Oferta comerciala individuala. Cum să creezi o propunere de vânzare unică? Exemplu

Absența unui USP este o mare durere pentru afaceri. Uită-te la aceste site-uri:

În afară de design, practic nu sunt diferite unul de celălalt - prețuri mici, calitate înaltă și instalare rapidă. Este păcat pentru cei care doresc să comande tavane suspendate - vor trebui să petreacă mai mult de o oră plimbându-se prin jungla site-urilor clonate pentru a găsi o opțiune care merită.

Prin urmare, trebuie să existe ceva care să facă afacerea să iasă în evidență din mulțime - o propunere de vânzare unică. Acesta este ceea ce îi va face pe concurenți să se teamă de că vă place focul, iar clienții potențiali fac mai des o alegere în favoarea dvs.

Apropo, prețurile lui pot fi puțin mai mari decât cele ale altor companii: dacă oferi cumpărătorului un produs care să îi rezolve problemele, acesta va fi dispus să plătească mai mult pentru el.

Există doar trei „dar” - USP funcționează dacă:

unic- concurenții nu oferă acest lucru;
specific- utilizatorul înțelege imediat despre ce vorbim;
valoros- potentialul client isi vede beneficiul.

În 2014, am dat un scenariu general conform căruia poți crea un USP. Astăzi vom împărtăși noi formule și exemple practice pentru a face și mai ușor să veniți cu sau să evidențiați o propoziție.

Unde sa încep?

Analizăm publicul țintă. Ceea ce este bun pentru un pescar pasionat nu este potrivit pentru o tânără aflată în concediu de maternitate. Prin urmare, dezvoltarea unui USP ar trebui să înceapă cu cunoașterea publicului țintă - ce îngrijorează clienții potențiali, ce probleme și interese au aceștia?

Exemplu: Să presupunem că trebuie să veniți cu un USP pentru un magazin online de bunuri de uz casnic. Cel mai adesea, femeile cumpără produse chimice de uz casnic, vase, decor și alte lucruri. Cei care nu au timp vor comanda toate acestea online - ceea ce înseamnă că publicul tău principal este femeile care lucrează cu vârsta cuprinsă între 25 și 45 de ani. Ce i-ar putea interesa? Cu siguranță le va plăcea dacă livrați bunuri rapid și gratuit. Prin urmare, un USP bun este „Livrare gratuită în Irkutsk în 2 ore”.

O ofertă destul de bună. Dar poate fi consolidat - scrieți cât de repede va fi livrată comanda sau indicați că livrarea este 24 de ore pe zi.

Stânci subacvatice

Rețineți: publicul țintă nu este doar sexul, vârsta, nivelul veniturilor și alți parametri. Trebuie să-ți dai seama ce și cui vinzi, ce probleme ajută oamenii să le rezolve: în mod ideal, ar trebui să existe un portret clar al cumpărătorului în capul tău.

Ne gândim la specificul afacerii. Poate că un USP gata făcut este chiar sub nasul tău, trebuie doar să-l observi. Pentru a face acest lucru, răspunde sincer la câteva întrebări simple:

Din ce sunt făcute produsele dumneavoastră?
Cum se produc mai exact produsele?
Ce echipament folositi?
Care sunt proprietățile unice ale produselor?
Cum interacționați cu clienții?
Cum este structurată munca la o comandă?

Există șansa să vezi un avantaj important care îți va permite să te diferențiezi de concurenții tăi. Apropo, uneori puteți face un USP dintr-un defect: „Produse de patiserie de casă cu o durată scurtă de valabilitate - doar ingrediente naturale”.

Exemplu: Să presupunem că tăiați metalul cu laser. Termenii, prețurile și condițiile de livrare sunt aceleași cu cele ale altor companii. Dar apoi utilizați un laser modern cu fibră optică - vă permite să obțineți o precizie maximă, de până la 0,1 mm. Nu este acesta un USP? „Precizie de tăiere cu laser de până la 0,1 mm - folosim instalația de fibră optică Ruchservomotor LaserCut 3015.”

Și această propoziție poate fi întărită - puteți adăuga cât de precis este rezultatul.

Stânci subacvatice

Nimeni nu cunoaște caracteristicile unei afaceri mai bine decât proprietarul ei - așa că gândiți-vă și răspundeți sincer la întrebarea de ce sunteți mai cool. Un agent de marketing sau un copywriter vă va ajuta să scoateți trucul din beneficii.

Ne uităm la concurenți. Efectuați o analiză detaliată și obiectivă - comparați afacerea dvs. și ofertele principalilor dvs. concurenți. Iată un exemplu de listă de parametri pentru comparație:

preturi;
disponibilitatea unui program de loialitate;
viteza de livrare;
amabilitatea personalului;
ușurința comenzii;
regularitatea promoțiilor;
perioada de garantie;
posibilitatea de amânare a plății.

Vei obține o imagine clară – va deveni clar în ce parametri pierzi și în care ești superior concurenților tăi. Criteriile de câștig pot fi luate ca bază pentru USP-ul site-ului.

Exemplu: Să ne imaginăm că ești proprietarul unui magazin de anvelope. Livrarea durează de la 1 la 7 zile, deoarece unele dintre articolele din catalog sunt vândute la comandă. Nu există încă un program de loialitate, prețurile sunt aceleași cu cele ale concurenților. Dar toată lumea are o garanție de 1-3 ani, iar tu ești gata să oferi una nelimitată - „Vânzarea anvelopelor cu garanție nelimitată: înlocuire gratuită în caz de deteriorare accidentală”.

O ofertă bună, nu ești de acord? Singurul lucru pe care îl puteți face este să lucrați la designul său - încercați să potriviți titlul într-o singură linie, eliminați semnele exclamării.

Stânci subacvatice

Este important să nu vrei „ca concurenții tăi, doar mai bine” - dacă o altă companie are un USP similar, ce o va împiedica să-l facă mai cool decât al tău? De exemplu, oferiți livrarea în 30 de minute în loc de 1 oră. Fii obiectiv și încearcă să găsești ceva propriu.

Întrebăm clienții. Dacă ați avut deja comenzi, întrebați de ce oamenii v-au ales compania. Uneori, clienții pot oferi sfaturi valoroase.

Apropo, merită să efectuați astfel de sondaje din când în când: acest lucru va ajuta la îmbunătățirea serviciului și va avea un impact pozitiv asupra reputației companiei.

Exemplu: Să presupunem că ai deschis un salon de înfrumusețare acum o săptămână. Puteți cere angajaților să întrebe clienții de ce v-au ales. Dacă clienții spun că programul dvs. de deschidere este convenabil, faceți din acesta caracteristica dvs. Lăsați salonul să fie deschis de la 12:00 la 22:00 și nu de la 09:00 la 19:00 ca toți ceilalți din apropiere. USP: „Un salon de înfrumusețare cu program convenabil: vă așteptăm în fiecare zi de la 12:00 la 22:00.”

Un USP foarte bun - puține saloane de înfrumusețare pot oferi asta.

Stânci subacvatice

Este greu să urmezi acest sfat dacă nu ai avut deloc comenzi. Dar nimic nu este imposibil - răsfoiți forumuri tematice, rețele sociale, discutați cu potențiali clienți. Scopul tău este să afli ce atrage cumpărătorii.

După toată această muncă consumatoare de timp, veți avea avantaje cel puțin puternice, și la maximum un USP aproape gata făcut.

Țintind ochiul taurului: 5 formule pentru crearea unui USP

Chiar și un avantaj bun poate fi ușor stricat dacă gândul este formulat incorect. Comparați două oferte: „Livrare gratuită în Irkutsk în 2 ore” și „Suntem garantat să vă livrăm comanda în 2 ore. Livrare în toată Irkutsk.” Sensul este același, dar primul este citit și perceput mult mai ușor.

Pentru a formula un USP clar și frumos, puteți utiliza în siguranță unul dintre șabloane:

Nu este necesar să urmați întocmai șabloanele. Puteți schimba în siguranță orice formulă sau puteți veni cu ceva complet nou - totul depinde de specificul afacerii. Este important să ne amintim beneficiul clientului: sarcina principală este să arăți ce anume va primi, și nu ce companie albă și pufoasă aveți.

Privim USP-ul prin ochii clientului: 6 greseli fatale

Afirmatie falsa. Au denaturat faptele sau au folosit criterii care ar trebui să fie implicite. De exemplu, USP „Medici profesioniști cu cel puțin 3 ani de experiență” nu este potrivit pentru stomatologie - acesta este ceea ce se așteaptă de la clinică.

Cum se remediază: priviți oferta ca pe un potențial client. Ce așteptări de la medicii profesioniști? Cu siguranta tratament corect si nedureros. Încercați să puneți această idee în USP. „Tratament stomatologic nedureros cu o garanție de 3 ani - angajăm profesioniști” - așa este mai bine, nu-i așa?

Niciun beneficiu. Au folosit avantaje dubioase. Un magazin online de lenjerie de pat nu trebuie să se laude cu sortimentul său: „Magazin online de lenjerie de pat „Sweet Dream” - avem 1.000 de produse.” Întotdeauna va exista o companie care are și mai multe produse.

Dar dacă sortimentul este cu adevărat unic, te poți concentra pe el: de exemplu, 10.000 de oale lucrate manual de la meșteri din întreaga lume. Doar fii atent - asigură-te că concurenții nu oferă acest lucru și nu îl vor putea oferi în viitorul apropiat.

Cum se remediază: găsi un alt avantaj. Să presupunem că vindeți lenjerie de pat din bumbac. Așa că evidențiați acest lucru - „Lenjerie de pat pentru persoanele cu piele sensibilă: seturi de bumbac organic hipoalergenic”.

Ștampilat. Au ales o formulare vagă - „livrare rapidă”, „adevărați profesioniști”, „specialiști înalt calificați”, „prețuri mici”, etc. Lista poate fi nesfârșită. Expresii similare se găsesc pe sute de site-uri web, iar oamenii sunt atât de obișnuiți cu ele încât pur și simplu nu le percep.

Cum se remediază: adăugați detalii - „Buchete cu livrare în 60 de minute”, „Placi de porțelan de la 450 de ruble. pentru 1 m² - suntem un dealer oficial de 5 mărci.” Demonstrează-ți avantajul cu fapte și fapte și, dacă nu funcționează, alege un alt USP.

Accent greșit. Au vorbit despre un singur grup de produse, în timp ce sunt zece.

De exemplu: „Lacuri de unghii cu uscare rapidă: împrospătează-ți manichiura în 60 de secunde.” Este rău dacă, pe lângă lacuri, vindeți rujuri, farduri de ochi și rimel - riscă să treacă neobservate. Dacă lacurile de unghii fac 80% din profitul tău, atunci este acceptabil să te concentrezi asupra lor. Când vânzarea tuturor produselor cosmetice este interesantă, trebuie să vă schimbați USP.

Cum se remediază: formula USP pentru magazinul online în ansamblu. Dacă există prea multe grupuri de produse, concentrați-vă pe serviciu: „Cosmetice decorative cu livrare la domiciliu: lucrăm non-stop”.

Prea mult volum. Am încercat tot posibilul și am scris un USP de dimensiunea unui paragraf: „Mese din lemn masiv de la 3.895 de ruble: prețurile sunt mici, deoarece producem mobilier din materiale proprii - există o fabrică de cherestea și un magazin de tâmplărie în nordul regiunii Irkutsk. Găsiți-l mai ieftin - vom face o reducere și vom rambursa diferența de cost.”

Cum se remediază: tăiat fără milă. O singură propoziție este suficientă pentru USP - „Mese din lemn masiv de la 3.895 de ruble: vă vom rambursa diferența dacă o găsiți mai ieftină”. Restul informațiilor ar trebui să fie incluse în paragraful de mai jos - la urma urmei, este important să explicați de ce prețurile dvs. sunt atât de accesibile.

Repetând după concurenți. Am economisit timp la analiza concurenților și am primit o clonă - o ofertă identică sau foarte asemănătoare. E rău pentru că toată munca a fost făcută în zadar.

Cum se remediază: din păcate, în mod ideal ar trebui să iei totul de la capăt - analizează-ți publicul țintă, gândește-te la caracteristicile afacerii tale și compară magazinul tău online cu altele similare. Dacă timpul se scurge, încercați să extindeți USP-ul nereușit: înlocuiți „Magazin online de pantofi cu livrare” cu „Magazin online de pantofi cu livrare gratuită în 2 ore”.

Există erori găsite în USP? Este prea devreme să te bucuri - oferta se poate dovedi a fi ineficientă, chiar dacă ți se pare foarte atractivă.

Cum să aflați dacă USP-ul dvs. va funcționa

Răspundeți la câteva întrebări pentru a verifica viabilitatea ofertei:

Oferta vi se pare realistă? De exemplu, afirmația „Școala de limbi străine „Contact” - învață engleza într-o oră” este foarte îndoielnică. Dar puteți crede deja acest USP: „Școala de limbi străine „Contact” - engleză pentru vacanțe în străinătate în 5 ore.”
USP răspunde la întrebarea: de ce ar trebui să o alegeți pe aceasta dintre toate ofertele similare? Dacă da, totul este bine.

De asemenea, puteți testa USP-ul dvs. pe clienți - trimiteți un buletin informativ cu diferite opțiuni și alegeți-l pe cel care a primit cele mai multe răspunsuri. Uneori folosim această opțiune - apropo, v-ați abonat la newsletter-ul nostru? Dacă nu, atunci pierdeți o mulțime de beneficii.

Fă-ți timp pentru a crea o propunere unică de vânzare - odată ce ai petrecut câteva ore căutând idealul, vei primi pentru totdeauna cheia pentru inimile potențialilor clienți. Dacă aveți nevoie de ajutor, vă rugăm să ne contactați și vă vom crea o propunere eficientă.

Când dai peste niște USP-uri, iese: „Hopa!”.

Tipic, fără beneficii, lipsit de strălucire, prea general.

Dar propunerea unică de vânzare este inima oricărei afaceri. În jurul acestuia se învârte întreaga strategie de marketing, ceea ce vă ajută să vă diferențiați de concurenți și să vă ocupați partea de piață.

Să presupunem că USP este un nucleu înconjurat de magmă fierbinte de marketing. Mută și combină poziționarea, caracteristicile publicului țintă, informațiile competitive, beneficiile produsului sau serviciului și obiectivele de afaceri ale companiei.

Dacă miezul este slab, atunci magma se răspândește, mânjind contururile companiei pe întreaga piață de vânzare. Și mai devreme sau mai târziu, granițele afacerilor sunt șterse și apoi dispar cu totul.

Iată o metaforă. Este mai ușor să spui asta: un USP puternic = o companie puternică.

John Carleton într-unul dintre discursurile sale spune că în căutarea „același USP” Vă poate dura mai mult de o noapte nedorită. Dar rezultatul ar trebui să fie ceva special, care să-ți facă afacerea să-și ia locul în mintea cumpărătorului.

Pentru a te ajuta în această sarcină dificilă, am adunat 8 scenarii, folosindu-te de care îți vei crea propria ofertă competitivă fără prea multă pierdere de timp și celule nervoase.

Scenariul #1: caracteristică unică

Dacă pe piață există o mulțime de analogi ai afacerii dvs., atunci încercați să găsiți o diferență unică. Fie găsiți, fie creați.

Ce au făcut marketerii Twix TM în această situație: au împărțit un baton obișnuit de napolitane de ciocolată în două bețișoare. Și întreaga strategie de comunicare a fost construită pe asta.

Scenariul nr. 2. Ce rămâne în afara atenției concurenților

Este foarte greu să vii cu ceva original într-o afacere clasică. Atunci merită să cauți ce le lipsește concurenților tăi.

De exemplu, Claude Hopkins a observat odată că pasta de dinți nu numai că curăță dinții, ci îndepărtează și placa neplăcută (film). Așa s-a născut sloganul „Scapa de filmul de pe dinți”.

Și când a dezvoltat USP pentru o marcă de bere, el a observat că la fabrică sticlele nu sunt doar spălate, ci sunt stropite cu un jet puternic de abur. Domnul Hopkins a adus acest flux de lucru (pe care, de fapt, îl folosesc toți producătorii de bere) în concept - „Sticlele noastre sunt spălate cu abur viu!”

Desigur, aici trebuie să vă scufundați în toate domeniile afacerii: de la producție la munca de secretare și servicii de livrare.

Apropo, probabil vă amintiți exemplul clasic de livrare a pizza Domino’s. Sună așa: „Livrare în 30 de minute. Dacă întârziem, îți oferim pizza cadou”..

Există o mică stratagemă în acest scenariu: proprietarul afacerii devine deseori orbit, dar un copywriter cu experiență, care este un detectiv Maigret, este capabil să scoată în lume un USP fierbinte și proaspăt.

Scenariul nr. 3. Formula John Carlton

Formula este ideală pentru întreprinderile de servicii. Nici măcar nu trebuie să vii cu ceva revoluționar sau creativ aici. Trimiteți datele dvs. și obțineți un USP funcțional.

„Cu ajutorul lui ________ (serviciu, produs) îl ajutăm pe ________ (ca) să rezolve ______ (problema) cu ____ (beneficiu).”

Opțiuni:

Cu cursul „Scădere în greutate” vom ajuta femeile să-și pună bikinii preferat până la vară.
Instruirea „Fii propriul redactor” îi va ajuta pe oamenii de afaceri să economisească sute de dolari pe servicii independente.
Serviciul „Mary Poppins” va ajuta mamele să meargă cu calm la sală, la cinema și la cumpărături, în timp ce bebelușul este sub supravegherea unei bonă cu experiență.

Exemplele nu sunt perfecte, dar demonstrează însuși principiul lucrului cu formula Carlton. Principalul lucru este că explicăm publicului țintă ce beneficii aduce produsul sau serviciul nostru.

Scenariul nr. 4. Inovare

Dacă produsul rezolvă problemele cumpărătorului într-un mod complet nou, atunci acest lucru trebuie menționat în USP. ȘI "…nu fi timid"- așa cum cântă Ivan Dorn în hitul său.

Ce ar putea fi:

formula inovatoare;
produs nou;
ambalaje noi;
un nou format de interacțiune cu cumpărătorul;
metoda de livrare revolutionara;
și așa mai departe…

Inovaţie! Primul gel roll-on 3 în 1 Nivea Q10 pentru riduri, cearcăne și umflături.
Vicks - Combinăm ingredientele vindecătoare și gustul neted al ceaiului de lămâie pentru a ameliora 6 simptome de răceală.

Scenariul nr. 5. USP cu o problemă

Puteți include problema publicului dvs. în propunerea dvs. unică de vânzare. Acestea. nu plecați de la o descriere a serviciului, ci de la rezolvarea unei probleme complexe pentru un potențial cumpărător.

Te doare dintele? Unguentul Nebolin va ameliora durerea în 5 minute.
Stare rea de spirit? Invitați un prieten la cafea la McDonald's.
Sunteți confuz în ceea ce privește găsirea de bilete de avion ieftine? Consultați ofertele noastre de la 183 de companii aeriene.

Exemplu de reclamă TV:

- A răcit? Gripa? Cu tabletele Aflubin, o îmbunătățire vizibilă a sănătății are loc mult mai rapid. (Traducere din ucraineană).

Scenariul nr. 6. USP cu arc

Acesta este ceea ce numim orice avantaj care este asociat cu cadouri, bonusuri, reduceri, garanții și alte bunătăți de consum.

Telefoanele Samsung au o garanție de 5 ani Comandă desert și primește cadou cafea.
Cumpărați 2 pizza, a treia este gratuită.
Faceți o comandă pentru 1000 de ruble, iar taxiul nostru vă va duce acasă gratuit.

Acesta este un scenariu de succes pentru o ofertă unică, dar este puțin probabil ca un astfel de USP să funcționeze cu aceeași eficiență în timp. Folosește această formulă pentru promoțiile de sezon.

Scenariul nr 7. USP cu mușchi

Aici trebuie să flexezi mușchii afacerii tale, să arăți tuturor prietenilor tăi și invidioșilor tăi cele mai puternice părți ale companiei, produsului, serviciului tău.

Ce ar putea fi:

preț scăzut;
sortiment mare;
serviciu gratuit;
produse de la branduri cool;
sprijin pentru o personalitate strălucitoare;
sute de premii și diplome;
birouri in toata tara.

În general, toate caracteristicile la care puteți adăuga cuvântul „cel mai”.

Doar declararea „sinelui” nu este suficient pentru USP. Avem nevoie de fapte, cifre, dovezi.

Scenariul #8: Dezavantaje

Uneori, un mic dezavantaj (explicit sau imaginat) poate deveni un avantaj competitiv serios.

Dacă sunteți norocos și aveți o astfel de caracteristică, atunci nu ezitați să o declarați în USP.

lapte de țară cu termen de valabilitate scurt;
pui de casa fara exces de apa in pachet;
un instructor de fitness căruia nu-ți va părea milă de tine;
berea noastră se epuizează prea repede.

Dacă nu aveți încă un USP sau ceea ce aveți nu funcționează, aceste 8 scenarii vă vor ajuta să dezvoltați o nouă propunere cu accentul potrivit.

Luați un pix și hârtie și începeți să scrieți toate caracteristicile și caracteristicile afacerii dvs. Scrie o zi, două, o săptămână. Apoi lăsați-l deoparte și reveniți din nou la listă după un timp. Tăiați tot ce este inutil, plictisitor, plictisitor și asemănător altora. Și vei rămâne cu acea strângere de aur care va deveni nucleul întregii afaceri.

Crezi că acest lucru este dificil și îți va lua o cantitate exagerată din timpul tău? Atunci știi pe cine să contactezi.

Agentul de publicitate american Rosser Reeves, autorul sloganului M&Ms - „Se topește în gură, nu în mâinile tale” - a fost sigur că publicitatea ar trebui să facă un singur lucru - să vândă. El a formulat această idee în cartea „Realitatea în publicitate”, care a devenit un bestseller în rândul agenților de marketing din întreaga lume. În ea, el a subliniat mai întâi conceptul de USP pentru a scăpa pentru totdeauna de cumpărători de cuvinte fără sens precum „cel mai”, „cel mai bun”, „excepțional”.

Oferta unica sau USP este ceea ce vă vor iubi clienții, alegându-vă printre multe alte companii. Potrivit lui Reeves, un USP este un mesaj publicitar care precizează principala diferență a ta față de concurenți și motivul principal pentru a cumpăra un produs de la tine. Este folosit pe bannere, în publicitate contextuală, în liste de corespondență sau pe carduri de produse, precum și în descrierea magazinului de pe site.

Un USP bine scris facilitează vânzarea, deoarece clientul vede imediat de ce oferta îi este potrivită. Un USP competent vă permite să evitați concurența prețurilor și crește procentul de achiziții repetate.

Cu toate acestea, nu uitați că dacă fierele de călcat din magazinul dvs. online sunt returnate constant cu defecțiuni, atunci niciun USP nu va reține clienții nemulțumiți.

Algoritm pentru crearea unui USP?

Deci, ați decis să creați o propunere de vânzare unică pentru a vă vinde produsele online. Unde sa încep?

Pasul 1. Analizează-ți punctele forte

Pentru claritate, alcătuiește un tabel și notează în el toate caracteristicile competitive pe care compania ta le are: experiență vastă, preț, angajați calificați etc. Scrie cât mai multe puncte - indica termene, numere specifice. Acum eliminați tot ceea ce vă pot oferi concurenții. Drept urmare, veți primi o serie de beneficii unice cu care doar compania și produsul dvs. se pot lăuda. Pune-le în baza USP-ului tău.

Analizarea mediului competitiv vă va permite să vă găsiți avantajele unice - acestea sunt exact ceea ce trebuie să vindeți potențialilor clienți. Veți obține o mai bună înțelegere a afacerii dvs. dacă veți răspunde pur și simplu Aceste întrebări:

Ce facem?
Care sunt punctele noastre forte?
Care sunt punctele noastre slabe?
Cum ne deosebim de alte companii?
Ce spun concurenții tăi despre ei înșiși?
Unde sunt zonele noastre de creștere, ce altceva poate fi îmbunătățit?

Este important să răspundeți la întrebări cât mai obiectiv posibil. S-a întâmplat? Daţi-i drumul!

Analizăm în detaliu fiecare pas al lansării unei școli online în cursul de master gratuit „Cum să-ți creezi propria școală online, produc tu sau expertul tău”. Înregistrează-te și vino!

Pasul 2: Stabiliți pentru cine lucrați

Imaginează-ți că mergi la petrecerea de naștere a unui prieten apropiat și te decizi să-i oferi un pulover. Cum vei alege? Veți alege mărimea potrivită, vă veți aminti culoarea lui preferată și nu uitați că îi plac țesăturile subțiri de lână și lungimea până la coapsă. Cunoscând bine o persoană, probabil că îi vei oferi un cadou cu adevărat dorit. Acum imaginați-vă că felicitați un coleg cu care lucrați în diferite birouri. Va fi dificil să faci o alegere pentru că nu ești familiarizat cu preferințele lui.

O înțelegere sinceră a cine este clientul tău îți va permite să-i oferi exact ceea ce are nevoie. Prin urmare, personalizați-vă cât mai mult posibil clientul potențial. Pentru început, răspunde Aceste întrebări:

Este bărbat sau femeie?
Ce vârstă are cumpărătorul tău?
Care sunt hobby-urile tale?
Ce-l face fericit?
Ce este deranjant?

Completați lista de întrebări cu subiecte relevante pentru afacerea dvs. pentru a crea o persoană holistică. Deschideți cursuri de limba engleză? Atunci este important pentru tine să știi de cât timp potențialul client a studiat limba și care este nivelul său de competență lingvistică Byron.

Ar trebui să ajungi cu o descriere cam așa:
Clienta noastră este o casnică, mamă a doi copii, care iubește să gătească și a deținut anterior o poziție de conducere într-o companie mare. Ea merge în vacanță în străinătate de două ori pe an, conduce o mașină străină de lux, îi place yoga și este alergică la pisici.

Încercați să intrați cât mai adânc în psihologia clientului dvs. Una dintre tehnicile eficiente, care este discutată în detaliu pe freepublicity.ru, este crearea unui avatar 3D. Avatarul vă va ajuta să descrieți clientul din trei părți: pe baza situației, concentrându-vă pe psihotip și prin apartenența la generație. Astfel, în locul unui public țintă fără suflet, va apărea o persoană reală cu particularități de percepție, caracter și circumstanțe de viață.

Acum știi exact cui îi oferi produsul.

Rezidenții și fondatorii ACCEL, Ivan și Maria Lyashenko, au colectat feedback detaliat de la ascultătorii lor și au reușit să creeze un portret precis al unui potențial client. Așa au reușit să atragă noi studenți și să facă materialele educaționale mai utile pentru un public restrâns.

Iată ce spun antreprenorii înșiși despre asta: „Am crescut semnificativ ponderea conținutului educațional, am redus și am făcut mai ușor de înțeles partea de vânzare și am justificat politica de prețuri. Vă explicăm în detaliu de ce oferim acest produs și cum va ajuta la nevoile participanților la webinar.”

Pasul 3: Spune-ne cum ești dispus să ajuți

Schimbați locul cu cumpărătorul dvs. La ce veți acorda atenție atunci când alegeți: preț, garanții, fiabilitate, aspect? Personal, ați cumpăra ceea ce încercați să vindeți? Cu siguranță unii dintre clienții tăi potențiali, dintr-un motiv oarecare, merg la concurenții tăi. Încercați să înțelegeți ce au ei și ce nu aveți. Încercați să evidențiați punctele tari din USP-ul dvs., lucrați la locurile „eșuate”.

Potrivit lui Vladimir Thurman, expert în comercializarea inovațiilor, USP ar trebui să vorbească despre motivul pentru care dumneavoastră, în calitate de proprietar, ați decis să începeți o afacere. El scrie despre acest lucru în articolul său „Cum să crești cererea pentru produsele tale fără a intra în război cu concurenții”. Este probabil ca problema pe care ați rezolvat-o prin începerea unei afaceri să fie relevantă și pentru alte persoane. Soluția găsită trebuie subliniată în USP.

Pasul 4: Formulați-vă USP

Acum că ți-ai studiat publicul, nevoile acestora și concurenții tăi, este timpul să-ți formulezi USP. Pentru a compune un text nu foarte creativ, dar funcțional, puteți folosi formula copywriter-ului John Carlton. Înlocuiți datele companiei dvs. în loc de spații - și USP-ul dvs. este gata:

Cu ajutorul lui _______ (serviciu, produs) ajutăm ______ (publicul țintă) să rezolve ____ (problema) cu __ (beneficiu).

De exemplu: Cu antrenamentul online de volei pentru adulți, vom ajuta toate femeile cu vârsta peste 18 ani să învețe să joace pentru sezonul de plajă.

Puteți aborda textul USP mai creativ. Regula principală este să scrii la obiect. Frazele generale, înfloririle literare, cifrele aproximative și generalizate îi lasă pe clienții potențiali indiferenți. Oferiți o reducere de 26%? Vorbiți despre cifre exacte, nu despre „reduceri uriașe” și „oferte grozave”.

Iată câteva puncte mai importante la care să acordați atenție:

Scrie simplu, ca pentru un prieten. Propunerea ta ar trebui să fie clară prima dată. Lăsați fraze abstruse și termeni specifici pentru lucrările științifice. Clientul trebuie să înțeleagă ce cumpără și de ce.
Concentrează-te pe punctele tale forte. Menționați în USP ceva pentru care clienții ar trebui să vrea să vină la dvs. și nu la concurenții dvs. Dacă centrul dvs. de învățământ angajează doctori în științe, nu ar trebui să le spuneți cât de ușoară este navigarea pe site-ul dvs. - acest lucru va distrage atenția de la important la neimportant.
Ține-o pe scurt. Scopul tău este să interesezi un potențial client într-un minut. USP este un mesaj scurt de una până la trei propoziții.

Utilizați foaia noastră de cheat pentru a nu uita nimic:

Cine ar putea beneficia de acest produs/serviciu?
Ce va obține o persoană devenind clientul tău?
De ce ești mai bun decât concurenții tăi și de ce nu poți cumpăra un analog al produsului tău?

Greșeli la întocmirea USP

Nu poți minți în propunerea ta unică de vânzare. Dacă ai promis o reducere de 50% și ai dat doar 25%, clientul se va simți înșelat. Îți vei pierde reputația și, odată cu ea, clienții tăi. În plus, nu ar trebui să includeți în USP acele beneficii pe care clientul le primește implicit, de exemplu, capacitatea de a returna fonduri în termen de 14 zile (acest lucru este garantat de legea „Cu privire la protecția drepturilor consumatorilor”).

Inutil să spun că aveți „maeștri profesioniști ai meseriei lor”. Dacă nu ar fi așa, ați putea oferi servicii? Argumentele trebuie susținute de fapte reale. Nu este suficient să spuneți că serviciul dvs. nu are analogi pe piață - spuneți-ne exact ce este unic despre afacerea dvs., oferiți mai multe detalii.

Concluzie: Cum să verificați eficacitatea USP-ului dvs

Deci, v-ați studiat avantajele, concurenții, v-ați prezentat publicul țintă și v-ați pregătit baza vânzărilor - textul USP. Acum verificați viabilitatea acestuia - asigurați-vă că:

Propunerea dvs. unică de vânzare nu va putea fi folosită de concurenți. Nu oferă aceleași servicii, nu folosesc aceleași materiale sau nu pot concura la preț. Numai de la dvs. clientul va putea obține aceste beneficii.
USP-ul dumneavoastră poate fi formulat invers. De exemplu, un antreprenor care vinde „pantofi de damă în mărimi mari” poate foarte bine să-și imagineze că există o companie care vinde pantofi mici. Doar un astfel de USP este competitiv. Și iată un exemplu de USP rău: „În clubul nostru există doar muzică bună.” Este greu de imaginat că cineva ar putea oferi muzică proastă clienților.
USP-ul tău nu pare absurd. Este puțin probabil ca clienții să creadă că poți învăța engleza la școala online X în 1 oră.
V-ați testat USP-ul pe clienți. Trimiteți prin e-mail diferite propuneri și alegeți-o pe cea care primește cele mai multe răspunsuri.
Asigurați-vă că USP-ul dvs. este răspunsul la întrebarea: „De ce îl aleg pe acesta dintre toate ofertele similare?”

Întocmirea unui USP este o muncă analitică minuțioasă care va dura timp. Dar odată ce investești timp în ea, vei ajunge să ai acces pe termen lung la inimile publicului tău țintă.

Această notă a fost pregătită pe baza materialelor din cartea mea „O propunere de afaceri eficientă”, care a fost publicată de Mann, Ivanov și Ferber în 2013 și a devenit deja un bestseller oficial.

Cu toate acestea, continui să primesc solicitări de la cititori pentru a-i ajuta să dezvolte un USP.

Ei se referă la carte și ar dori să știe ce alte exemple de anumite scenarii sunt disponibile pentru dezvoltarea unei propuneri unice de vânzare.

Vă rog imediat să nu fiți dur și critic cu exemplele, pentru că le dau improvizate. Trebuie să înțelegeți clar că un USP nu este creat dintr-o pocnire de deget sau din aer. Dar sunt sigur că vei primi hrană suplimentară pentru gânduri mai inteligente, mature și conștiente.

Voi vorbi pe scurt despre fiecare punct de reper și voi oferi câteva exemple pentru considerație.

Ghid nr. 1 - „nișare” clară

Tactica dvs. este să obțineți un loc într-o anumită nișă de piață și să comunicați acest lucru consumatorului. Acest lucru se face astfel încât în viitor numele companiei dumneavoastră să fie asociat cu direcția aleasă.

Avocat litigii fiscale.
Bar karaoke rock.
Creare site-uri web de vanzare pentru carti de vizita.
Magazin.
Specialist în fotografie publicitară.
Agentie imobiliara comerciala.
Promovarea magazinelor online.
Produse alimentare din Italia.
Toate cadourile sunt 100 UAH.
Livrare prin curier de marfa supradimensionata.
Cumpărați replici ale lucrurilor din filme.

Reper nr. 2 - Produs unic

Oferiți pieței un produs unic sau un serviciu unic care nu a fost prezentat înainte de apariția dumneavoastră. Aceasta este o adevărată noutate, care nu are analogi.

Excursie „Odesa criminală”.
Un magazin de bunuri care sunt disponibile doar într-un singur exemplar.
Lecții extreme de conducere off-road.
Trei cine romantice în trei orașe romantice din Italia.
Scrierea unei cărți corporative despre companie.
Poligon de tragere cu arme medievale.
Dezvoltarea unei replici detaliate a mașinii dvs. la scară 1:18
Filtru de cafea pentru masina.
Conversații pe Skype cu celebrități.
Spălătorie uscată auto.
Cameră de panică pentru 18+.

Reper nr. 3 - Serviciu suplimentar unic

Faptul că astăzi un produs sau serviciu este însoțit de un fel de serviciu suplimentar (sub formă de bonus) nu va surprinde pe nimeni.

Puteți fi surprins de varietatea serviciilor. Sarcina principală este ca numai tu să ai acest add-on și să se adreseze publicului țintă al produsului sau serviciului.

Când dezvoltați o pagină de vânzări, veți primi cadou un set de 10 anunțuri pentru publicitate contextuală.
Când cumpărați un bilet în cutia VIP, veți avea o cină comună cu vorbitorul.
La achiziționarea unui abonament de 3 luni, vei primi cadou 5 vizite la piscină.
În fiecare zi - un cocktail nou.
Ediția cadou a celei mai bine vândute cărți.
Navigator GPS cu blasfemie.
Masaj thailandez - trei maseuze în același timp.
La achiziționarea unei mașini, asigurarea pentru primul an este gratuită.
Spalare + reparatii haine.
Ajutăm fiecare solicitant să pregătească un CV grozav!
Când cumpărați un laptop, primiți cadou Windows, Office și antivirus licențiat.

Ghidul nr. 4 - Concentrați-vă pe un anumit grup de clienți

Publicul trebuie să fie specific, cu criterii generale.

Magazin de jucării pentru băieți.
Scoala de soferi pentru femei.
Cursuri de oratorie pentru public.
Meniu dietetic cu carne.
Club de fitness pentru sportivi profesionisti.
Salon de coafura pentru animale de companie.
Seturi cadou pentru toti specialistii.
Prânzuri delicioase din mers.
Banca pentru antreprenori.
Serviciu de întâlniri pentru intimitate.
Hotel cu posibilitate de inchiriere pe ora de apartamente.

Reper nr. 5 - Trăsătură distinctivă unică

Sloganurile scumpe sunt bune;

Devii primul și singurul care... Ei bine, atunci gândește-te.

Instalatori treji și politicosi.
Topless-DJ.
Lecții de voce cu un artist popular.
Sedinte foto cu accesorii scumpe si in interioare de lux.
Patronaj profesional din partea ofițerilor pensionari ai Serviciului de Securitate al Ucrainei și ai Ministerului Afacerilor Interne.
Pizza mare la prețul uneia mici.
Hotel cu posibilitate de check-in/check-out la orice ora.
Taxi cu femei la volan.
Jucând biliard cu indicații profesionale.
Muncă la mare altitudine de la alpiniști profesioniști.
Wi-fi + încărcare în avioane.

Reper nr. 6 - Semnul unui lider

Potrivit pentru cei care se consideră lider (trebuie să explicați de ce), precum și pentru cei care sunt recunoscuți oficial (sau conform indicatorilor).

Trucul și particularitatea acestui reper este că aici puteți conecta și o „nișă” îngustă în care vă declarați primatul.

Banca nr. 1 din Ucraina în ceea ce privește depozitele.
Peste 7000 de accesorii pentru mașini.
Ziarul este bestsellerul de astăzi.
Serviciu de livrare - doar e-mailul este mai rapid decât noi.
Nr. 1 după laptele matern.
Baza noastră de date conține antidoturi pentru cel mai mare număr de viruși.
Cel mai mare ecran din oraș.
15% reducere din pretul producatorului.
Vanzare de imbracaminte din denim pentru toate varstele.
Showroom de mașini pe internet de mașini exclusiviste.
La fiecare șapte din cinci vacanțe în clubul nostru.

Ghid nr. 7 - Rezultate ridicate

Particularitatea este că produsul sau serviciul pe care îl oferiți oferă publicului țintă un rezultat mai ridicat sau mai atractiv în funcție de parametri specifici.

87% dintre studenții noștri își găsesc un loc de muncă în decurs de 3 luni.
Pe parcursul a 15 ani, școala noastră de box a pregătit 5 campioni olimpici, 10 campioni mondiali și 19 campioni din Kazahstan.
Creăm pagini de vânzări cu o rată de conversie de 7%.
În 2 luni, vă transformăm 100 USD în cel puțin 1000 USD
Am găsit cumpărători pentru 1.200 de case și 4.600 de apartamente.
De 7 ani, clienții noștri nu au plătit o singură amendă.
Ne-am ajutat clienții să recupereze peste 3 miliarde de ruble de la dezvoltatori.
Minus 12 ani într-o lună.
„Recordul nostru este că clientul a câștigat 18 din 16 licitații.”
Reducem costul betonului aerat cu 35%.
Vindem apartamentul tau in 3 luni.

Ca desert, vă ofer această vizualizare elegantă a acestui material:

Fi diferit!

Oferta unica ( USP, din engleză Unique Selling Proposition, Unique Selling Point; USP) sau o ofertă unică de produs - o ofertă care transmite proprietățile excepționale ale produsului. Folosit în marketing și publicitate pentru a poziționa un produs, serviciu sau marcă.

Există multe companii diferite care operează în fiecare nișă: vânzări de mașini, construcții, saloane de înfrumusețare, cafenele etc., etc. Fiecare oferă produse sau servicii identice sau aproape identice. Cum să ieși în evidență de ei? Cum să-ți atragi publicul țintă? Cum să creștem gradul de cunoaștere a mărcii?și asta e doar jumătate din bătălie. Trebuie să faci o ofertă unică, specială. Poate rezolva un anumit punct de durere al clientului, poate transmite o filozofie a mărcii sau poate oferi o valoare specială care nu este disponibilă pe piață.

Cum să veniți cu și să vă creați propria propunere unică de vânzare, sau USP-ul unei companii, va fi discutat în acest articol.

Ce este un USP și cum este utilizat în marketing și vânzări?

USP este o propunere de vânzare unică. Implică o caracteristică specială a unei mărci sau a unui produs care este prezentată ca un avantaj sau beneficiu suplimentar pentru client. USP este folosit de marketeri atunci când dezvoltă o campanie de publicitate - adesea este construit tocmai pe această caracteristică pentru a distinge compania de colegii săi de pe piață.

Acest concept a fost introdus ca atare de către specialistul american în publicitate Rosser Reeves la începutul anilor 1940. El a dezvoltat acest concept ca o alternativă la hype-ul din publicitate, pe care consumatorii obișnuiți pur și simplu nu-l mai credeau. Cea mai faimoasă lucrare a lui Reeves este reclamă pentru „ M&Ms»: « Se topește în gură, nu în mâini„(„Se topește în gură, nu în mâini”), care corespunde pe deplin conceptului USP.Conform cărora, USP ar trebui:

transmite beneficii reale clientului;
creșterea loialității publicului țintă față de;
să fie unic, special, unic pe piață.

Dacă spionezi caracteristica unui concurent și o prezinți cu propriul sos, nu va fi un USP puternic. Va fi doar o idee furată, o imitație.

Se pare că există o propunere de vânzare unică aici, dar 9 din 10 concurenți au același lucru

Ce ar trebui să fie un USP bun?

USP-ul dumneavoastră este motivul pentru care consumatorii ar trebui să vă aleagă. Și fiecare companie are nevoie de el. Numai cei care lansează un produs nou, inovator, revoluționar, care pur și simplu nu are analogi, se pot descurca fără USP. În acest caz, chiar acest produs acționează ca o ofertă unică.

În toate celelalte cazuri, reconstruiți sau muriți, pentru a parafraza clasicul.

De ce o afacere are nevoie de un USP?

să te diferențiezi de concurenți;
pentru a câștiga aprecierea publicului țintă;
să creeze materiale promoționale puternice () și să dezvolte o strategie de marketing;
pentru a distinge produsul dvs. de multe altele similare.

Există USP-uri adevărate și false. Adevărat– acestea sunt caracteristici cu adevărat unice ale produsului pe care nimeni altcineva nu le are pe piață în această nișă. Acesta este ceea ce este inerent produsului în sine. Fals– acestea sunt beneficii fictive, în absența unei adevărate diferențe. Iată ce și cum se spune despre acest produs.

ÎN În cele mai multe cazuri, antreprenorii recurg tocmai la astfel de USP-uri. Dar ce se întâmplă dacă oferiți același produs și serviciu ca și alții? Dacă nu ai inventat ceva unic, un produs exclusivist, trebuie să-ți folosești capul și să te gândești cu atenție la cum poți atrage clienții.

Separarea de competitori este cheia unei companii de publicitate de succes. O ofertă unică trebuie să indice clar beneficiile pentru clienți, pe care se va baza mesajul, care ulterior va fi difuzat în publicitate, pe rețelele de socializare și alte materiale promoționale.

Cum să creați o propunere de vânzare unică

Cum să nu

Mulți proprietari de afaceri cred că crearea unui USP este ușoară. Cele două căi evidente de urmat sunt:

„Avem cele mai mici prețuri!”

Cursa de prețuri este un avantaj îndoielnic din două motive. În primul rând, va exista întotdeauna cineva care este mai ieftin. In al doilea rand, cu preturi mici atragi contingentul corespunzator de clienti - insolvabili si prea economici, ca sa spunem cel putin.

„Avem servicii de înaltă calitate!”

De fapt, conceptul fiecăruia despre calitate este complet diferit. Și nu puteți garanta întotdeauna acest serviciu - factorul uman joacă foarte mult. Dar chiar dacă da, chiar lucrezi cu conștiință, această expresie „servicii de calitate”, „cel mai bun serviciu” este cea care pune dinții pe muchie, astfel încât pur și simplu să zboare pe lângă urechi.

Dacă abia sunteți la început, da, pentru vânzări rapide, puteți învinge cumva aceste două atuuri ca parte a unui fel de promovare. De exemplu, cel mai mic preț. Dar dacă doriți să construiți un brand puternic pentru o lungă perioadă de timp, trebuie să vă luați în serios dezvoltarea USP.

Cum să

În general, orice propunere unică de vânzare este construită pe trei principii fundamentale.

1. Mesaj publicitar trebuie să aducă beneficii specifice consumatorului. Așa este, trebuie să depuneți un USP nu în lumina avantajelor dvs., ci în special a beneficiilor pentru client. Nu este la fel de interesat de tapetul italian în sine, precum este în vederea camerei sale acoperite cu acest tapet. Așa că vinde-i renovări frumoase, îngrijire ușoară a tapetului care este lavabil și nu se estompează, și nu tapetul în sine. Dar el poate obține toate cele de mai sus doar cumpărând acest tapet de la tine.

Doar dacă lucrul cu tine este profitabil, clienții îți vor alege compania.

2. Beneficiul clientului trebuie să fie unic pe fundalul altor produse similare cu ale dumneavoastră. Totul este clar aici - acest principiu este inerent definiției în sine. Vrei să fii diferit? Vino cu ceva ce concurenții tăi nu au. Doar fiind diferit, doar oferind ceva ce nimeni altcineva nu oferă, poți fi diferit de toți ceilalți. Ca urmare, produsul dumneavoastră va fi ales (dacă beneficiile sunt bine descrise) și reținut.

3. Beneficiul trebuie să fie semnificativ, adică suficient de atractiv pentru ca clientul să facă o alegere în favoarea produselor tale fără ezitare inutilă. Beneficiul trebuie să fie motivat și nu fictiv sau alcătuit din aer. De aceea trebuie să vă studiați bine publicul țintă, să vă cunoașteți clienții, punctele lor dure și pe baza acestui lucru.

Când știi ce probleme le pasă clienților tăi, le poți oferi o soluție sub forma unui beneficiu unic ca acesta.

Cele mai bune exemple de USP în publicitate, marketing și comerț

Puteți întâlni adesea USP-uri care absolut nu joacă în mâinile afacerii: sunt prea generale și nu atrag atenția.

Cum să creezi o propunere care să devină inima și motorul succesului afacerii tale?

1. Spune-ne ceva despre care concurenții tăi tac.

Dacă există sute de afaceri ca a ta, este foarte greu să găsești ceva cu adevărat unic. Dar poate că există ceva despre care clienții tăi pur și simplu tac?

Un astfel de caz s-a întâmplat în practica mea. Compania este angajată în producția de monumente din granit. Serviciul prestabilit oferit clienților este dezvoltarea unui model 3D al unui viitor produs, gratuit. Alte companii oferă și ele acest serviciu, dar sunt modest tăcuți în privința asta. Nu am tăcut. Beneficiul de a vedea o imagine tridimensională cu drepturi depline a viitorului monument funcționează bine pentru mulți dintre clienții companiei.

Dar guma de mestecat, Orbit, care nu are zahăr? Citiți compoziția altor benzi de cauciuc similare - este identică. Și fără zahăr. Dar Orbit prezintă acest lucru ca un USP.

2. Subliniază noutatea sau inovația.

Dacă ați inventat o nouă modalitate de a rezolva problema unui client sau ați actualizat produsul sau ați adăugat un ingredient nou, nu rămâneți tăcuți. Trebuie să-ți creezi USP-ul și rapid, înainte ca cineva să o facă înaintea ta.

Amintiți-vă de reclama oricărui șampon sau cremă nou. Fie au venit cu o formulă nouă, apoi au adăugat cheratina, sau un fel de l-lipide de care nimeni nu auzise, dar dacă crezi reclamă, șamponul face părul mai puternic. Iar crema pur și simplu netezește ridurile o dată sau de două ori. Totul datorită formulei INOVAtoare. Pune-l în serviciu.

3. Formula John Carlton

Folosind această formulă, este foarte ușor să creezi un USP, mai ales dacă oferiți servicii. Formula este construită astfel:

Produsul ___ ajută ___ ts___ să rezolve problema___ indicăm beneficiile.

De exemplu:

Noua cremă va ajuta femeile să depășească primele riduri și să arate mai tinere.