كيف تبيع قلمًا في مقابلة عمل. كيف تبيع قلمًا في مقابلة - كيف تعرض أفضل مهاراتك
غالبًا ما يُعرض على المتقدمين لمنصب المدير أو مندوب المبيعات المشاركة في لعبة أعمال. جوهرها هو أن تثبت لصاحب العمل موهبتك لبيع أي عنصر. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون قلم حبر جاف عادي. يتم تقييم المرشح وفقًا لمعايير مثل الصفات التجارية والقدرة على إقناع المشتري المحتمل بالحاجة إلى شراء منتج.
الخطوة الأولى - فحص المنتج
إذا طلبوا منك في مقابلة بيع قلم ، فلا تقلق ولا تتخلى بأي حال من الأحوال عن لعبة الأعمال ، وإلا فلن تحصل على فرصة للحصول على وظيفة. لا أحد يحتاج إلى موظف غير قادر أو حتى غير راغب في القيام بعمله ، وفي هذه الحالة يكون بيع قلم.
أثناء محادثة مع صاحب العمل ، لا تخفض عينيك ولا تأخذهم جانبًا. الاتصال بالعين هو علامة على الشخص الواثق. وهذا ، على الأرجح ، هو ما يبحث عنه صاحب العمل المحتمل.
قبل أن تبيع قلمًا في مقابلة ، اطلب من القائم بإجراء المقابلة بعض الوقت لدراسة العنصر. لا تتردد في التعبير بصوت عالٍ عن جميع أفعالك وأفكارك حول هذا الأمر ، لذلك سيفهم صاحب العمل أنك تعرف كيف تفكر. هذا محل تقدير كبير. على سبيل المثال: "أمامي قلم حبر جاف ، آلة أوتوماتيكية ، يتم تشغيلها وإيقاف تشغيلها بشكل صحيح ، هناك ملحق مطاطي ، العلبة مصنوعة باللون الأخضر ، والمعجون باللون الأزرق." صِف كل ما تراه ، قل كل ما يخطر ببالك ، لكن لا تصمت.
اقلب القلم بين يديك ، وقم بتقييم مظهره ، ويمكنك حتى تفكيكه للنظر في المحتويات الداخلية ، والتحقق مما إذا كان يفي بالغرض المقصود منه - سواء أكان يكتب على الإطلاق. خلاف ذلك ، قد تضطر إلى بيع قلم "عاجز" ، ومن الأفضل معرفة ذلك مقدمًا. المهمة صعبة ، لكنها قابلة للتنفيذ تمامًا.
الخطوة الثانية - فهم احتياجات العميل
تمت دراسة المنتج ، أنت تعرف ما ستبيعه ، لكن هذا ليس كل شيء. قبل أن تبيع قلمًا في مقابلة ، عليك أن تفهم ما يريده العميل وما هي اهتماماته. للقيام بذلك ، اطرح أسئلة مفتوحة ومغلقة. الأول يقترح إجابة مفصلة ، والثاني - "نعم" ، "لا". نادرًا ما يُنصح بالأسئلة المغلقة لأنها تعطي مظهر استجواب. ومن المعروف أنه مزعج للغاية. لا نريد عملاء غاضبين.
أولاً ، يجب أن تسأل القائم بإجراء المقابلة إذا كان لديه أقلام ، إذا لم يكن كذلك ، فاكتشف ما يستخدمه ولماذا. يمكنك أن تسأل صاحب العمل عما إذا كانت تكلفة القلم ولونه مهمين له كمشتري محتمل. اسأل ما يفعله صاحب العمل ، وما هي هواياته. ربما يحب حل ألغاز الكلمات المتقاطعة أو الرسم أو التوقيع على الأوراق طوال الوقت. القائم بإجراء المقابلة شخص عادي ، تخيل أنك تتحدث إلى أحد معارفك الجدد وتريد معرفة ما يفعله في الحياة. يمكن أن تكون أي معلومات مفيدة لفهم كيفية بيع قلم في مقابلة.
الخطوة الثالثة - قدم المنتج
أنت لم تسأل صاحب العمل فقط ، استخدم المعلومات الواردة لتقديم القلم. أكد بدقة على صفات العنصر التي اعتبرها صاحب العمل مهمة بالنسبة له.
ابتكر خطابًا جميلًا سيستمع إليه القائم بإجراء المقابلة ، ولا تدع أذنيك تتجاوز أذنيك. ادعُ العميل المحتمل أن يمسك القلم في يديه والتعرف عليه بشكل أفضل. خلال هذا الوقت ، سوف تتحدث وتعرض الموضوع.
عندما تعرف منتجك واحتياجات العميل ، لديك كل فرصة لبيع قلم في مقابلة. مثال على جزء من هذا العرض التقديمي: "قلمنا له العديد من المزايا والمزايا مقارنة بوسائط الكتابة الأخرى. إذا توقف الآخرون عن الكتابة في النهاية ، فسيستمر عملنا في أداء وظيفته حتى نفاد اللصق. إذا انكسر قلم الرصاص ، فلن يخذلك القلم أبدًا. سيجعلك التصميم الحصري متميزًا عن الآخرين. بيل جيتس نفسه لديه مثل هذا القلم! "
تحدث عن فوائد المنتج ، وركز على التفرد ، والجودة ، والتطبيق العملي ، والمواد ، حتى أنه يمكنك تقديم هدية في حالة إجراء معاملة ناجحة. يجب أن يرى صاحب العمل الفائدة من هذا الشراء.
الإجراء الرابع - البيع المباشر للقلم
تدريجيًا ، قادنا المحاور لشراء قلم. يمكنك تلخيص جميع مزايا المنتج المقترح. ثم اسأل ، "ما هو الثمن الذي ترغب في دفعه مقابل هذا القلم الرائع؟" عندما يحدد صاحب العمل المبلغ ، ادعوه لإبرام صفقة بيع وشراء. على الأرجح ، سيوافق ، وستنجح في اجتياز الاختبار والحصول على وظيفة. سيكون القائم بإجراء المقابلة على يقين من أنك ستكون قادرًا على بيع قلم أو منتج آخر لأي عميل في الحياة ، كما في المقابلة.
إذا رفض صاحب العمل "شراء قلم"
في المقابلة ، قد ينشأ موقف عندما لا يقتنع صاحب العمل بكل حججك ، ويقول إنه لا يحتاج إلى قلم. لا تخف ، قل إن هذا وضع طبيعي تمامًا عندما لا يكون المشتري مهتمًا بالمنتج. حاول أن تبيعه عنصر مكتب آخر: قلم رصاص ، ممحاة ، مسطرة ، مقص. ابحث عن شيء يثير اهتمام صاحب العمل كمشتري محتمل. تابع وفقًا للمخطط أعلاه من البداية. على الأرجح ، سيوافق القائم بإجراء المقابلة على هذا الخيار ، وسيتم تقييمك كموظف واعد.
الآن أنت تعرف كيف تبيع قلمًا في مقابلة. يمكن استخدام مثال العرض التقديمي الموضح أعلاه لأي منتج أو ابتكار خطتك الأصلية. الشيء الرئيسي هو عدم الخوف والشعور بالثقة.
لقد اضطررنا جميعًا إلى إجراء مقابلات عمل ، بالنسبة للعديد من المتقدمين ، فهذه عملية مثيرة للغاية. في الوقت نفسه ، لا يسعى صاحب العمل دائمًا لخلق ظروف بسيطة للمقابلة ، خاصةً للمقابلات لبيع الوظائف الشاغرة.
بعد كل شيء ، يجب أن يتمتع البائع بمقاومة الإجهاد والقدرة على الخروج بسهولة من أي موقف. أحد الأسئلة التي غالبًا ما يحير العديد من المرشحين هو طلب بيع قلم في مقابلة. اضطررت إلى مشاهدة صورة عندما ضاع بائع متمرس ، كان يبيع سيارات باهظة الثمن لعملاء VIP لسنوات ، وسقط في ذهول عند بيع قلم. لذا ، دعونا نلقي نظرة: كيف تبيع قلمًا في مقابلة؟
لماذا طلب منك بيع قلم في مقابلة؟
من أجل بيع قلم بنجاح في مقابلة ، تحتاج أولاً إلى فهم دوافع صاحب العمل. يمكن أن تكون مختلفة جدًا اعتمادًا على الوظيفة التي تتقدم لها. لذلك ، نصيحتي لك دائمًا هي البحث عن صاحب العمل ونوع العمل قبل المقابلة. حتى المتقدمين ذوي الخبرة الجيدة لا يفعلون ذلك ، وبعد كل شيء ، يعد الإعداد أيضًا أحد مراحل تقنية البيع.
عادةً بالنسبة للمرشحين الذين ليس لديهم خبرة في المبيعات ، يتم إجراء هذا الاختبار لقياس مدى تماسك المرشح واستعداده للبيع. إذا رفض الشخص البيع أو استسلم بعد الاعتراض الأول ، فسوف يتصرف بنفس الطريقة مع العميل. يتضح دائما من المرشح متى يحاول ، ومتى يكون البيع نفسه عبئا عليه. بطبيعة الحال ، إذا كنت تأخذ مرشحين ليس لديهم خبرة في المبيعات ، فمن الأفضل ألا تأخذ أشخاصًا ليس لديهم المثابرة والرغبة في البيع. إذا لم تكن مستعدًا للرفض والاعتراضات والصعوبات ، فمن الواضح أن الوظيفة في المبيعات ليست مناسبة لك. بصفتك مندوب مبيعات ، يجب أن تكون قادرًا على ذلك
إذا كانت لديك خبرة في المبيعات وتوصلت إلى منصب تتطلب خبرة في المبيعات ، فإن صاحب العمل يريد رؤيتك في العمل ، بينما سيقيم أولاً وقبل كل شيء معرفتك بمراحل المبيعات والقدرة على التغلب على المواقف العصيبة. إذا كان أحد المرشحين يتقدم لوظيفة تتطلب خبرة في المبيعات ، لكنه لا يعرف خطوات المبيعات أو لا يستخدمها ، فمن غير المحتمل أن يتم تعيينك.
يجدر أيضًا إلقاء نظرة فاحصة على من يجري المقابلة. إذا كان الأمر كذلك ، فعلى الأرجح أن لديها قائمة مراجعة لتقييم المرشح. وتم تكليفها بتقييم المعايير المحددة للمرشح ، على سبيل المثال ، نفس مراحل المبيعات أو المثابرة في.
إذا تمت مقابلتك من قبل مشرفك المباشر ، فمن المهم في هذه الحالة ليس فقط إظهارها ، ولكن أيضًا لإرضاء البائع. هنا تحتاج إلى بذل أقصى جهد ومرونة.
كيف تبيع قلمًا في مقابلة
إذا سمعت طلبًا لبيع قلم لك ، فماذا تفعل؟ فيما يلي بعض القواعد التي يجب عليك اتباعها لبيع قلم بنجاح:
- لا تتسرع. إذا شعرت بالإرهاق أو كنت بحاجة إلى التفكير ، فاطلب دقيقة للاستعداد - هذه ممارسة عادية.
- افحص بعناية العنصر الذي يتم بيعه.
- التزم بمراحل البيع. هذا خيار يربح فيه الجميع ، وسيقدره أي صاحب عمل ، وحتى إذا لم تتمكن من البيع ، فمن المرجح أن يتم تعيينك على أي حال.
- يعير انتباها خاصا. 90٪ من نجاح البيع يعتمد على هذا ، إذا تم تحديد الاحتياجات ، فتأكد. أوصي بطرح الأسئلة التالية: كم مرة تكتب؟ ما هو المهم بالنسبة لك في القلم؟ هل نفد الحبر من قبل؟ ما هو القلم الذي يستخدمه العميل حاليًا؟ وماذا يعجبه فيها وما الذي يمكن تحسينه؟ هل لديك قلم احتياطي؟
- لا تكذب. ليست هناك حاجة لعزو معجزة الخصائص إلى قلم مقابل 2 روبل. ولا داعي للقول إن قلم باركر يكلف 10 روبل.
- استخدم ، تأكد من الحفاظ على الاتصال البصري ، والسماح للعميل بحمل المنتج في أيديهم. كما أنصحك بمعرفة:. لن تساعد هذه الأدوات في بناء ثقة العملاء فحسب ، بل ستكسب الاحترام إذا تم تقييمك من قبل محترف.
- إذا وافق العميل على الشراء ، فتأكد من تقديم شيء آخر: معجون احتياطي ، مذكرات ، مفكرة ، دباسة ، ورق ، إلخ. هذه الخطوة الصغيرة ستميزك عن المرشحين الآخرين.
مخطط بيع قلم في مقابلة هو شيء من هذا القبيل:
مساء الخير اسمي ......... كيف يمكنني التواصل معك؟
نعالج بالاسم ، أرى أنك رجل أعمال ، ولدي عرض فريد لك بشكل فردي. لكن أولاً دعني أطرح عليك بضعة أسئلة؟
- كم مرة يجب عليك تدوين الملاحظات؟
- تحت أي ظروف تكتب؟
- أي نوع من الأقلام تحب؟
- هل لديك دائمًا قلم معك أو في العمل فقط؟
- هل لديك العديد من الموظفين في القسم؟
هام: تحتاج إلى طرح أكبر عدد ممكن من الأسئلة حتى تفهم على أساس الفوائد التي يجب إنفاقها.
عرض تقديمي
يجب أن يُبنى العرض التقديمي على أساس الاحتياجات المحددة ، وإذا تم تحديد الحاجة ، فلن يكون من الصعب تقديم المنتج. إذا اكتشفت أن العميل يكتب كثيرًا ، فقدم له قلمًا كاحتياطي. إذا كتب العميل بشكل متكرر لدرجة أنه لا يملك قلمًا ، فأخبره أنك تحتاج فقط إلى قلم غير مكلف تحسباً لذلك. إذا أجرى المجند مقابلة ، فعرض عليه شراء قلم لإعطاء المرشحين لملء استبيان أو الزملاء أو المرؤوسين.
التعامل مع الاعتراضات
كان على كل شخص تمت مقابلته لشغل منصب مدير مبيعات أكثر من مرة أن يبيع قلمًا أو أي منتج في مقابلة مع الموارد البشرية أو مدير المستقبل. يتلقى العديد من الأشخاص إجابة إيجابية أو سلبية على وجه التحديد بعد إظهار مهارات البيع لديهم مباشرة في المقابلة. من أجل عدم الوقوع في موقف حرج ، دعنا نتعرف على كيفية بيع قلم لإجراء مقابلة.
من أجل بناء عملية بيع بشكل صحيح ، دعنا نقوم ببعض التحضير (يمكنك أن تقرأ عن أهمية التحضير) والإجابة على بعض الأسئلة لأنفسنا:
- لماذا يُطلب منا بيع قلم لإجراء مقابلة؟
الإجابة على هذا السؤال واضحة: يريد صاحب العمل اختبار مهارات البيع لدينا عمليًا. بعد كل شيء ، الطريقة التي تتصرف بها في عملية المفاوضات المرتجلة هي الطريقة التي ستتواصل بها مع عميل حقيقي. علاوة على ذلك ، سوف ينتبه المحاور بالتأكيد إلى تقنيات البيع التي تستخدمها وكيف.
أيضًا ، لا تنس أنه من الضروري في المفاوضات إظهار ليس فقط المثابرة والمعرفة وتطبيق مهارات البيع ، ولكن أيضًا لإثارة إعجاب قائد المستقبل وإرضائه كشخص. إذا أجرى معك قسم الموارد البشرية مقابلة ، فهذا لا يغير جوهر الأمر ، لأنه يعتمد عليه فيما إذا كان سيقدم لك مقابلة مع المدير أم لا.
- كيف تبيع قلمًا لإجراء مقابلة؟
قبل الشروع مباشرة في البيع ، اطلب 2-3 دقائق للتحضير. لا يوجد ما يخجل منه هنا ، أي بيع يبدأ بالتحضير. خلال هذا الوقت ، عليك القيام بما يلي:
- ضع في اعتبارك بعناية المنتج الذي يتم بيعه ، وشكل لنفسك أكبر عدد ممكن من مزايا المنتج.
- فكر في مسار من الأسئلة لتحديد الاحتياجات ، وتذكر أنه يجب عليك الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات من إجابة كل سؤال. لا تنس أيضًا أنه إذا تم تحديد الاحتياجات بشكل غير صحيح أو لم يتم تحديدها ، فلن تتمكن من تقديم عرض تقديمي ناجح. بدلاً من ذلك ، ابدأ بالأسئلة التالية: أرى أن لديك دفتر يوميات (دفتر ملاحظات) على مكتبك ، وكم مرة يجب عليك تدوين شيء ما؟ ما هو القلم الذي تستخدمه حاليا؟ ما هو المهم بالنسبة لك بالقلم (بعد إجابة المحاور ، اطرح السؤال عدة مرات ، وماذا أيضًا؟) هل واجهت مواقف في اللحظة الأكثر أهمية عندما يخذلك القلم أو يكسر أو يتوقف عن الكتابة؟ هل تستخدم قلم احتياطي؟ إذا كان القلم أخضر أو أحمر ، فتأكد من السؤال عن عدد المرات التي يحتاج فيها العميل لتمييز شيء ما في ملاحظاته.
- فكر مسبقًا في اعتراض العميل وطرق التغلب عليها (سيساعدك هذا هنا)
- بناءً على الاتصال الأولي للمقابلة ، قم بتقييم ما تحتاج إلى إظهاره لصاحب عمل في المستقبل: مراحل المبيعات ومهارات الاتصال أو نهج إبداعي للعمل.
بيع القلم الكلاسيكي
في هذه الحالة ، من المهم الالتزام بوضوح بمراحل المبيعات كما في. لن أعطي النص عن قصد ، حتى لا أقصر القراء على أي إطار عمل. ومع ذلك ، أقترح النظر في بعض النقاط التي تستحق الاهتمام بها:
- خذ هذا البيع على محمل الجد وتصرّف بأكثر الشروط المعقولة الممكنة.
- لا تطلق العنان للتخيلات ، ولا تتحدث عن الخصائص العلاجية المعجزة لقلم لخمسة كوبيك أو تقنعك بأنه يمكن شراء قلم العلامة التجارية montblanc التمثيلي بأقل من دولار واحد.
- خطأ شائع هو تخطي مرحلة التحية ، أي إقامة الاتصال. لا تهمل هذه المرحلة ، امنحها 20 ثانية وانتقل إلى المرحلة التالية.
- أثناء تحديد الاحتياجات ، اطرح أكبر عدد ممكن من الأسئلة المفتوحة للحصول على أقصى صورة لاحتياجات العميل واختر التكتيكات لتقديم المنتج.
- قبل الشروع في العرض ، تأكد من تلخيص جميع رغبات العميل وتوضيح: هل فاتك شيء؟
- أنشئ العرض التقديمي بالكامل بناءً على احتياجات العميل ، إذا كانت أي خصائص ليست مهمة للعميل ، لكنك تريد التعبير عنها ، اذكرها بشكل عرضي دون التركيز عليها.
- لا تنس أن التواصل غير اللفظي يلعب أيضًا دورًا كبيرًا في المبيعات! ابتسم ، حافظ على نبرة صوت ناعمة وودودة ، لا ينبغي إغلاق الإيماءات. الحيلة الجيدة هي السماح للعميل بالاحتفاظ بالمنتج أثناء البيع ، ومن خلال التحدث عن الخصائص الرئيسية ، قم بدعوة المشتري لاختبارها عمليًا. على سبيل المثال: إذا كنا نتحدث عن حقيقة أن القلم يكتب بشكل رقيق وبدون بذل الكثير من الجهد ، فدع العميل لكتابة بضع كلمات للتأكد من ذلك ، إذا كان القلم لا ينزلق في اليد (له سطح مطاطي أو غير لامع ) ، اعرض على العميل الاحتفاظ بها مع توضيح سبب أهميتها وملاءمتها.
- المفاوضة - إذا طلب المشتري خصمًا ، فلا تتسرع في الموافقة على عرضه. بعد كل شيء ، بالنسبة لك ولصاحب العمل ، الخصم هو انخفاض في الأرباح ، على الرغم من أنه يسمح لك أحيانًا بالاحتفاظ بعميل. حاول أن تشرح أن منتجًا عالي الجودة لا يمكن أن يكون رخيصًا ، إذا أصر العميل على خصم ، فقدم له خصمًا إذا أخذ 10 أقلام أو بعض الملحقات ذات الصلة ، مثل قضيب أو قلم رصاص أو مذكرات أو علبة ورق.
- اتفاق. إذا وافق العميل على شراء قلم منك ، فلا تتسرع في إكمال البيع. قدم له الملحقات ذات الصلة ، واكتشف ما إذا كان يريد تلقي الأخبار والخصومات من شركتك ، وتأكد من أخذ رقم هاتف الاتصال الخاص به.
- لا تنسى إنهاء الاتصال. اشكر العميل على اختيار الشركة وتأكد من ترك جهات الاتصال الخاصة بك له.
طرق إبداعية غير قياسية لبيع قلم لإجراء مقابلة
تعتبر الطرق الموضحة أدناه مناسبة إذا كان صاحب العمل المستقبلي يريد اختبارك للإبداع أو ، بعبارة أخرى ، لاستخدام الأساليب غير القياسية في العمل. في هذه الحالة ، من المهم جدًا أن تكون قادرًا على الارتجال ومحاولة تقديم خيارات البيع التي لم يسمع عنها الشخص الذي يلعب دور المشتري من قبل. لفهم ما أتحدث عنه ، سأعطيك بعض الأمثلة عن كيفية بيع قلم في مقابلة:
- نحن نخلق الإثارة المصطنعة
- أنا مندهش أنك لست مهتمًا بشراء قلم باركر بسعر يقل 30٪ عن سعر السوق ، لأن. لقد عرض علي العديد من منافسيك التعاون بالفعل.
- إذا قررت فجأة الشراء ، فلديك جهات الاتصال الخاصة بي ، فقط لا تؤخر القرار ، لأن. يمكن أن يضيع الوقت ، ولن يقدم لك أي شخص في السوق مثل هذا العرض المربح.
هذه الطريقة منطقية للتطبيق إذا تم إعطاؤك قلمًا باهظ الثمن بين يديك.
- نحن نقدم الشراكة ونعد بالمزايا
- أنت لست مهتمًا بشراء قلم لنفسك ، ولكن هل فكرت يومًا في كيفية كسب المال بشكل مربح من إعادة بيع الأقلام؟ أعرض قلمًا أقل من القيمة السوقية ، ويمكنك ، بصفتك شخصًا يتمتع بمهارات البيع ، إعادة بيعه بسهولة وكسب مكافأة قوية منه. استثمارات كبيرة غير مطلوبة منك ، ويمكنك الحصول على ربح بحد أدنى من إنفاق الموارد!
- تقديم فائدة لا علاقة لها بالمنتج
أقترح عليك شراء هذا القلم من أجل استخدامه لاختبار مهارات البيع للمرشحين الآخرين لهذه الوظيفة الشاغرة.
- نحن نخلق الوضع
تم استخدام هذه الطريقة من قبل أبطال فيلم "ذئب وول ستريت". جوهرها هو خلق حالة تحتاج فيها إلى قلم. على سبيل المثال ، اطلب من المحاور أن يكتب شيئًا مهمًا جدًا في اليوميات ، وعندما يدرك ما يكتبه ، اعرض عليه بيع القلم.
يمكنك الخروج بالعديد من هذه السيناريوهات ، والحد الوحيد هو خيالك. أخيرًا ، أود أن أذكرك أنه قبل تحديد الشخص الذي ستستخدمه ، عليك أن تفهم ما الذي يريد المحاور التحقق منه بالضبط. إذا لم تكن لديك خبرة في المبيعات أو كانت لديك خبرة قليلة ، فاعمل وفقًا للمخطط الكلاسيكي الموضح في بداية المقالة ، وبهذه الطريقة ستُظهر لصاحب العمل أنك تعرف تقنية البيع الأساسية وتعرف كيفية وضعها موضع التنفيذ.
تعتبر المقابلة من أهم الخطوات للحصول على الوظيفة التي تريدها. يحدد الاجتماع مع صاحب العمل التقدم الوظيفي والوظيفي الإضافي ، ومقدار الأجور والواجبات التي يجب القيام بها كل يوم عمل. قبل الاجتماع المصيري ، من الضروري الحصول على معلومات حول الشركة والأنشطة المقترحة والقدرة التنافسية وآفاق الشركة. من المفيد أيضًا إعداد قائمة مسبقًا بالمسائل التي تهمك ، ولكن لم يتم ذكرها في الوصف الوظيفي.
الغرض من اختبار "كيفية بيع قلم في مقابلة"
مع أي شركة تجارية ، قد يُطلب منك بيع قلم في مقابلة كمهمة اختبار. بغض النظر عن مدى غرابة المهمة التي قد تبدو عليها ، في نصها الفرعي لها أهداف محددة للغاية - للكشف عن مهارات الاتصال الخاصة بك ، لفهم مدى سرعة توجيه نفسك في المواقف الجديدة. كما يسمح اختبار "كيفية بيع قلم في مقابلة" لصاحب العمل بتحديد نقاط قوتك وضعفك ، للحصول على صورة أكثر اكتمالاً عنك كموظف مستقبلي لشركته. من حيث المبدأ ، لا يهم ما إذا كان سيكون قلمًا أو أي شيء آخر. الشيء الرئيسي هو الاستماع إلى مسار أفكارك وتقييم مدى مرونتك في أحكامك والاهتمام بالمحاور.
في المقابلة
عند سماع نسخة مماثلة من مهمة الاختبار ، يصاب معظم المتقدمين بصدمة طفيفة ، وبسبب التوتر والارتباك من الخطوة غير المتوقعة للقائد ، يفشلون في الاختبار بقوة. لذلك ، نحن نستعد مسبقًا لكيفية بيع قلم في مقابلة. قبل تقديم القلم ، عليك أن تقول مرحبًا ، أعط اسمك والشركة التي تمثلها. ثم اكتشف كيفية الاقتراب من المشتري. لا تنسى النداء المحترم لـ "أنت". بعد ذلك ، انتقل إلى العميل. بعد أن تلقيت رفضًا لعرضك لشراء قلم ، حدد أسبابه بالأسئلة ذات الصلة: "لماذا؟" ، "ما الذي تريده بالضبط؟" ، "لأي غرض هو مطلوب؟". حاول طرح الأسئلة التي يمكنك الحصول على إجابات مفصلة - سيتيح لك ذلك الفرصة لجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات الشيقة حول العميل. إذا كان قليل الكلام وأجاب بالمعيار "نعم" و "لا" ، فحاول صياغة الأسئلة بحيث يعطي العميل في كثير من الأحيان إجابة إيجابية.
بعد الاستماع بعناية إلى المعلومات الواردة ، ستكون قادرًا على تقديم مشترٍ محتمل للتركيز على خصائص وخصائص القلم الذي يبحث عنه بالضبط.
يمكن أن يكون هذا عمر خدمة طويلًا ، ومظهرًا أنيقًا ، والحبر نفسه ، والقضيب ، من حيث المبدأ ، أي شيء ، طالما أنه مهم وقيِّم بالنسبة له. إذا لم تتمكن من بيع منتج في مقابلة ، فاستخدم الحيل والحيل المختلفة: اعرض تقديم طلب خاص ، وأظهر رغبتك في السفر إلى الخارج للحصول على نموذج القلم المناسب ، وعد بنقش الأحرف الأولى من العميل عليه. عند اجتياز اختبار "كيف تبيع قلمًا في مقابلة" شغّل مخيلتك ولا تستسلم. تذكر ، بعد كل شيء ، الشيء الرئيسي ليس النتيجة نفسها ، ولكن تقييم طرق تحقيقها.
يطرح أصحاب العمل باستمرار أسئلة معقدة جديدة ومهام غير قياسية للباحثين عن عمل ، ومن الأمثلة الشائعة التي تمت مناقشتها كيف تبيع قلمًا في مقابلة.أكثر من غيرهم ، "محظوظ" للأسئلة والمهام الشيقة هم ممثلو المهن الإبداعية التي من الضروري فيها التفكير بشكل خلاق ، والاستجابة ، وإيجاد الحلول - المسوقين ، والمعلنين ، والمحللين ، ومديري المبيعات وخدمة العملاء.
في المادة ، سنحاول جمع أكبر عدد من الأفكار والنصائح حول كيفية بيع قلم بشكل إبداعي في مقابلة لمن يعتزمون التعامل مع المهمة ، واجتياز المقابلة بنجاح والحصول على الوظيفة المطلوبة.
مهام الاختبار
سيساعدك فهم الأهداف على اجتياز الاختبار بنجاح.يريد صاحب العمل أو الموارد البشرية معرفة:
- كيف يتصرف المرشح في المواقف العصيبة؟هل سيبدأ في الشعور بالتوتر ، أو يلوح بذراعيه ، أو يتلعثم ويحمر خجلاً ، أم أنه سيفكر بهدوء في المشكلة ، ويستجيب بسرعة ، ويقدم حلاً للمشكلة؟ سيخبر السلوك الكثير عن الموظف المستقبلي ، لذا حافظ على هدوئك وفكر.
- مهارات البيع.يُطلب من المتقدم في المقابلة بيع قلم لمعرفة ما إذا كان لديه خلفية نظرية أو يتصرف بشكل حدسي وجاء لمحاولة الحصول على وظيفة غير مألوفة.
- إذا فشل مقدم الطلب في إقناع المحاور بإجراء عملية شراء ، يتم تقييمه رد الفعل على الفشل والخبرة في المبيعات.يعرف المتخصص: عملية بيع واحدة من بين عشرات المحاولات هي نتيجة طبيعية. لن ينزعج ولا يغضب ، لكنه سينهي المحادثة بكرامة.
ستساعدك دراستها على فهم كيفية بيع قلم في مقابلة. يظهر مثال على مثل هذا الموقف في فيلم The Wolf of Wall Street. يرتب جوردان بلفور ، بطل دي كابريو ، اختبارًا للمحاضرة ، ويبدأ المستمعون غير المستعدين لمثل هذا التحول في الأحداث في الثرثرة غير المفهومة ويبدو أنهم مثيرون للشفقة.
تم عرض مثال ممتاز في وقت سابق من الفيلم. استفاد الزميل الأردني من المبدأ الأساسي للتسويق: خلق حاجة وعرض منتج يرضيها. في حالة أدوات الكتابة - اطلب من "المشتري" كتابة أو رسم شيء ما ، أو إعطاء توقيعه أو رقم هاتفه.
تم سرد مثال آخر غير قياسي لبيع قلم في مقابلة في مقابلة مع توم سكريما ، عضو جمعية الخيول التنافسية الأمريكية. في محادثة ، ذكر صاحب العمل أنه كان يبحث عن موظف مثابر أنهى الصفقات ، وعرض عليه لاحقًا هذا الاختبار. بدأ توم يتحدث عن جودته العالية ، ومدى جودته ومقدار ما يعنيه بالنسبة لرجل الأعمال. أوقفه صاحب العمل ، قائلاً إنه سمع ما يكفي ، وطلب منه إعادته. ثم رفض توم ، بحجة أنه يكلف 5 دولارات وأنه لا يمكنه شرائها إلا ولم يتراجع ، متجاهلاً إقناع صاحب العمل. لقد غضب وغادر الغرفة ، وأغلق الباب ، وحصل توم على وظيفته الأولى.
طريقة تعتمد على نموذج المبيعات
1. يبدأ إنشاء الاتصال بـ تحيات ، عروض ذاتية ، مقدمات عن الشركة.
2. حدد الاحتياجات وقدم المنتج وفقًا لذلك ، ركز عليها في العرض التقديمي.اطرح أسئلة توضيحية: "كم مرة تستخدم القلم؟ كل يوم؟". لذلك سيكون لديك خياران لمواصلة الحوار ، اعتمادًا على ما إذا كنت قد حصلت على عينة رخيصة أو باهظة الثمن من المنتج: "ثم أقترح خيارًا للاستخدام اليومي ، خفيفًا ومضغوطًا ، يناسب جيدًا في يدك وغير مكلف" أو " بالتأكيد لديك الكثير من الأقلام للاستخدام اليومي. اسمحوا لي أن أقترح باركر للمناسبات الخاصة والعقود الهامة ". لا تركز على الجودة والميزات ، ولكن على الفوائد التي سيحصل عليها المشتري.
3. التعامل مع الاعتراضات.ابحث عن الحجج ، اقنع. الاعتراضات المحتملة هي "لدي بالفعل" ، "لست بحاجة".
- موافق ، هذا ليس عنصرًا يدوم إلى الأبد. في لحظة حاسمة ، يمكنك أن تنساها في المنزل أو تفقدها ، وبعد ذلك ستساعدك الثانية.
أضف وسيطات إضافية:
- اليوم نصف السعر ؛
- كهدية قلم رصاص وممحاة.
4. إتمام الصفقة.
ستساعدك معرفة الأخطاء الشائعة على تجنبها. لا تستخدم تعبيرات القالب والطوابع:
- جودة؛
- من مادة قوية
- حبر عالي الجودة
- تقنيات مبتكرة.
لا تخترع خصائص غير موجودة: الرائحة ، القوة الفائقة ، الحبر الذي لا نهاية له. سيطرح صاحب العمل بالتأكيد سؤالاً توضيحياً ، لا تكاد توجد إجابة صادقة وجديرة به.
طريقتان للبيع بروح الدعابة ومعرفة علم النفس
الطريقة المطابقة للنظرية مع المخطط الكلاسيكي جيدة ، لكن من الصعب تسميتها إبداعية ومبتكرة ، لذلك دعونا نفكر في مثال لحوار بيع القلم في مقابلة وشرح نفسي لماذا تعمل الأمثلة.
بيع قلم رخيص بسيط جدا. يسلمونها لك ويقولون:
الآن بيعه لي.
مهمتك هي أن تأخذه دون توقف ، بالنظر في عيون المحاور ، أجب:
هل تريدني أن أبيع لك هذا القلم؟
سوف يجيب القائم بإجراء المقابلة:
- نعم.
بسرعة ، دون النظر بعيدًا ، أجب:
- لا مشكلة. مائة روبل وهي ملكك.
لا يتم استخدام تقنيات البيع هنا ، ولا يتم ترتيب العرض التقديمي ، ولا تبحث عن حجج. يوضح سرعة رد الفعل ومعرفة علم النفس. ليس لدى القائم بإجراء المقابلة الوقت للانتقال من الدور القيادي إلى دور "المشتري" ، لتشغيل مقاومة الإقناع. الحوار سيجلب البسمة ولن يكون هناك جدوى من مواصلة لعبة البيع. إذا بدأ صاحب العمل ، استجابة للفكاهة ، في الغضب ، فكن وقحًا معك ، فهذه إشارة لك - فكر في سبب احتياجك لمثل هذا القائد وكيفية العمل معه لاحقًا.
المثال الثاني لبيع قلم باهظ الثمن في مقابلة لعلامة تجارية أو اسمية أو شخصية ، لن تعمل هذه الطريقة مع نشرة رخيصة.
لنفترض أن القائم بإجراء المقابلة أخرجها من جيبه وسلمها لك وطلب منك بيعها.
هل أنت متأكد أنك لست بحاجة إليها؟
- أنت لا تفهم ، المهمة هي بيعها لي.
- هل يمكنني تركه لنفسي؟
لا ، هذا اختبار.
هل تريدني أن أبيعها لك؟
- ثم 1000 روبل وهي ملكك.
يجيب الشخص بـ "نعم" ، مما يدل على استعداده لعقد صفقة ولا داعي للإقناع. حافظ على هدوء المحادثة ، بابتسامة ، حتى يفهم صاحب العمل أنك لا تأخذ باركر بجدية.
تحتوي المقالة على طرق وتقنيات لاجتياز الاختبار ، ونصائح عملية ، سيساعد استخدامها على اجتياز الاختبار المدروس وما شابه. نتمنى لكم التوفيق والإبداع والمثابرة!
