Nabídka individuálního obchodu. Jak vytvořit unikátní prodejní nabídku? Příklad

Absence USP je velkým zármutkem pro podnikání. Podívejte se na tyto stránky:

Kromě designu se od sebe prakticky neliší – nízké ceny, vysoká kvalita a rychlá montáž. Je to škoda pro lidi, kteří si chtějí objednat zavěšené stropy - budou muset strávit více než jednu hodinu broděním džunglí klonových míst, aby našli vhodnou možnost.

Proto musí existovat něco, čím bude podnik vyčnívat z davu – jedinečná prodejní nabídka. To je důvod, proč se vás konkurenti budou bát jako ohně a potenciální klienti se častěji rozhodnou ve váš prospěch.

Mimochodem, jeho ceny mohou být o něco vyšší než u jiných společností: pokud kupujícímu nabídnete produkt, který vyřeší jeho problémy, bude ochoten za něj zaplatit více.

Existují pouze tři „ale“ - USP funguje, pokud:

unikátní- konkurence toto nenabízí;
charakteristický- uživatel okamžitě pochopí, o čem mluvíme;
cenný- potenciální klient vidí svůj přínos.

V roce 2014 jsme uvedli obecný scénář, podle kterého můžete vytvořit USP. Dnes se podělíme o nové vzorce a praktické příklady, aby bylo vymýšlení nebo zvýraznění věty ještě jednodušší.

kde začít?

Analyzujeme cílové publikum. Co je dobré pro vášnivého rybáře, není vhodné pro mladou ženu na mateřské dovolené. Proto by vývoj USP měl začít seznámením se s cílovou skupinou – co trápí vaše potenciální klienty, jaké mají problémy a zájmy?

Příklad:Řekněme, že potřebujete vymyslet USP pro internetový obchod s domácími potřebami. Nejčastěji ženy nakupují domácí chemikálie, nádobí, dekorace a další věci. Ti, kteří nemají čas, si toto vše objednají online – což znamená, že vaším hlavním publikem jsou pracující ženy ve věku 25 až 45 let. Co by je mohlo zajímat? Určitě se jim bude líbit, když zboží doručíte rychle a zdarma. Proto je dobrým USP „Doručení zdarma v Irkutsku do 2 hodin“.

Docela dobrá nabídka. Ale lze to posílit - napište, jak rychle bude objednávka doručena, nebo uveďte, že doručení je 24 hodin denně.

Podvodní skály

Pamatujte: cílovou skupinou není jen pohlaví, věk, úroveň příjmu a další parametry. Musíte si uvědomit, co a komu prodáváte, jaké problémy lidé pomáhají řešit: v ideálním případě by měl být v hlavě jasný portrét kupujícího.

Myslíme na specifika podnikání. Možná máte připravený USP přímo pod nosem, stačí si toho všimnout. Chcete-li to provést, upřímně odpovězte na několik jednoduchých otázek:

Z čeho jsou vaše výrobky vyrobeny?
Jak přesně se produkty vyrábějí?
Jaké vybavení používáte?
Jaké jsou jedinečné vlastnosti produktů?
Jak komunikujete s klienty?
Jak je strukturována práce na zakázce?

Existuje šance, že uvidíte důležitou výhodu, která vám umožní odlišit se od vašich konkurentů. Mimochodem, někdy můžete udělat USP z chyby: "Domácí pečivo s krátkou trvanlivostí - pouze přírodní ingredience."

Příklad:Řekněme, že řežete kov laserem. Podmínky, ceny a dodací podmínky jsou stejné jako u jiných společností. Pak ale použijete moderní vláknový optický laser – ten umožňuje dosáhnout maximální přesnosti, až 0,1 mm. Není to USP? "Přesnost řezání laserem až 0,1 mm - používáme optickou instalaci Ruchservomotor LaserCut 3015."

A tuto větu lze posílit – můžete doplnit, jak přesný je výsledek.

Podvodní skály

Nikdo nezná vlastnosti podniku lépe než jeho majitel – tak se zamyslete a upřímně si odpovězte na otázku, proč jste cool. Obchodník nebo copywriter vám pomůže získat trik z výhod.

Podíváme se na konkurenty. Proveďte podrobnou a objektivní analýzu – porovnejte své podnikání a nabídky svých hlavních konkurentů. Zde je ukázkový seznam parametrů pro srovnání:

ceny;
dostupnost věrnostního programu;
rychlost dodání;
laskavost personálu;
snadné objednávání;
pravidelnost propagačních akcí;
záruční doba;
možnost odložení platby.

Uděláte si jasný obrázek – ukáže se, v jakých parametrech ztrácíte a v čem předčíte své konkurenty. Vítězná kritéria lze vzít jako základ pro USP webu.

Příklad: Představme si, že jste majitelem pneuservisu. Dodání trvá od 1 do 7 dnů, protože některé položky z katalogu jsou prodávány na objednávku. Věrnostní program zatím neexistuje, ceny jsou stejné jako u konkurence. Ale každý má záruku 1-3 roky a vy jste připraveni poskytnout neomezenou - „Prodej pneumatik s neomezenou zárukou: bezplatná výměna v případě náhodného poškození“.

Dobrá nabídka, souhlasíte? Jediné, co můžete udělat, je zapracovat na jeho designu – pokusit se vměstnat nadpis do 1 řádku, odstranit vykřičníky.

Podvodní skály

Je důležité nechtít „jako vaši konkurenti, jen lepší“ – pokud má jiná společnost podobný USP, co jí zabrání v tom, aby byl chladnější než ten váš? Nabídněte například doručení za 30 minut místo 1 hodiny. Buďte objektivní a snažte se najít něco vlastního.

Ptáme se klientů. Pokud jste již měli objednávky, zeptejte se, proč si lidé vybrali právě vaši společnost. Někdy mohou klienti poskytnout cenné rady.

Mimochodem, stojí za to čas od času provádět takové průzkumy: pomůže to zlepšit službu a bude mít pozitivní dopad na pověst společnosti.

Příklad:Řekněme, že jste si před týdnem otevřeli kosmetický salon. Můžete požádat zaměstnance, aby se klientů zeptali, proč si vybrali právě vás. Pokud klienti říkají, že vaše otevírací doba vyhovuje, udělejte z toho svou funkci. Ať je salon otevřen od 12:00 do 22:00, a ne od 9:00 do 19:00 jako všichni ostatní v okolí. USP: “Kosmetický salon s výhodnou otevírací dobou: čekáme na vás každý den od 12:00 do 22:00.”

Velmi dobrý USP - málokterý kosmetický salon to může nabídnout.

Podvodní skály

Je těžké řídit se touto radou, pokud jste neměli vůbec žádné objednávky. Ale nic není nemožné - procházet tematická fóra, sociální sítě, mluvit s potenciálními klienty. Vaším cílem je zjistit, co přitahuje kupující.

Po vší této časově náročné práci budete mít přinejmenším silné výhody a maximálně téměř hotové USP.

Míření na volské oko: 5 vzorců pro vytvoření USP

I dobrá výhoda může být snadno zmařena, pokud je myšlenka formulována nesprávně. Porovnejte dvě nabídky: „Doručení zdarma v Irkutsku do 2 hodin“ a „Zaručujeme, že vaši objednávku doručíme do 2 hodin. Doručení po celém Irkutsku." Význam je stejný, ale ten první se čte a vnímá mnohem snadněji.

Chcete-li formulovat jasný a krásný USP, můžete bezpečně použít jednu ze šablon:

Není nutné přesně dodržovat šablony. Můžete bezpečně změnit jakýkoli vzorec nebo přijít s něčím zcela novým - vše závisí na specifikách podnikání. Je důležité pamatovat na výhodu klienta: hlavním úkolem je ukázat, co přesně dostane, a ne jakou máte bílou a nadýchanou společnost.

Díváme se na USP očima klienta: 6 fatálních chyb

Nepravdivé tvrzení. Zkreslili fakta nebo použili kritéria, která by měla být výchozí. Například USP „Profesionální lékaři s minimálně 3letou praxí“ není vhodný pro stomatologii – to se od kliniky očekává.

Jak opravit: podívejte se na nabídku jako potenciální klient. Co očekáváte od profesionálních lékařů? Zajisté správné a bezbolestné ošetření. Zkuste tuto myšlenku vložit do svého USP. „Bezbolestné zubní ošetření s 3letou zárukou – zaměstnáváme profesionály“ – to je lepší, ne?

Žádný přínos. Využívali pochybných výhod. Internetový obchod s ložním prádlem by se neměl chlubit svým sortimentem: „Internetový obchod ložního prádla „Sweet Dream“ - máme 1000 produktů. Vždy bude existovat společnost, která bude mít ještě více produktů.

Pokud je ale sortiment skutečně unikátní, můžete se na něj zaměřit: například 10 000 ručně vyrobených hrnců od řemeslníků z celého světa. Buďte opatrní - ujistěte se, že konkurence toto nenabízí a v blízké budoucnosti nebude moci nabízet.

Jak opravit: najít jinou výhodu. Řekněme, že prodáváte bavlněné ložní prádlo. Tak zvýrazněte toto - "Povlečení pro lidi s citlivou pokožkou: hypoalergenní sady z organické bavlny."

Vyraženo. Zvolili vágní formulaci – „rychlé dodání“, „skuteční profesionálové“, „vysoce kvalifikovaní odborníci“, „nízké ceny“ atd. Seznam může být nekonečný. Podobné fráze se nacházejí na stovkách webových stránek a lidé jsou na ně tak zvyklí, že je prostě nevnímají.

Jak opravit: přidat specifika - „Kytice s dodáním za 60 minut“, „Porcelánové dlaždice od 450 rublů. na 1 m² - jsme oficiálním prodejcem 5 značek.” Dokažte svou výhodu fakty a činy, a pokud to nevyjde, vyberte si jiného USP.

Špatný přízvuk. Mluvili pouze o jedné skupině produktů, přitom jich je deset.

Například: „Rychle schnoucí laky na nehty: osvěžte svou manikúru za 60 sekund.“ Je špatné, když kromě laků prodáváte rtěnky, oční stíny a řasenky - hrozí, že zůstanou bez povšimnutí. Pokud laky na nehty tvoří 80 % vašeho zisku, pak je přijatelné se na ně zaměřit. Když je prodej veškeré kosmetiky zajímavý, je potřeba změnit USP.

Jak opravit: formulovat USP pro internetový obchod jako celek. Pokud je skupin produktů příliš mnoho, zaměřte se na službu: „Dekorativní kosmetika s doručením domů: pracujeme 24 hodin denně.“

Příliš velký objem. Snažili jsme se ze všech sil a napsali USP o velikosti odstavce: „Stoly z masivu od 3 895 rublů: ceny jsou nízké, protože vyrábíme nábytek z vlastních materiálů – na severu Irkutské oblasti je pila a truhlárna. Najděte to levněji – uděláme slevu a vrátíme rozdíl v ceně.“

Jak opravit: nemilosrdně řezat. Pro USP stačí jedna věta - "Masivní dřevěné stoly od 3 895 rublů: vrátíme Vám rozdíl, pokud to zjistíte levněji." Zbytek informací by měl být uveden v odstavci níže – koneckonců je důležité vysvětlit, proč jsou vaše ceny tak dostupné.

Opakování po soutěžících. Ušetřili jsme čas na analýzu konkurentů a dostali jsme klon - identickou nebo velmi podobnou nabídku. Je to špatné, protože veškerá práce byla provedena naprázdno.

Jak opravit: bohužel, v ideálním případě musíte začít znovu - analyzujte svou cílovou skupinu, zamyslete se nad vlastnostmi svého podnikání a porovnejte svůj internetový obchod s podobnými. Pokud čas běží, zkuste rozšířit svůj neúspěšný USP: nahraďte „Internetový obchod s obuví s doručením“ za „Internetový obchod s obuví s doručením zdarma do 2 hodin“.

Jsou v USP nalezeny nějaké chyby? Je příliš brzy na to se radovat - nabídka se může ukázat jako neúčinná, i když se vám zdá velmi atraktivní.

Jak zjistit, zda vaše USP bude fungovat

Odpovězte na několik otázek a ověřte si životaschopnost nabídky:

Zdá se vám nabídka reálná? Například tvrzení „Jazyková škola „Kontakt“ – naučte se anglicky za 1 hodinu“ je velmi pochybné. Ale tomu USP už můžete věřit: „Jazyková škola „Kontakt“ – angličtina na zahraniční dovolenou za 5 hodin.
USP odpovídá na otázku: proč byste si ze všech podobných nabídek měli vybrat právě tuto? Pokud ano, je vše v pořádku.

Své USP můžete také otestovat na klientech – rozešlete newsletter s různými možnostmi a vyberte tu, která obdržela nejvíce odpovědí. Občas tuto možnost využíváme – mimochodem, přihlásili jste se k odběru našeho newsletteru? Pokud ne, pak přicházíte o spoustu výhod.

Udělejte si čas na vytvoření jedinečné prodejní nabídky – jakmile strávíte pár hodin hledáním ideálu, navždy získáte klíč k srdcím potenciálních klientů. Pokud potřebujete pomoc, kontaktujte nás a my vám vytvoříme efektivní návrh.

Když narazíte na nějaké USP, vyjde to: "Jejda!".

Typické, žádné výhody, nevýrazné, příliš obecné.

Ale je to jedinečná prodejní nabídka, která je srdcem každého podnikání. Právě kolem toho se točí celá marketingová strategie, která vám pomáhá odlišit se od konkurence a obsadit svou část trhu.

Předpokládejme, že USP je jádro obklopené žhavým marketingovým magmatem. Posouvá a kombinuje umístění, charakteristiky cílové skupiny, konkurenční informace, výhody produktu nebo služby a obchodní cíle společnosti.

Pokud je jádro slabé, pak se magma šíří a rozmazává obrysy společnosti po celém prodejním trhu. A dříve nebo později jsou hranice podnikání vymazány a pak úplně zmizí.

Tady je metafora. Snáze se to řekne: silný USP = silná společnost.

John Carleton v jednom ze svých projevů říká, že při hledání "stejný USP" Může vám to trvat více než jednu bezesnou noc. Ale výsledkem by mělo být něco speciálního, co přiměje vaše podnikání zaujmout místo v mysli kupujícího.

Abychom vám v tomto nelehkém úkolu pomohli, sesbírali jsme 8 scénářů, pomocí kterých si vytvoříte vlastní konkurenční nabídku bez velkých ztrát času a nervových buněk.

Scénář č. 1: Jedinečná charakteristika

Pokud je na trhu velké množství analogů vašeho podnikání, zkuste najít nějaký jedinečný rozdíl. Buď najít nebo vytvořit.

Co v této situaci udělali marketéři Twix TM: obyčejnou čokoládovo-oplatkovou tyčinku rozdělili na dvě tyčinky. A na tom byla postavena celá komunikační strategie.

Scénář č. 2. Co zůstává mimo pozornost konkurentů

Přijít s něčím originálním v klasickém podnikání je velmi těžké. Pak stojí za to hledat, co vašim konkurentům chybí.

Například Claude Hopkins si kdysi všiml, že zubní pasta nejen čistí zuby, ale také odstraňuje nepříjemný plak (film). Tak se zrodil slogan „Zbaví se filmu na zubech“.

A při vývoji USP pro značku piva si všiml, že v továrně se lahve nejen myjí, ale jsou polévány silným proudem páry. Pan Hopkins vnesl tento pracovní postup (který ve skutečnosti používají všichni výrobci piva) do konceptu - "Naše láhve se myjí živou párou!"

Samozřejmě se zde musíte ponořit do všech oblastí podnikání: od výroby po práci sekretářů a doručovacích služeb.

Mimochodem, pravděpodobně si pamatujete klasický příklad rozvozu pizzy Domino. Zní to takto: „Doručení do 30 minut. Když se opozdíme, dáme ti pizzu jako dárek.".

V tomto scénáři je malý trik: majitel firmy často oslepne, ale zkušený textař s schopnostmi detektiva Maigreta je schopen vytáhnout do světa žhavou a svěží USP.

Scénář č. 3. Formule Johna Carltona

Vzorec je ideální pro podniky poskytující služby. Tady ani nemusíte vymýšlet nic převratného nebo kreativního. Odešlete svá data a získejte funkční USP.

„S pomocí ________ (služba, produkt) pomáháme ________ (ca) vyřešit ______ (problém) s ____ (přínos).“

Možnosti:

S kurzem „Hubnutí“ pomůžeme ženám do léta obléci jejich oblíbené bikiny.
Školení „Buďte svým vlastním textařem“ pomůže obchodníkům ušetřit stovky dolarů za služby na volné noze.
Služba „Mary Poppins“ pomůže maminkám v klidu chodit do posilovny, kina a nakupovat, zatímco je miminko pod dohledem zkušené chůvy.

Příklady nejsou dokonalé, ale demonstrují samotný princip práce s Carltonovým vzorcem. Jde především o to, abychom cílové skupině vysvětlili, jaké výhody náš produkt nebo služba přináší.

Scénář č. 4. Inovace

Pokud produkt řeší problémy kupujícího zcela novým způsobem, musí to být uvedeno v USP. A "…Nebuď stydlivý"- jak zpívá Ivan Dorn ve svém hitu.

Co by to mohlo být:

inovativní vzorec;
nový výrobek;
nové balení;
nový formát interakce s kupujícím;
revoluční způsob doručení;
a tak dále…

Inovace! První roll-on gel 3v1 Nivea Q10 na vrásky, tmavé kruhy a otoky.
Vicks - Kombinujeme léčivé přísady a jemnou chuť citronového čaje, abychom zmírnili 6 příznaků nachlazení.

Scénář č. 5. USP s problémem

Problém vašeho publika můžete zahrnout do své jedinečné prodejní nabídky. Tito. nevycházet z popisu služby, ale z řešení složitého problému pro potenciálního kupce.

Bolí vás zub? Nebolinová mast uleví od bolesti do 5 minut.
Špatná nálada? Pozvěte kamaráda na kávu do McDonald's.
Jste zmateni hledáním levných letenek? Prohlédněte si naši nabídku od 183 leteckých společností.

Příklad televizní reklamy:

- Máte rýmu? Chřipka? S tabletami Aflubin dochází ke znatelnému zlepšení zdraví mnohem rychleji. (Překlad z ukrajinštiny).

Scénář č. 6. USP s lukem

Tak nazýváme jakoukoli výhodu, která je spojena s dárky, bonusy, slevami, zárukami a dalšími spotřebními dobrotami.

Na telefony Samsung je záruka 5 let Objednejte si dezert a získejte kávu jako dárek.
Kupte 2 pizzy, třetí je zdarma.
Zadejte objednávku za 1000 rublů a naše taxi vás zdarma odveze domů.

Toto je úspěšný scénář pro jedinečnou nabídku, ale je nepravděpodobné, že takový USP bude v průběhu času fungovat se stejnou účinností. Použijte tento vzorec pro sezónní propagační akce.

Scénář č. 7. USP se svaly

Zde potřebujete napnout svaly vašeho podnikání, ukázat všem svým přátelům a závistivým lidem nejsilnější stránky vaší společnosti, produktu, služby.

Co by to mohlo být:

nízká cena;
obrovský sortiment;
bezplatná služba;
produkty skvělých značek;
podpora světlé osobnosti;
stovky ocenění a diplomů;
kanceláře po celé zemi.

Obecně platí, že všechny vlastnosti, ke kterým můžete přidat slovo „většina“.

Pouhé deklarování svého „já“ pro USP nestačí. Potřebujeme fakta, čísla, důkazy.

Scénář č. 8: Nevýhody

Někdy se malá nevýhoda (explicitní nebo domnělá) může stát vážnou konkurenční výhodou.

Pokud máte štěstí a máte takovou charakteristiku, pak to klidně deklarujte ve svém USP.

venkovské mléko s krátkou trvanlivostí;
domácí kuře bez přebytečné vody v balení;
fitness instruktor, který vás nebude litovat;
naše pivo dochází příliš rychle.

Pokud USP ještě nemáte nebo to, co máte, nefunguje, těchto 8 scénářů vám pomůže vyvinout nový návrh se správným důrazem.

Vezměte si tužku a papír a začněte si zapisovat všechny charakteristiky a rysy vašeho podnikání. Pište den, dva, týden. Poté odložte a po chvíli se opět vraťte do seznamu. Vyškrtávejte vše zbytečné, nudné, fádní a podobné ostatním. A zůstane vám ten zlatý šmrnc, který se stane jádrem celého byznysu.

Myslíte si, že je to obtížné a zabere vám to zbytečně mnoho času? Pak víte, na koho se obrátit.

Americký inzerent Rosser Reeves, autor sloganu M&Ms – „Roztavte se v ústech, ne ve vašich rukou“ – si byl jistý, že reklama by měla dělat pouze jednu věc – prodávat. Tuto myšlenku formuloval v knize „Realita v reklamě“, která se stala bestsellerem mezi obchodníky po celém světě. Nejprve v něm nastínil koncept USP, aby navždy zbavil kupující nesmyslných slov jako „nejvíc“, „nejlepší“, „vynikající“.

Jedinečná prodejní nabídka nebo USP je to, pro co vás zákazníci budou milovat a vyberou si vás mezi mnoha dalšími společnostmi. Podle Reevese je USP reklamní sdělení, které uvádí váš hlavní rozdíl od konkurence a hlavní důvod nákupu produktu od vás. Používá se na bannerech, v kontextové reklamě, v mailing listech nebo na produktových kartách, stejně jako v popisu obchodu na webu.

Dobře napsaný USP usnadňuje prodej, protože klient okamžitě vidí, proč je nabídka pro něj vhodná. Kompetentní USP vám umožní vyhnout se cenové konkurenci a zvýší procento opakovaných nákupů.

Nezapomeňte však, že pokud se žehličky z vašeho internetového obchodu neustále vracejí s poruchami, pak žádný USP neudrží nespokojené zákazníky.

Algoritmus pro vytvoření USP?

Rozhodli jste se tedy vytvořit jedinečnou prodejní nabídku pro prodej vašich produktů online. kde začít?

Krok 1. Analyzujte své silné stránky

Pro přehlednost si udělejte tabulku a označte v ní všechny konkurenční vlastnosti, kterými vaše společnost disponuje: rozsáhlé zkušenosti, cena, kvalifikovaní zaměstnanci atd. Napište co nejvíce bodů - uveďte konkrétní termíny, čísla. Nyní škrtněte vše, co může nabídnout vaše konkurence. Ve výsledku tak získáte ždímačku jedinečných výhod, kterými se může pochlubit pouze vaše společnost a váš produkt. Vložte je do základu vašeho USP.

Analýza konkurenčního prostředí vám umožní najít své jedinečné výhody – to je přesně to, co potřebujete prodat potenciálním klientům. Pokud jednoduše odpovíte, lépe porozumíte svému podnikání tyto otázky:

Co to děláme?
Jaké jsou naše silné stránky?
Jaké jsou naše slabé stránky?
Čím se lišíme od ostatních společností?
Co o sobě říkají vaši konkurenti?
Kde jsou naše oblasti růstu, co ještě lze zlepšit?

Je důležité odpovídat na otázky co nejobjektivněji. Stalo? Pokračuj!

Podrobně analyzujeme každý krok spuštění online školy v bezplatné mistrovské třídě „Jak si vytvořit vlastní online školu, produkovat sebe nebo svého odborníka“. Zaregistrujte se a přijďte!

Krok 2: Určete, pro koho pracujete

Představte si, že jdete na narozeninovou oslavu blízkého přítele a rozhodnete se mu darovat svetr. jak si vyberete? Vyberete si správnou velikost, zapamatujete si jeho oblíbenou barvu a nezapomeňte, že miluje tenké vlněné látky a délku po stehna. Když člověka dobře znáte, pravděpodobně mu dáte skutečně vytoužený dárek. Nyní si představte, že gratulujete kolegovi, se kterým pracujete v různých kancelářích. Bude těžké si vybrat, protože nejste obeznámeni s jeho preferencemi.

Upřímné pochopení toho, kdo je váš klient, vám umožní nabídnout mu přesně to, co potřebuje. Personalizujte proto svého potenciálního klienta co nejvíce. Pro začátek odpovězte tyto otázky:

Je to muž nebo žena?
Jak starý je váš kupující?
Jaké jsou tvé koníčky?
Co ho dělá šťastným?
co je znepokojující?

Doplňte svůj seznam otázek o témata, která jsou pro vaši firmu relevantní, a vytvořte si tak ucelenou osobnost. Otevíráte kurzy angličtiny? Pak je pro vás důležité vědět, jak dlouho potenciální klient jazyk studuje a jaká je jeho úroveň byronských jazykových znalostí.

Měli byste skončit s popisem něco takového:
Naší klientkou je žena v domácnosti, matka dvou dětí, která ráda vaří a dříve zastávala vedoucí pozici ve velké společnosti. Dvakrát ročně jezdí na dovolené v zahraničí, jezdí luxusním zahraničním autem, baví ji jóga a je alergická na kočky.

Pokuste se proniknout co nejhlouběji do psychologie vašeho zákazníka. Jednou z účinných technik, která je podrobně rozebrána na freepublicity.ru, je vytvoření 3D avatara. Avatar pomůže popsat klienta ze tří stran: podle situace, se zaměřením na psychotyp a podle příslušnosti ke generaci. Místo bezduché cílové skupiny se tak objeví skutečný člověk se zvláštnostmi vnímání, charakteru a životních okolností.

Nyní přesně víte, komu svůj produkt nabízíte.

Obyvatelé a zakladatelé ACCEL Ivan a Maria Lyashenko shromáždili podrobnou zpětnou vazbu od svých posluchačů a byli schopni vytvořit přesný portrét potenciálního klienta. Tak se jim podařilo přilákat nové studenty a učinit vzdělávací materiály užitečnější pro úzké publikum.

Sami podnikatelé k tomu říkají: „Výrazně jsme zvýšili podíl vzdělávacího obsahu, snížili a udělali srozumitelnější prodejní část a zdůvodnili cenovou politiku. Podrobně vysvětlujeme, proč tento produkt nabízíme a jak pomůže potřebám účastníků webináře.“

Krok 3: Řekněte nám, jak jste ochotni pomoci

Vyměňte si místo s kupujícím. Na co budete při výběru dbát: cena, záruky, spolehlivost, vzhled? Vy osobně byste koupili to, co se snažíte prodat? Určitě někteří z vašich potenciálních klientů z nějakého důvodu přecházejí ke konkurenci. Snažte se pochopit, co mají, co vy ne. Pokuste se zdůraznit silné stránky ve vašem USP, pracujte na „selhávajících“ místech.

Podle Vladimíra Thurmana, odborníka na komercializaci inovací, by USP měla mluvit o tom, proč jste se jako majitel rozhodli podnikat. Píše o tom ve svém článku „Jak zvýšit poptávku po vašich produktech, aniž byste vedli válku s konkurencí“. Je pravděpodobné, že problém, který jste vyřešili zahájením podnikání, je relevantní i pro ostatní lidi. Nalezené řešení by mělo být zdůrazněno v USP.

Krok 4: Formulujte svůj USP

Nyní, když jste prostudovali své publikum, jeho potřeby a konkurenty, je čas formulovat svůj USP. Pro sestavení nepříliš kreativního, ale fungujícího textu můžete použít vzorec copywritera Johna Carltona. Nahraďte data vaší společnosti místo mezer – a váš USP je připraven:

S pomocí _______ (služba, produkt) pomáháme ______ (cílové publikum) řešit ____ (problém) s __ (přínos).

Například: S online volejbalovým tréninkem pro dospělé pomůžeme všem ženám starším 18 let naučit se hrát na plážovou sezónu.

K textu USP můžete přistupovat kreativněji. Hlavním pravidlem je psát k věci. Obecné fráze, literární rozmachy, přibližné a zobecněné údaje nechávají potenciální klienty lhostejnými. Nabízíte slevu 26 %? Mluvte o přesných číslech, ne o „obrovských slevách“ a „skvělých nabídkách“.

Zde je několik dalších důležitých bodů, kterým je třeba věnovat pozornost:

Pište jednoduše, jako pro kamaráda. Váš návrh by měl být jasný hned napoprvé. Ve vědeckých pracích ponechte nejasné fráze a konkrétní výrazy. Klient musí rozumět tomu, co kupuje a proč.
Zaměřte se na své silné stránky. Uveďte ve svém USP něco, kvůli čemu by zákazníci měli chtít chodit za vámi a ne za vašimi konkurenty. Pokud vaše vzdělávací centrum zaměstnává doktory věd, neměli byste jim říkat, jak snadná je navigace na vašem webu – odvedete tím pozornost od důležitého k nedůležitému.
Zkrátka. Vaším cílem je zaujmout potenciálního klienta během minuty. USP je krátká zpráva o jedné až třech větách.

Použijte náš cheat sheet, abyste na nic nezapomněli:

Kdo by mohl mít prospěch z tohoto produktu/služby?
Co člověk získá, když se stane vaším klientem?
Proč jste lepší než vaše konkurence a proč si nemůžete koupit analog vašeho produktu?

Chyby při sestavování USP

Nemůžete lhát ve své jedinečné prodejní nabídce. Pokud jste slíbili 50% slevu a dali pouze 25%, klient se bude cítit podveden. Ztratíte svou pověst a s ní i své zákazníky. Kromě toho byste do USP neměli zahrnout ty výhody, které klient standardně získává, například možnost vrátit prostředky do 14 dnů (to je zaručeno zákonem „O ochraně práv spotřebitelů“).

Netřeba dodávat, že máte „profesionální mistry svého řemesla“. Pokud by tomu tak nebylo, byli byste schopni poskytovat služby? Argumenty musí být podloženy skutečnými fakty. Nestačí říci, že vaše služba nemá na trhu obdoby – řekněte nám, co přesně je na vašem podnikání jedinečné, uveďte další podrobnosti.

Závěr: Jak zkontrolovat účinnost vašeho USP

Prostudovali jste tedy své výhody, své konkurenty, představili svou cílovou skupinu a připravili základ pro svůj prodej – text USP. Nyní zkontrolujte jeho životaschopnost - ujistěte se, že:

Vaši jedinečnou prodejní nabídku nebudou moci konkurenti využít. Neposkytují stejné služby, nepoužívají stejné materiály nebo nemohou konkurovat cenou. Pouze od vás bude moci klient tyto výhody získat.
Váš USP může být formulován obráceně. Například podnikatel, který prodává „dámské boty ve velkých velikostech“, si může dobře představit, že existuje společnost, která prodává malé boty. Pouze takový USP je konkurenceschopný. A zde je příklad špatného USP: "V našem klubu je jen dobrá hudba." Těžko si představit, že by někdo mohl zákazníkům nabízet špatnou hudbu.
Vaše USP nevypadá absurdně. Klienti pravděpodobně neuvěří, že se můžete naučit anglicky v online škole X za 1 hodinu.
Testovali jste své USP na klientech. Pošlete různé návrhy e-mailem a vyberte ten, který získá nejvíce odpovědí.
Ujistěte se, že vaše USP je odpovědí na otázku: „Proč si ze všech podobných nabídek vybírám právě tuto?

Vypracování USP je pečlivá analytická práce, která zabere čas. Ale jakmile do toho investujete čas, skončíte s dlouhodobým přístupem k srdcím vaší cílové skupiny.

Tato poznámka byla připravena na základě materiálů z mé knihy „Návrh efektivního podnikání“, kterou vydali Mann, Ivanov a Ferber v roce 2013 a již se stala oficiálním bestsellerem.

Přesto stále dostávám žádosti od čtenářů, abych jim pomohl vyvinout USP.

Odkazují na knihu a rádi by věděli, jaké další příklady určitých scénářů jsou k dispozici pro vytvoření jedinečné prodejní nabídky.

Okamžitě vás žádám, abyste nebyli k příkladům přísní a kritickí, protože je uvádím jako improvizované. Musíte jasně pochopit, že USP nevzniká lusknutím prstu nebo ze vzduchu. Ale jsem si jist, že dostanete další jídlo pro inteligentnější, zralejší a vědomější myšlenky.

Stručně pohovořím o každém orientačním bodu a nabídnu vám několik příkladů ke zvážení.

Směrnice č. 1 – Zrušte „niching“

Vaší taktikou je získat oporu v konkrétním tržním výklenku a sdělit to spotřebiteli. To se děje tak, že v budoucnu bude jméno vaší společnosti spojeno se zvoleným směrem.

Právník pro daňové spory.
Rockový karaoke bar.
Tvorba webových stránek pro prodej vizitek.
Večerka.
Specialista na reklamní fotografii.
Komerční realitní kancelář.
Propagace internetových obchodů.
Potravinářské výrobky z Itálie.
Všechny dárky jsou 100 UAH.
Kurýrní doručení nadrozměrného nákladu.
Nakupujte repliky věcí z filmů.

Orientační bod č. 2 - Unikátní produkt

Nabízíte trhu jedinečný produkt nebo jedinečnou službu, která nebyla před vaším vystoupením prezentována. Jedná se o skutečnou novinku, která nemá obdoby.

Exkurze „Kriminální Oděsa“.
Prodejna zboží, které je dostupné pouze v jednom exempláři.
Extrémní lekce jízdy v terénu.
Tři romantické večeře ve třech romantických městech v Itálii.
Psaní firemní knihy o společnosti.
Střelnice se středověkými zbraněmi.
Vývoj detailní repliky vašeho vozu v měřítku 1:18
Kávovar do auta.
Skype konverzace s celebritami.
Suché mytí aut.
Panic pokoj pro 18+.

Orientační bod č. 3 - Unikátní doplňková služba

To, že je dnes produkt nebo služba doprovázena nějakou doplňkovou službou (ve formě bonusu), nikoho nepřekvapí.

Můžete být překvapeni rozmanitostí služeb. Hlavním úkolem je, abyste tento doplněk měli pouze vy a aby byl zaměřen na cílové publikum produktu nebo služby.

Při vývoji prodejní stránky dostanete jako dárek sadu 10 inzerátů pro kontextovou reklamu.
Při zakoupení vstupenky ve VIP boxu budete mít společnou večeři s řečníkem.
Při zakoupení 3měsíčního předplatného získáte 5 návštěv bazénu jako dárek.
Každý den - nový koktejl.
Dárková edice nejprodávanější knihy.
GPS navigátor s vulgárními výrazy.
Thajská masáž - tři masérky současně.
Při koupi vozu je pojištění na 1. rok zdarma.
Praní + opravy oděvů.
Pomáháme každému uchazeči připravit skvělý životopis!
Při nákupu notebooku získáte licencovaný Windows, Office a antivirus jako dárek.

Pokyny č. 4 – Zaměřit se na konkrétní skupinu klientů

Publikum by mělo být specifické, s obecnými kritérii.

Hračkářství pro kluky.
Dámská autoškola.
Řečnické kurzy pro veřejnost.
Dietní masové menu.
Fitness klub pro profesionální sportovce.
Kadeřnický salon pro domácí mazlíčky.
Dárkové sady pro všechny specialisty.
Chutné obědy na cestách.
Banka pro podnikatele.
Seznamovací služba pro intimitu.
Hotel s možností hodinového pronájmu apartmánů.

Orientační bod č. 5 - Unikátní charakteristický rys

Drahé slogany jsou dobré, musíte jasně uvést důležitou vlastnost nebo vlastnost, kterou se konkurenti v současnosti nemohou pochlubit.

Stáváte se prvním a jediným, kdo... No, tak o tom přemýšlejte.

Střízliví a zdvořilí instalatéři.
Topless-DJ.
Lekce zpěvu s lidovým umělcem.
Fotografování s drahými doplňky a v luxusních interiérech.
Profesionální záštitu vysloužilých důstojníků Bezpečnostní služby Ukrajiny a ministerstva vnitra.
Velká pizza za cenu malé.
Hotel s možností check-in/check-out kdykoliv.
Taxi s ženami řídit.
Hraní kulečníku s profesionálními tágami.
Výškové práce od profesionálních horolezců.
Wi-fi + nabíjení v letadlech.

Orientační bod č. 6 - Znamení vůdce

Vhodné pro ty, kteří se považují za vůdce (je třeba vysvětlit proč), i pro ty, kteří jsou oficiálně (nebo podle ukazatelů) uznáváni.

Trik a zvláštnost této památky je v tom, že zde můžete také připojit úzký „výklenek“, kde deklarujete své prvenství.

Banka č. 1 na Ukrajině z hlediska vkladů.
Více než 7000 příslušenství pro automobily.
Noviny jsou dnešním bestsellerem.
Doručovací služba - pouze e-mail je rychlejší než my.
č. 1 po mateřském mléce.
Naše databáze obsahuje protilátky pro největší počet virů.
Největší obrazovka ve městě.
15% sleva z ceny výrobce.
Prodej džínového oblečení pro všechny věkové kategorie.
Internetový autosalon exkluzivních vozů.
Každý sedmý z pěti prázdnin v našem klubu.

Směrnice č. 7 – Vysoké výsledky

Zvláštností je, že vámi nabízený produkt nebo služba poskytuje cílové skupině vyšší nebo atraktivnější výsledek podle konkrétních parametrů.

87 % našich studentů najde práci do 3 měsíců.
Za 15 let naše škola boxu vychovala 5 olympijských vítězů, 10 mistrů světa a 19 mistrů Kazachstánu.
Vytváříme prodejní stránky s konverzním poměrem 7 %.
Za 2 měsíce proměníme vašich 100 $ na minimálně 1 000 $
Našli jsme kupce pro 1200 domů a 4600 bytů.
Za 7 let naši klienti nezaplatili ani jednu pokutu.
Pomohli jsme našim klientům získat od vývojářů více než 3 miliardy rublů.
Mínus 12 let za 1 měsíc.
"Náš rekord je, že klient vyhrál 18 z 16 výběrových řízení."
Snížíme náklady na pórobeton o 35 %.
Váš byt prodáme do 3 měsíců.

Jako dezert vám nabízím tuto stylovou vizualizaci tohoto materiálu:

Být odlišný!

Jedinečná prodejní nabídka ( USP, z angličtiny Unique Selling Proposition, Unique Selling Point; USP) nebo unikátní produktová nabídka – nabídka, která vyjadřuje výjimečné vlastnosti produktu. Používá se v marketingu a reklamě k umístění produktu, služby nebo značky.

V každé oblasti působí mnoho různých společností: prodej automobilů, stavebnictví, kosmetické salony, kavárny atd., atd. Každý z nich nabízí stejné nebo téměř totožné produkty nebo služby. Jak se od nich odlišit? Jak přilákat vaši cílovou skupinu? Jak zvýšit povědomí o značce? a to je jen polovina bitvy. Musíte udělat jedinečnou, speciální nabídku. Může vyřešit konkrétní problém zákazníka, vyjádřit filozofii značky nebo poskytnout speciální hodnotu, která není na trhu dostupná.

Jak vymyslet a vytvořit svůj vlastní jedinečný prodejní návrh nebo USP společnosti, bude probráno v tomto článku.

Co je USP a jak se používá v marketingu a prodeji?

USP je unikátní prodejní nabídka. Zahrnuje speciální charakteristiku značky nebo produktu, která je prezentována jako výhoda nebo dodatečná výhoda pro zákazníka. USP používají marketéři při vývoji reklamní kampaně – často je postaven právě na této vlastnosti, aby odlišil společnost od jejích vrstevníků na trhu.

Tento koncept jako takový představil americký reklamní specialista Rosser Reeves na počátku 40. let 20. století. Tento koncept vyvinul jako alternativu k humbuku v reklamě, kterému běžní spotřebitelé už prostě nevěřili. Nejznámějším Reevesovým dílem je reklama na „ M&Ms»: « Rozpouští se v ústech, ne v rukou"("Taje se v ústech, ne v rukou"), což plně odpovídá konceptu USP.Podle kterého by USP měl:

zprostředkovat klientovi skutečné výhody;
zvýšit loajalitu cílového publika;
být jedinečný, speciální, jediný svého druhu na trhu.

Pokud budete špehovat funkci konkurenta a předložíte mu vlastní omáčku, nebude to silný USP. Bude to jen ukradený nápad, napodobenina.

Zdá se, že zde existuje jedinečný prodejní návrh, ale 9 z 10 konkurentů má stejný

Jaký by měl být dobrý USP?

Váš USP je důvodem, proč by si vás spotřebitelé měli vybrat. A to potřebuje každá firma. Bez USP se obejdou pouze ti, kteří uvedou na trh nový, inovativní, revoluční produkt, který prostě nemá obdoby. V tomto případě právě tento produkt působí jako jedinečná nabídka.

Ve všech ostatních případech přestavte nebo zemřete, abych parafrázoval klasiku.

Proč firma potřebuje USP?

odlišit se od konkurence;
získat uznání cílového publika;
vytvářet silné propagační materiály () a rozvíjet marketingovou strategii;
odlišit váš produkt od mnoha podobných.

Existují pravdivé a nepravdivé USP. Skutečný– to jsou skutečně jedinečné vlastnosti produktu, které nikdo jiný na trhu v tomto výklenku nemá. To je vlastní produktu samotnému. Nepravdivé– jedná se o fiktivní výhody, pokud neexistuje skutečný rozdíl. To je to, co a jak se říká o tomto produktu.

V Ve většině případů se podnikatelé uchylují právě k takovým USP. Ale co když nabízíte stejný produkt a službu jako ostatní? Pokud jste nevynalezli něco jedinečného, nějaký exkluzivní produkt, musíte použít hlavu a pečlivě přemýšlet o tom, jak zákazníky zaujmout.

Oddělení od konkurence je klíčem k úspěšné reklamní společnosti. Jedinečná nabídka musí jasně uvádět výhody pro zákazníky, na kterých bude založeno sdělení, které bude následně odvysíláno v reklamě, na sociálních sítích a dalších propagačních materiálech.

Jak vytvořit jedinečnou prodejní nabídku

Jak ne

Mnoho majitelů firem si myslí, že vytvoření USP je snadné. Dvě zřejmé cesty, kterými se lze vydat, jsou:

"Máme nejnižší ceny!"

Cenový závod je pochybnou výhodou ze dvou důvodů. Za prvé, vždy se najde někdo, kdo je levnější. Za druhé, nízkými cenami přilákáte odpovídající kontingent klientů – přinejmenším nesolventní a příliš hospodární.

“Máme vysoce kvalitní služby!”

Ve skutečnosti je pojetí kvality u každého úplně jiné. A právě tuto službu nemůžete vždy garantovat – hodně hraje lidský faktor. Ale i kdyby ano, pracujete opravdu svědomitě, právě toto slovní spojení „kvalitní služby“, „nejlepší služba“ nastavuje zuby, že prostě letí přes uši.

Pokud právě začínáte, ano, pro rychlý prodej můžete tyto dva trumfy ještě nějak porazit v rámci nějaké propagace. Například nejnižší cena. Ale pokud chcete vybudovat silnou značku po dlouhou dobu, musíte rozvoj svého USP brát vážně.

Jak

Obecně platí, že každý jedinečný prodejní návrh je postaven na třech základních principech.

1. Reklamní sdělení musí spotřebiteli přinášet konkrétní výhody. To je pravda, musíte předložit USP ne ve světle vašich výhod, ale konkrétně výhod pro klienta. Nezajímá ho ani tak italská tapeta sama o sobě, jako když vidí svůj pokoj pokrytý touto tapetou. Prodejte mu tedy krásné renovace, snadnou péči o tapety, které jsou omyvatelné a nevyblednou, a ne samotnou tapetu. Ale vše výše uvedené může získat pouze zakoupením této tapety od vás.

Klienti si vaši společnost vyberou pouze v případě, že je spolupráce s vámi zisková.

2. Klientský benefit musí být jedinečné na pozadí jiných produktů podobných tomu vašemu. Zde je vše jasné - tento princip je vlastní definici samotné. Chcete se odlišit? Vymyslete něco, co vaši konkurenti nemají. Pouze tím, že budete jiný, pouze tím, že nabídnete něco, co nikdo jiný nenabízí, se můžete lišit od všech ostatních. V důsledku toho bude váš produkt vybrán (pokud jsou výhody dobře popsány) a zapamatován.

3. Přínos musí být smysluplný, tedy dostatečně atraktivní, aby se klient bez zbytečného váhání rozhodl ve prospěch vašich produktů. Výhoda musí být odůvodněná, nikoli fiktivní nebo smyšlená. To je důvod, proč musíte dobře studovat své cílové publikum, znát své zákazníky, jejich bolestivá místa a na základě toho.

Když víte, jaké problémy vaše zákazníky zajímají, můžete jim nabídnout řešení v podobě jedinečného benefitu, jako je tento.

Nejlepší příklady USP v reklamě, marketingu a obchodu

Často se můžete setkat s USP, které absolutně nehrají do karet obchodu: jsou příliš obecné a nepřitahují pozornost.

Jak vytvořit návrh, který se stane srdcem a motorem úspěchu vašeho podnikání?

1. Řekněte nám něco, o čem vaši konkurenti mlčí.

Pokud existují stovky podniků, jako je ten váš, je velmi obtížné najít něco skutečně jedinečného. Ale možná existuje něco, o čem vaši klienti prostě mlčí?

V mé praxi se takový případ stal. Firma se zabývá výrobou žulových pomníků. Standardní službou nabízenou klientům je zdarma vypracování 3D modelu budoucího produktu. Tuto službu poskytují i další společnosti, které však o ní skromně mlčí. Nezůstali jsme zticha. Výhoda vidět plnohodnotný trojrozměrný obraz budoucí památky funguje dobře pro mnoho klientů společnosti.

A co žvýkačky Orbit, které jsou bez cukru? Přečtěte si složení dalších podobných gumiček - je identické. A taky bez cukru. Orbit to ale prezentuje jako USP.

2. Poukázat na novost nebo inovace.

Pokud jste vynalezli nový způsob, jak vyřešit problém klienta, nebo jste aktualizovali svůj produkt nebo do něj přidali nějakou novou přísadu, nezůstávejte zticha. Musíte vytvořit svůj USP, a to rychle, než to udělá někdo před vámi.

Pamatujte na reklamu jakéhokoli nového šamponu nebo krému. Buď přišli s novou recepturou, pak přidali keratin, nebo nějaký druh l-lipidů, o kterých nikdo neslyšel, ale pokud věříte reklamě, šampon vlasy posílí. A krém prostě vyhladí vrásky raz dva. To vše díky INOVATIVNÍ formuli. Vezměte to do provozu.

3. Vzorec Johna Carltona

Pomocí tohoto vzorce je velmi snadné vytvořit USP, zejména pokud poskytujete služby. Vzorec je postaven takto:

Produkt ___ pomáhá ___ ts___ vyřešit problém___ označujeme výhody.

Například:

Nový krém pomůže ženám překonat první vrásky a vypadat mladší.