направи преди вас.

Спомнете си рекламата на всеки нов шампоан или крем. Или са измислили нова формула, после са добавили кератин, или някакви l-липиди, за които никой не е чувал, но ако се вярва на рекламата, шампоанът прави косата по-здрава. А кремът просто изглажда бръчките веднъж или два пъти. Всичко това благодарение на ИНОВАТИВНАТА формула. Вземете го в сервиз.

3. Формула на Джон Карлтън

Използвайки тази формула, е много лесно да създадете USP, особено ако предоставяте услуги. Формулата е изградена така:

Продуктът ___ помага ___ ts___ да реши проблема___ посочваме ползите.

Например:

Новият крем ще помогне на жените да преодолеят първите бръчки и да изглеждат по-млади.